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stellvertretend für Pricing

Pricing / Preisstrategien

Mit unseren Preisstrategien und der Beratung für Ihre Preisfindung liefern wir Ihnen Antworten auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden.

  • Preisstrategie

    Strategisches Schachspiel

    Die größte Hürde profitablerer Preisstrategien ist nicht der Kunde, sondern unsere Vorstellung von ihm. Überlassen Sie Ihre Preisstrategien nicht ungeprüften Annahmen darüber, wie Menschen entscheiden. Wir analysieren den realen Entscheidungsprozess Ihrer Kunden und helfen Ihnen, die Entscheidungsfehler Ihrer Kunden systematisch für mehr Gewinn zu nutzen.

  • Preispolitik

    Wachsende Stapel metaphorisch für Preispolitik

    Unternehmen vermuten oft, dass Kunden ihre Preise genau kennen und sich danach richten. Behavioral Economics beweist das Gegenteil: Menschen entscheiden irrational. Verstehen und beeinflussen Sie diese Entscheidungen, gewinnen Sie große Spielräume für mehr Gewinn bei gleichem Absatz. Wir unterstützen Sie dabei.

  • Preiscontrolling

    Geldwachstum

    Nach einer Preisstudie wissen Unternehmen oft, dass sie für ihre Produkte deutlich mehr verlangen können. Viele scheitern jedoch an der Durchsetzung dieser Preise. Denn Behavioural Pricing rüttelt an eingefahrenen Denkmustern. Mit handfesten Resultaten lösen wir Bedenken im Unternehmen auf.

Dokumente aus dem Bereich Pricing

Preiskriege vermeiden, Zahlungsbereitschaft voll ausschöpfen

Weil Kunden irrational entscheiden, wirken die besten Lösungen im Pricing oft paradox. Unternehmen gehen beim Pricing aber fast immer von einem Kunden aus, der rational entscheidet, umfassend informiert ist und dem nichts wichtiger ist als der genaue Preis. Doch dass dieses Phantom nur in unseren Köpfen existiert, zeigt uns Behavioral Economics.

Die folgenden Kundenbeispiele zeigen, wie wertvoll es ist, die tatsächlichen Motive und Faktoren zu verstehen, die Kunden bei Kaufentscheidungen leiten – um mit diesem Wissen eine Strategie zu entwickeln.

9,6 Mio. € mehr Gewinn bei der F.A.Z.

  • Problem: Preiserhöhungen wurden aus dem Bauch heraus entschieden

Bisher wurden Preiserhöhungen bei der Frankfurter Allgemeine Zeitung nach Bauchgefühl festgesetzt und waren eher zurückhaltend. Durch das Projekt mit Vocatus wurde klar, dass sich kaum ein Kunde für den Preis seiner Zeitung interessiert oder diesen überhaupt kennt.

  • Ziel: Preissteigerung ohne Auflagenverlust

Durch diese Erkenntnis konnte die Frankfurter Allgemeine Zeitung den Preis der Zeitung deutlich steigern, ohne dabei an Auflage zu verlieren. Der jährliche Gewinn aus Vertriebserlösen stieg dadurch um
9,6 Mio. Euro.

  • Projekt mit höchstem ROI

Für dieses Projekt wurden Vocatus und die F.A.Z. mit dem internationalen Award für das Projekt mit dem höchsten Return on Invest ausgezeichnet.

„Vocatus hat uns dabei geholfen, unser Preispotenzial ... optimal auszuschöpfen ...“

„Die Zeitungsbranche befindet sich im Umbruch, das Geschäftsmodell verändert sich. Was über viele Jahre Bestand hatte, ist heute in Frage gestellt. Die Suche nach neuen Erlösquellen beschäftigt die Verlage, doch die Unsicherheit ist groß. In dieser Phase, in der Erfahrungen nicht mehr weiterhelfen, brauchen wir neue Instrumente, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Vocatus hat uns dabei geholfen, unser Preispotenzial im Lesermarkt zu erkennen und optimal auszuschöpfen, ohne unnötige Risiken einzugehen. Die signifikante Steigerung der Vertriebserlöse hat wesentlich dazu beigetragen, dass die F.A.Z. die Folgen der Finanzkrise bald hinter sich lassen konnte und sich heute wieder auf Basis eines stabilen Geschäftsmodells mit Zukunftsfragen auseinandersetzen kann.“

Tobias Trevisan
Geschäftsführer
Frankfurter Allgemeine Zeitung

Ihr Ansprechpartner für Pricing

ihr Ansprechpartner für Pricing

Dr. Florian Bauer

08142 5069 330-342

florian-bauer@vocatus.de

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70% mehr Buchungen bei L'TUR

L’TUR ist Marktführer bei Last-Minute-Reisen und daher erste Anlaufstelle für die meisten Reisebucher. Wenn die Kunden ihren Traumurlaub dann gefunden haben, vergleichen die meisten jedoch vor der Buchung noch auf einer Konkurrenzseite die Preise. Da sich die Preise meistens nicht wesentlich unterscheiden, buchen sie dann bei der Konkurrenz, weil sie gerade auf dieser Website sind.

  • Entscheidungsprozess beenden

Nachdem wir diesen Entscheidungsprozess auf Basis eines Projektes von Vocatus verstanden hatten, erstellte L’TUR eine Suchmaschine, die den L’TUR-Kunden für die ausgewählte Reise auch die Preise der wichtigsten Konkurrenten anzeigt. Wenn L’TUR billiger ist, wird dadurch der Entscheidungsprozess beendet und der Kunde bucht direkt auf der Website, wo er gerade ist: bei L’TUR.

  • Fairness oft wichtiger als Preis

Doch auch wenn im Vergleich zur Konkurrenz L’TUR teurer ist, steigt die Conversion Rate an. Denn viele Kunden finden es fair, dass L’TUR sie auf einen anderen, günstigeren Anbieter hinweist. Und da es bei der Urlaubsbuchung um die wichtigste Zeit des Jahres geht, buchen viele Kunden gerne bei einem fairen Anbieter. Denn wenn es dann mal vor Ort Probleme mit dem Hotel gibt, kann man ebenfalls mit Fairness rechnen.

  • Durchschlagender Erfolg

Im ersten Moment klingt es paradox, den eigenen Kunden die Preise der Konkurrenz anzuzeigen, insbesondere wenn die Konkurrenz billiger ist. L‘TUR steigerte dadurch die Conversion Rate der Website um 70%.

„... gemeinsame Erfolgsgeschichte

„Mit Vocatus verbindet uns eine langjährige Zusammenarbeit und eine gemeinsame Erfolgsgeschichte. Nachdem wir 2010 bereits zum zweiten Mal gemeinsam den Deutschen Marktforschungspreis gewonnen haben, zeigt sich, dass der Ansatz aus analytischem und pragmatischem Denken hervorragend funktioniert.“

Markus Orth
Vorstandsvorsitzender
L'TUR Tourismus AG

„Paradoxe Preisgestaltung“

Die Erfolgsgeschichte von L'TUR zeigt, dass der Preis allein bei einem Entscheidungsprozess nicht immer ausschlaggebend ist. Vielmehr spielen auch andere Faktoren wie etwa Fairness oder Bequemlichkeit eine entscheidende Rolle.

Lesen Sie in unserer Kundenzeitschrift, wie Menschen tatsächlich entscheiden und welche Möglichkeiten sich dadurch für die Preisgestaltung ergeben – so paradox sie zunächst auch erscheinen mögen.

Jetzt lesen: „Paradoxe Preisgestaltung“

Preispsychologisches Profil: Reaktionen auf Preise vorhersagen

Mit dem Preispsychologischen Profil von Vocatus lassen sich der Entscheidungsprozess und die Rolle des Preises für den Kunden ganzheitlich analysieren.

Das Preispsychologische Profil wurde von Vocatus auf Basis umfangreicher empirischer Studien entwickelt, um Kaufverhalten von Konsumenten und ihre Reaktion auf den Preis zuverlässig vorhersagen zu können. Es besteht aus drei verschiedenen Ebenen (siehe Grafik):

Quelle: Vocatus AG
  • Ebene 1: Emotion und Motivation

Die erste Ebene umfasst die Emotionen und Motive, die mit dem Kauf verbunden sind. Hier geht es also beispielsweise um die Rolle von Markenversprechen oder Bequemlichkeit, die Macht der Gewohnheit, Fairness oder Schnäppchensuche.

  • Ebene 2: Kognition

Daneben ist es auch wichtig, die kognitive Ebene zu betrachten. Dabei stehen Fragen im Mittelpunkt wie etwa: Wie gut kennen die Konsumenten die Preise? Wie wichtig sind ihnen diese? Und wie bewerten sie diese Preise schließlich?

  • Ebene 3: Verhalten

Als dritte Ebene analysiert das Preispsychologische Profil das eigentliche Kaufverhalten. So zeigen Konsumenten beispielsweise je nach Einkaufsort und Situation oft ganz unterschiedliche Entscheidungsstrategien: Während sie vielleicht normalerweise ihre Chips im Discounter kaufen und dort penibel auf den Preis achten, greifen sie bei akutem abendlichen Heißhunger an der Tankstelle gedankenlos zum nächstbesten Produkt, ohne auch nur einen Blick auf das Preisschild zu werfen.

Kunden entscheiden also häufig je nach Motiv, Preisinteresse oder Situation ganz unterschiedlich. Daher muss das gesamte Preispsychologische Profil eines Produktes entschlüsselt werden. Denn nur dann lassen sich optimale Preisstrategien entwickeln – und zwar auch solche, die auf den ersten Blick recht paradox erscheinen.

Auf Basis des Preispsychologischen Profils haben wir unsere so genannten „GRIPS-Typen" definiert – fünf Käufertypen, die sich in ihrem Entscheidungsprozess grundsätzlich unterscheiden.

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

mit Aussage über Pricingmit Aussage über Pricingmit Aussage über PricingAbbott GmbH & Co. KG

Dokumente aus dem Bereich Pricing

  • B2B-Pricing

    Verantwortliche in Unternehmen entscheiden genauso wenig rational wie Privatpersonen. Diese Erkenntnis muss genutzt werden.

  • Preisimage im Handel

    Was gibt es für Möglichkeiten, wenn ein Unternehmen teurer wahrgenommen wird als seine tatsächliche Preisstellung?

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