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Behavioral Economics:
Wie Menschen wirklich entscheiden

Kunden entscheiden nicht rational, aber vorhersehbar.
Behavioral Economics baut auf dem realen Verhalten von Menschen auf.
Sie als Unternehmen lernen damit, die Entscheidungen Ihrer Kunden zu beeinflussen.
Wir helfen Ihnen dabei.

Business Breakfasts zu „Behavioral Economics"

„Behavioral Economics“ ist in aller Munde und wird das Marketing und die Marktforschung in nächster Zeit von Grund auf verändern. Aber was ist Behavioral Economics überhaupt und welche Möglichkeiten eröffnen sich dadurch für das eigene Unternehmen?

Erfahren Sie mehr über Behavioral Economics bei unserem Business Breakfast am 16. September 2016 in Berlin:

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Behavioral Economics: Die Revolution im Marketing

Datum:

Freitag, 16. September 2016
9:00 – 12:00 Uhr

Ort:

Torstraße 1
10119 Berlin

Nähere Informationen zu unserem Business Breakfast in Berlin finden Sie hier.

„Die Kundenentscheidung ist immer der Schlüssel“

„Für mich geht es in der Beratung immer darum, die grundlegenden Bausteine jedes Geschäftsmodells zu verstehen – nämlich den Entscheidungsprozess von Kunden. Dafür gibt es aus meiner Sicht keine bessere theoretische und methodische Basis als Behavioral Economics.

Deshalb hat jedes unserer Beratungsprojekte einen empirischen Teil, in dem wir zuerst einmal verstehen, warum genau sich Kunden für die Produkte Ihres Unternehmens entscheiden.

Und dann können wir gemeinsam das Unternehmen so ausrichten, dass die Kundenentscheidung entsprechend im Sinne des Unternehmens verändert wird.“

Dr. Florian Bauer
Vorstand Vocatus AG
Autor von „Der unvernünftige Kunde“

Florian Bauer
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Irrationale Entscheidungen folgen klaren Mustern und sind beeinflussbar

Die Behavioral Economics zeigen: Menschen entscheiden nicht rational und sind nicht vollständig informiert. Sie handeln (und kaufen) oft voreilig, vergesslich, unlogisch, impulsiv, emotional, kurzsichtig oder einfach nur gleichgültig.

  • Gleichzeitig zeigen uns die Experimente der Behavioral Economics aber auch, dass Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit zwar irrational, aber vorhersagbar sind.
  • Sobald Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden wirklich verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie zu beeinflussen.
  • Das verschafft Ihnen klare Vorteile in der Konkurrenz und einen dauerhaften Vorsprung. Wir zeigen Ihnen, wie Ihr Unternehmen von Behavioral Economics profitieren kann.

"Der unvernünftige Kunde"

Die Welt der Behavioral Economics wirkt auf den ersten Blick sehr komplex und unstrukturiert. Unser Buch erklärt Ihnen die Verhaltensökonomie - angefangen bei den theoretischen Grundlagen bis zu konkreten Beispielen und Fallstudien.

Erfahren Sie mehr

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70% mehr Buchungen bei L'TUR

L’TUR ist Marktführer bei Last-Minute-Reisen und daher erste Anlaufstelle für die meisten Reisebucher. Wenn die Kunden ihren Traumurlaub dann gefunden haben, vergleichen die meisten jedoch vor der Buchung noch auf einer Konkurrenzseite die Preise. Da sich die Preise meistens nicht wesentlich unterscheiden, buchen sie dann bei der Konkurrenz, weil sie gerade auf dieser Website sind.

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  • Entscheidungsprozess beenden

Nachdem wir diesen Entscheidungsprozess auf Basis eines Projektes von Vocatus verstanden hatten, erstellte L’TUR eine Suchmaschine, die den L’TUR-Kunden für die ausgewählte Reise auch die Preise der wichtigsten Konkurrenten anzeigt. Wenn L’TUR billiger ist, wird dadurch der Entscheidungsprozess beendet und der Kunde bucht direkt auf der Website, wo er gerade ist: Bei L’TUR.

  • Fairness oft wichtiger als Preis

Doch auch wenn im Vergleich zur Konkurrenz L’TUR teurer ist, steigt die Conversion Rate an. Denn viele Kunden finden es fair, dass L’TUR sie auf einen anderen, günstigeren Anbieter hinweist. Und da es bei der Urlaubsbuchung um die wichtigste Zeit des Jahres geht, buchen viele Kunden gerne bei einem fairen Anbieter. Denn wenn es dann mal vor Ort Probleme mit dem Hotel gibt, kann man ebenfalls mit Fairness rechnen.

  • Durchschlagender Erfolg

Im ersten Moment klingt es paradox, den eigenen Kunden die Preise der Konkurrenz anzuzeigen, insbesondere wenn die Konkurrenz billiger ist. L‘TUR steigerte dadurch die Conversion Rate der Website um 70 Prozent.

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„... gemeinsame Erfolgsgeschichte“

„Mit Vocatus verbindet uns eine langjährige Zusammenarbeit und eine gemeinsame Erfolgsgeschichte. Nachdem wir 2010 bereits zum zweiten Mal gemeinsam den Deutschen Marktforschungspreis gewonnen haben, zeigt sich, dass der Ansatz aus analytischem und pragmatischem Denken hervorragend funktioniert.“

Markus Orth
Vorstandsvorsitzender
L'TUR Tourismus AG

Typische Entscheidungsfehler von Menschen nutzen

Relativität

Die meisten Menschen würden 20 Minuten quer durch die halbe Stadt fahren, um 10 Euro Rabatt auf ein Radio im Wert von 35 Euro zu bekommen. Um einen Fernseher im Wert von 595 Euro ebenfalls 10 Euro billiger zu bekommen, wären die gleichen Menschen jedoch nicht dazu bereit.

Auswahlparadoxon

Wenn in einem Laden 25 Sorten Marmelade zum Probieren angeboten werden, wird viel weniger Marmelade verkauft, als wenn nur fünf Sorten angeboten werden. Zu viel Auswahl erschwert dem Kunden die Entscheidung. Dann kauft er lieber nichts.

Ankereffekt

Menschen bewerten Preise aus der Situation heraus. Die absurd teure Luxus-Kaffeemaschine verkauft sich zwar nicht, aber sie setzt den Preisanker für die anderen Kaffeemaschinen, die dann günstig erscheinen.

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

Logo_Deutsche_Post_DHL.png mit Aussage über Behavioral EconomicsLogo_Rhein_Energie_AG.png Behavioral EconomicsLogo_Boehringer_Ingelheim.png mit Aussage über Behavioral EconomicsLogo_BMW.png Behavioral EconomicsLogo_kfw.png mit Aussage über Behavioral EconomicsLogo_Linde.png Behavioral EconomicsLogo_Cornelsen.png mit Aussage über Behavioral EconomicsLogo_Henkel.png Behavioral Economics

Warum sind Frauen nur so irrational?


Fragen Sie sich nicht auch manchmal, was bloß in den Köpfen von Frauen vorgeht? Ob Schuhe, Kleidung oder Urlaub – Frauen verhalten sich häufig nicht sonderlich rational. Wieso eigentlich? Und wie kann man diese „Unerklärlichkeiten“ besser vorhersehen und für eine gute Kundenbeziehung nutzen? In unserem kurzen Video erfahren Sie mehr.

Warum sind Männer nur so irrational?


Auch das Verhalten von Männern ist nicht immer von Rationalität geprägt. Gerade wenn es um Werkzeuge oder Elektrogeräte geht, scheint die Kaufentscheidung selten von Vernunft geleitet zu sein. Auch Ihre Kunden sind nicht so rational, wie oftmals gerne angenommen wird. Erfahren Sie in diesem kurzen Video, warum das so ist.

Tobias Trevisan
„Vocatus hat uns dabei geholfen, unser Preispotenzial optimal auszuschöpfen.“

Tobias Trevisan
Geschäftsführer
Frankfurter Allgemeine Zeitung

9,6 Mio. € mehr Gewinn bei der F.A.Z.

Bisher wurden Preiserhöhungen bei der Frankfurter Allgemeine Zeitung nach Bauchgefühl festgesetzt und waren eher zurückhaltend. Durch das Projekt mit Vocatus wurde klar, dass sich kaum ein Kunde für den Preis seiner Zeitung interessiert oder diesen überhaupt kennt.

Preissteigerung ohne Auflagenverlust

Durch diese Erkenntnis konnte die Frankfurter Allgemeine Zeitung den Preis der Zeitung deutlich steigern, ohne dabei an Auflage zu verlieren. Der jährliche Gewinn aus Vertriebserlösen stieg dadurch um
9,6 Mio. Euro.

Projekt mit höchstem ROI

Für dieses Projekt wurden Vocatus und die F.A.Z. mit dem internationalen Award für das Projekt mit dem höchsten Return on Invest ausgezeichnet.

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Behavioral Pricing – neuer Ansatz, neue Potenziale

Die Preisgestaltung ist ein heißes Eisen: Setzt man die Preise zu hoch an, besteht die Gefahr, dass man sich die Finger verbrennt und (potenzielle) Kunden verliert. Setzt man Preise hingegen zu niedrig an, weil man von rationalen Entscheidern ausgeht, lässt man wertvolle Margen auf der Straße liegen.

Das Zauberwort in der Preisgestaltung heißt deswegen "Behavioral Pricing". Es umfasst den gesamten Entscheidungsprozess eines Kunden. Welche Rolle spielt der Preis darin? Welche Motive stecken hinter der Auseinandersetzung mit Preis und Produkt? Kennt der Kunde überhaupt den Preis? Inwiefern beeinflussen Preisstruktur und Preiskommunikation die Wahl?

Sie wollen mehr über Behavioral Pricing erfahren? Hier geht es zum Download der neuesten Ausgabe unserer Kundenzeitschrift.


Ihr Ansprechpartner für Behavioral Economics

Bauer-Florian_outside.jpg ihr Ansprechpartner für Behavioral Economics

Dr. Florian Bauer

08142 5069 330-342

florian-bauer@vocatus.de

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Dokumente aus dem Bereich Behavioral Economics

Die Bilder auf dieser Seite stammen von dem Künstler Helle Jetzig.
Weitere Informationen finden Sie unter:
www.hellejetzig.de