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Der einzig rationale Entscheider verbildlicht GRIPS

Warum Kunden anders entscheiden, als Sie denken

Viele Unternehmen denken, dass ihre Kunden rational, perfekt informiert und logisch entscheiden. Behavioral Economics zeigt uns, dass sich echte Menschen anders verhalten.

Wir entschlüsseln den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden, damit Sie deren irrationale Entscheidungen verstehen und darauf Einfluss nehmen können.


GRIPS: Kundenentscheidungen vorhersagen

Für die Beratung unserer Kunden gingen wir der Sache auf den Grund und führten eine weltweite, mittlerweile mehrfach prämierte Studie zum Entscheidungsverhalten von Menschen durch. Nach 150.000 Interviews in 26 verschiedenen Ländern war klar: Alle menschlichen Kaufentscheidungen lassen sich in nur fünf verschiedene Entscheidertypen zusammenfassen.

Die fünf Entscheidertypen (GRIPS-Typen)

Diese Typen gelten für Entscheidungen in allen Branchen, international und sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich.

Keiner der fünf GRIPS-Typen entscheidet vollkommen rational, aber jeder einzelne folgt einer bestimmten Psycho-Logik über Motiv, Kognition und Verhalten, so dass jeder letztlich vorhersagbar entscheidet.

Die fünf Entscheidertypen (GRIPS-Typen)


Schnäppchenjäger

Hat Spaß am Suchen und Vergleichen und liebt Rabatte und Zugaben.


Preisbereite

Lässt sich von den Produkten begeistern und gibt oft mehr aus, als ursprünglich geplant.


Verlustaversive

Vorsichtiger Kunde, der Angst hat, übervorteilt zu werden.


Gewohnheitskäufer

Treuer Kunde mit viel Vertrauen in Marke und Produkt.


Gleichgültige

Produkt- und Preisvergleiche interessieren ihn nicht (Low-Involvement-Kunde).

Quelle: Vocatus AG

Wenn Sie die Entscheidungsprozesse in Ihrem Markt und Ihrer Kunden verstehen, dann können Sie anfangen, die Entscheidungen der Kunden in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Wir unterstützen Sie gerne bei dieser spannenden und wichtigen Aufgabe.

Wie kommen die fünf Entscheidertypen im Konsumentenalltag vor?

Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist für uns, dass die gleiche Person je nach Situation einem anderen Entscheidungsmuster folgt.

Das Video rechts zeigt, wie jeder von uns das Verhalten aller fünf Entscheidertypen bei einem einzigen Tankstellenbesuch in sich vereinen kann.

Was wir bei einer Entscheidung erfassen

Wenn Sie die Entscheidungen neuer oder potenzieller Kunden beeinflussen wollen, müssen Sie zunächst ganz genau verstehen, wie Kunden in Ihrem Markt ihre Entscheidungen überhaupt treffen. Dazu erheben wir folgende drei Kriterien:

Interesse

Nicht selten wird im Marketing mit großem Aufwand etwas beworben, was den Kunden gar nicht interessiert.

Zunächst ist deshalb wichtig zu erfassen, wie hoch das Interesse des Kunden an den verschiedenen Produkteigenschaften oder dem Preis wirklich ist, um dann entsprechend zu reagieren.

Wissen

Häufig glauben Kunden, den Preis eines Produktes genau zu kennen, liegen aber tatsächlich um bis zu 30% zu hoch oder zu niedrig.

Wichtig ist also auch zu erfassen, wie hoch das Wissen des Kunden über die Produkteigenschaften oder den tatsächlichen Preis ist. Mit diesem Wissen gewinnen Sie wertvolle Spielräume in der Optimierung.

Bewertung

Eine Bohrmaschine im Fachgeschäft wird häufig als teurer beurteilt als die gleiche Bohrmaschine zum gleichen Preis im Discounter.

Menschen bewerten Preise also aus der Situation heraus. Wir bringen für Sie Licht ins Dunkel, wie Kunden Ihre Preise bewerten.

Unlogik verstehen

Wenn sich Kunden für oder gegen ein Produkt entscheiden, wirken Interesse, Wissen und Bewertung zusammen. Dabei kann es zu spannenden Diskrepanzen kommen, die Unternehmen für sich nutzen können.

Hohes Interesse am Preis kann beispielsweise mit schlechtem Wissen über den tatsächlichen Preis einhergehen. Oder die finale Entscheidung orientiert sich nicht mehr an den ursprünglich interessanten Angebotsmerkmalen, sondern an anderen Einflussfaktoren.

Gerade diese Diskrepanzen sind dabei das eigentliche Erkenntnispotenzial. Sie spiegeln nämlich die typischen Entscheidungsfehler wider, die wir aus Behavioral Economics kennen.

Entscheidungen beeinflussen

Und genau diese Entscheidungsfehler sind der optimale Ansatzpunkt, um die Kaufentscheidung des Kunden im Sinne des Unternehmens zu bestimmen. Sie möchten die Entscheidungen Ihrer Kunden verstehen und beeinflussen? Sprechen Sie uns jetzt an.

M. DuMont Schauberg GmbH & Co. KG als Sinnbild für GRIPS

„Die Marktforschung … traf genau den Punkt!“

„Die Zusammenarbeit mit Vocatus hat uns entscheidende Informationen zur Preisgestaltung einzelner Produktbestandteile, zur optimalen Bündelung der aus Kundensicht optimalen Angebote sowie zu einer marktnahen Kommunikation gebracht.

Die primäre Marktforschung sowie auch die anschließende, ausführliche Diskussion der Ergebnisse mit Vocatus-Mitarbeitern trafen genau den Punkt!“

Patrick Wölke

Geschäftsführer

DuMont Net GmbH & Co. KG

25%
mehr Verträge

mobilcom-debitel ist der drittgrößte Anbieter von Handyverträgen in Deutschland, doch die Kunden empfanden das Unternehmen als klein und das Neugeschäft lief schleppend.

Eine umfassende Analyse der Kundenstruktur zeigte, dass 70% des Mobilfunkmarktes aus Schnäppchenjägern und verlustaversiven Kundentypen bestanden, aber die aktuelle TV-Kampagne sich vor allem an Gleichgültige richtete.

Lesen Sie im Harvard Business Manager, wie der Vorstand und die Marketingabteilung zusammen mit Vocatus den größten Markenschwenk in der Geschichte des Unternehmens vorantrieben – mit durchschlagendem Erfolg.

Denn die neue Strategie änderte nicht nur die TV-Kampagne, sondern wurde implementiert bis ins Call-Center. Indem das Unternehmen kundenbezogen auf die wichtigsten Entscheidertypen im Call-Center einging, konnte mobilcom-debitel die Conversion Rate beim Verkauf von Mobilfunkverträgen um 25% steigern.

Jetzt die Erfolgsstory im Harvard Business Manager lesen

Ihr Ansprechpartner für Entscheidungsprozesse

Dr. Florian Bauer

08142 5069 330-342

florian-bauer@vocatus.de

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Praxisbeispiel: Wie wirken Rabatte?

Rabatte funktionieren nur bei Schnäppchenjägern, nicht aber bei den anderen Entscheidertypen. Ein Rabatt kann je nach Markt ganz verschiedene Effekte haben:

  • Im Automobilmarkt, der zu über 50% aus Schnäppchen-jägern besteht, werden Sie ohne Rabatte kaum etwas verkaufen.
  • Im Apothekenmarkt, der von Gewohnheitskäufern dominiert ist, werden Rabatte den Umsatz nicht steigern, sondern nur die Marge deutlich senken.
  • Im Mobilfunkmarkt dürfen Sie die Rabatte nur den Schnäppchenjägern anbieten, nicht aber den Verlustaversiven, denn diese würden durch den aus ihrer Sicht unbegründeten Rabatt misstrauisch werden.
Quelle: Vocatus AG

Dokumente aus dem Bereich GRIPS

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mit Aussage über GRIPSAutoScout24 Deutschland GmbH mit Aussage über GRIPSLEGOLAND Deutschland Freizeitpark GmbH mit Aussage über GRIPSSymrise AG Süddeutsche Zeitung GmbH mit Aussage über GRIPS