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Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen und Vertriebswege optimieren


16.09.2008

Vocatus Business Forum mit Gastvorträgen von debitel und Quelle

München, 16.09.2008 – Kunden kaufen nicht einfach, sie durchlaufen zuerst einen mehr oder weniger komplexen Entscheidungsprozess. Dieser verläuft nicht immer logisch und kann vom ursprünglichen Auslöser bis hin zum letztlichen Kauf durchaus chaotisch und unberechenbar erscheinen. So verändert sich beispielsweise der Stellenwert einzelner Entscheidungskriterien, wie etwa der Preis, entlang des Prozesses oft ebenso wie die Art der Informationsquellen, die genutzt werden – seien es das Internet, Freunde und Bekannte oder der Kundenberater im Geschäft vor Ort.

Deshalb ist es wichtig, zunächst die genaue Vorgehensweise der Kunden zu verstehen: Wo-nach suchen sie? Wer oder was beeinflusst sie? Welche Rolle spielen dabei die verschiedenen Vertriebskanäle und Kundengewinnungs- und Kundenbindungsmaßnahmen? Welchen Einfluss hat am Ende der Preis? Erst wenn diese Fragen fundiert beantwortet sind, lässt sich ermitteln, warum Kunden kaufen und andere nicht.

Das Vocatus Business Forum stellt deshalb verschiedene Ansätze vor, mit denen sich das Entscheidungsverhalten der Kunden im Verkaufsprozess realitätsnah nachvollziehen und ganzheitlich verstehen lässt. Dabei wird insbesondere auch beleuchtet, wie die Schwachstellen im Zusammenspiel der verschiedenen Vertriebskanäle gezielt identifiziert und behoben werden können.

Gastvorträge mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis geben darüber hinaus konkrete Einblicke und runden die Veranstaltung ab. So schildert beispielsweise Antonius Fromme, Leiter Kundenbindung der debitel AG, wie mit Online Tagebüchern die Erfahrungen der Kunden "nacherlebbar" gemacht und darauf aufbauend die Kundenbindungsmaßnahmen ganz konkret optimiert werden konnten. Im Anschluss gibt Anja Tirtey, Leiterin Strategisches Marketing der Quelle GmbH, wertvolle Tipps, wie sich das Vertriebssystem ganzheitlich auf das Kundenverhalten abstimmen lässt.

Die branchenübergreifende Veranstaltung richtet sich an betriebliche Marktforscher und Manager aus CRM, Marketing und Vertrieb.


Details zum Vocatus Business Forum

Titel: "Entscheidungsverhalten von Kunden verstehen und Vertriebswege optimieren"
Termin: Donnerstag, 23. Oktober 2008
10.00 - 16.00 Uhr
Veranstaltungsort: MUNICON Tagungszentrum, Flughafen München