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Publikationen


Vocatus wendet nicht nur das aktuell verfügbare Know-How an, sondern ist eine treibende Kraft bei der Entwicklung und Evaluierung neuer Methoden und Ansätze. Die Ergebnisse stellen wir in unseren Veröffentlichungen regelmäßig einem breiten wissenschaftlichen Fachpublikum vor.

  • Strategie, Produktstrategie:

    Flashlight-Thermomix

    Wie hat es Thermomix geschafft, aus einer Küchenmaschine das Gesprächsthema Nummer 1 zu machen? Wie entwickelt man ein Produkt, nach dem die Kunden so verrückt sind, dass sie Lieferzeiten von vier Monaten klaglos akzeptieren? So ein außergewöhnlicher Erfolg fällt nicht einfach vom Himmel. Er ist das Ergebnis einer strategischen Produktentwicklung, bei der Vocatus Thermomix seit fünf Jahren begleitet.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Behavioral Pricing

    Behavioral Pricing schaut sich den gesamten Entscheidungsprozess von Kunden an und deckt damit wertvolle Margenpotenziale auf.

  • Organisation:

    Führungsspanne

    Was ist eigentlich die optimale Führungsspanne? Lieber mehr oder lieber weniger Mitarbeiter bei einer Führungskraft? In den Diskussionen, die dazu im Unternehmen häufig geführt werden, wird meist unterstellt, dass das Commitment der Mitarbeiter bei einer niedrigen Führungsspanne größer ist. Doch ist das wirklich der Fall? Wir sind der Sache in einer empirischen Studie auf den Grund gegangen – mit durchaus überraschendem Ergebnis.

  • Preiscontrolling, Preispolitik, Preisstrategie:

    Die 5 größten Fehler im Pricing

    Den Preis bezahlt immer noch der Kunde und nicht etwa der Wettbewerber – und Kunden interessieren sich meist herzlich wenig für die Herstellkosten eines Produktes.

  • Mitarbeiterbefragung:

    Die 10 Erfolgsfaktoren bei Mitarbeiterbefragungen

    Welche Faktoren entscheiden über den Erfolg einer Mitarbeiterbefragung? Welche Ziele, Aufgaben und Prozesse müssen bei der Erhebung im Mittelpunkt stehen? Und wie können daraus effektive Maßnahmen abgeleitet werden, die das gesamte Unternehmen weiterbringen? Die folgenden 10 Aspekte haben sich in unzähligen Durchführungen sowie in wissenschaftlichen Untersuchungen als Erfolgsfaktoren für Mitarbeiterbefragungen bewiesen. Sie erfahren auf den folgenden Seiten, was den strategischen Erfolg einer Mitarbeiterbefragung sicherstellt und wie die Ergebnisse verständliche Antworten auf erfolgsrelevante Fragen der Unternehmensführung liefern können.

  • Organisation:

    Lost in Generation Y

    Die Generation Y hat andere Vorstellungen von Arbeit und Leben als die bisherigen Generationen. HR und insbesondere das Talent Management reagieren mit generationsorientierten Ansätzen.Aber sind diese meist generischen Lösungen wirklich effektiv? Häufig nicht, wie eine Analyse von über 5.000 Mitarbeitern der Generation Y zeigt.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics revolutioniert Marktforschung und Marketing

    Seit geraumer Zeit etabliert sich „Behavioral Economics“ als neuer Trend in der Marktforschung und im Marketing. Aber was hat es mit der Verhaltensökonomie überhaupt auf sich? Krempelt sie beide Disziplinen von Grund auf um oder ist es nur ein neuer Hype? Und welchen konkreten Mehrwert hat Behavioral Economics letztlich für den Erfolg einen Unternehmens?

  • Strategie, Marketing:

    Der Kunde in der Produktentwicklung

    In der Theorie sollen die Kundenwünsche in die Produktentwicklung einfließen. In der Praxis klappt das selten. Wir zeigen, wie Unternehmen den Kunden erfolgreich in die Entwicklung einbeziehen. Das Ergebnis: Attraktivere Produkte zu niedrigeren Kosten.

  • Marketing, Mystery Shopping:

    Mystery Shopping

    Häufig landen die Ergebnisse einer Mystery-Studie in der Schublade und geraten in Vergessenheit. Dabei steckt in diesen Ergebnissen enormes Potenzial. Das Flashlight zeigt, welche Auswertungsmöglichkeiten es gibt und wie sich daraus konkrete und vor allem gewinnbringende Handlungsmaßnahmen ableiten lassen.

  • Strategie:

    Value based Product Design

    Damit neue Fahrzeugmodelle erfolgreich sind, müssen sie den Kundennutzen und den Preis richtig ausbalancieren. Allerdings orientieren sich Fahrzeugentwicklung und Preisfindung in der Praxis nur selten direkt am Kundennutzen. Denn bislang fehlte eine „einheitliche Währung“, die diesen Kundennutzen in das harte Kennzahlensystem der Entwicklung integriert. Eine innovative, pragmatische Methode ermöglicht es nun, die Kundenstimme direkt mit „einzubauen“, ohne die Kunden bei jeder einzelnen Produktentscheidung neu befragen zu müssen. Damit eröffnen sich völlig neue Spielräume für die Hersteller, mit denen sie die Produkt- und Ausstattungsmerkmale in der Entwicklung innerhalb des Preis-/Zielkosten-Gerüstes gezielt optimieren können.

  • Pricing, Preiscontrolling:

    Preisstudie - und dann?

    Viele Unternehmen verschenken wertvolle Gewinne, weil sie sich bei ihrer Preisgestaltung zu wenig am tatsächlichen Wert orientieren, den Kunden dem Produkt beimessen. Preisstudien bieten hier Abhilfe – sind aber nur der erste Schritt auf dem Weg zum Value-based Pricing.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Der Kartennutzer - vertraut und fremd zugleich

    2014 hat das „Kartenforum“ im Rahmen seiner Branchenveranstaltung einen ungewöhnlichen Beitrag in sein Programm aufgenommen: Eine Live-Gruppendiskussion mit Kartenbenutzern. Was erst mal nicht so spektakulär klingt, ist aber doch ein besonderes Erlebnis gewesen – Infotainment auf ganz neue Weise.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Menschen entscheiden lange nicht so rational, wie Unternehmen oftmals annehmen. Vielmehr handeln sie emotional, impulsiv, uninformiert, gleichgültig oder kurzsichtig. Doch die Erkenntnisse der Behavioral Economics zeigen uns auch, dass die Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit vorhersagbar sind. Weiß man das zu nutzen und versteht, wie der eigene Kunde tatsächlich tickt, öffnet sich eine Welt voller neuer Möglichkeiten.

  • Marketing, Mystery Shopping:

    Mystery Guesting

    Um die Servicequalität eines Freizeitparks zu überprüfen, werden seit Jahren Testbesuche durchgeführt. Neben saisonalen Schwankungen und Unterschieden zwischen den jeweiligen Bereichen fällt besonders eine Erkenntnis auf: Entscheidend für den Erfolgsfaktor "Wiedernutzung" ist nicht die Zufriedenheit der Kunden. Wirklich begeistert sind die Kunden nämlich nur, wenn ihre Erwartungen übertroffen werden.

  • Organisation:

    HR-Herausforderungen meistern

    Effizienzsteigerung, Kostensenkung, Arbeitgeberattraktivität, Fachkräftemangel. Das sind nur einige Themen, die Unternehmen unter den Nägeln brennen. Doch nur wenige wissen, dass Mitarbeiterbefragungen in vielen Fällen des Rätsels Lösung ist. Denn mit diesem Instrument lässt sich nicht nur die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter steigern, sondern gleichzeitig auch die Leistungsfähigkeit der gesamten Organisation optimieren.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    B2B-Kundenbefragung

    Ein Hersteller aus dem Bereich metallverarbeitende Anlagen wollte wissen, wie es um die Zufriedenheit seiner Kunden steht. Die Studie ergab, dass die Kundenzufriedenheit zwar allgemein recht hoch ist, doch zum Auftragsende hin abfällt. Erfahren Sie, wie mit einer detaillierten Analyse Schwachstellen in der Geschäftsbeziehung aufgedeckt werden konnten und mit welchen Maßnahmen es der Hersteller geschafft hat, die Bindung zu seinen Kunden zu stärken.

  • Strategie, Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Behavioral Pricing

    Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    B2B Kundenbeziehungen

    Angesichts des sich verschärfenden internationalen Wettbewerbs rückt die konkrete Kundenbeziehung in den Mittelpunkt des strategischen Business-to-Business-Marketings. Die Analyse des Status Quo ist vielschichtig – liefert aber wertvolle Informationen, um die Beziehungsqualität nachhaltig zu stärken.

  • Organisation, FK-Beurteilung:

    Führungskräftebeurteilung

    Ein weltweit tätiger Dax-Konzern beauftragte uns mit der Durchführung einer Beurteilung seiner Führungskräfte durch die eigenen Mitarbeiter. Ziel war es, möglichst vielen Führungskräften ein individuelles Feedback zum eigenen Führungsverhalten zu geben, um so individuelle Verbesserungen zu fördern und eine durchgängige Führungskultur zu etablieren.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Buch: Der unvernünftige Kunde

    Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioral Economics weisen jedoch völlig unzweifelhaft nach, dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Die beiden Experten Florian Bauer und Hardy Koth erläutern, wie diese Erkenntnisse auf Unternehmen übertragen und profitabel genutzt werden können. Sie entwickeln ein praxisnahes Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht. Und sie zeigen, wie Behavioral Economics so Quantensprünge bei Umsatz und Gewinn ermöglicht.

  • Organisation, Mitarbeiterbefragung:

    Befragung der Top-Führungskräfte

    Ein weltweit tätiger DAX-Konzern wollte wissen, wie die Top-Führungsebene die Unternehmensstrategie beurteilt. Dafür wurden ca. 100 Führungskräfte befragt, die Aufschluss über folgende Fragen geben sollten: Wie ist die Einstellung des Top-Managements zur Konzernstrategie? Wie werden die strategischen Ziele des Konzerns bewertet? Und wie ist der derzeitige Umsetzungsstand verschiedener strategischer Themen?

  • Organisation, Mitarbeiterbefragung:

    Mitarbeiterbefragung – und dann?

    Geht es bei einer Mitarbeiterbefragung allein darum, die Zufriedenheit des Personals zu messen? Mitnichten! Erst aus dem Commitment lässt sich der konkrete Veränderungsbedarf ableiten.

  • Pricing, Preispolitik:

    Preisimage im Handel

    Was gibt es für Möglichkeiten, wenn ein Unternehmen teurer wahrgenommen wird als seine tatsächliche Preisstellung? Der Schlüssel liegt hier im Preisimage: Nur wenn man sämtliche Dimensionen untersucht – wie etwa das Preis-Leistungsverhältnis, aber auch Fairness und Transparenz – kann an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.

  • Organisation, Servicequalität:

    Interne Servicequalität

    Wie gut ist die interne Servicequalität? Funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Filialen und den zentralen Serviceeinheiten? Diese Frage stellte sich eine Bank und beauftragte uns, mögliche Schwachstellen aber auch Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Das Ergebnis der Studie spricht für sich: Nach nur einem Jahr konnten sich 70 Prozent der internen Servicebereiche signifikant verbessern.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics: Zurück zum realen Kunden

    Behavioral Economics verspricht Erkenntnisse darüber, wie Menschen tatsächlich entscheiden. Es fehlt jedoch ein praxisnahes Modell, um diese Forschungsrichtung für das Marketing nutzbar zu machen.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    The big Behavioral Economics Debate

    Der Homo Oeconomicus: Ein perfekt informierter Konsument, der ausschließlich rationale Entscheidungen fällt und sich von keinerlei Emotionen leiten lässt. Klassische Preisforschungsmethoden, wie etwa die Conjoint-Analyse oder PSM, basieren auf diesem Konsumentenbild und ignorieren damit schlichtweg die Erkenntnisse der Behavioral Economics. Und was noch viel kritischer ist, sie sind unfähig diejenigen Gewinnpotenziale zu identifizieren, die sich hinter dem irrationalen Entscheidungsverhalten von Menschen verbergen.

  • Pricing, Marketing, Preisstrategie:

    Preisstrategien für OTC Produkte

    Bei OTC-Produkten unterscheidet sich die Rolle des Preises je nach Kaufsituation. In einer lokalen Apotheke etwa achten die meisten Kunden überhaupt nicht auf den Preis, da andere Motive wie etwa eine schnelle Wirksamkeit oder gute Verträglichkeit viel wichtiger sind. Dementsprechend konnte der Preis für ein OTC-Produkt um 14 Prozent angehoben werden, ohne dass der Absatz zurückging.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Preisstrategie für Zeitung & Zeitschrift

    Die Frankfurter Allgemeine Zeitung beauftragte uns mit der Entwicklung einer neuen Preisstrategie. Gerade Preiserhöhungen sind oftmals ein heißes Eisen, an dem man sich schnell die Finger verbrennen kann. Doch dank einer fundierten Preisstrategie gelang der Frankfurter Allgemeinen eine Gewinnsteigerung von 9,6 Mio. Euro.

  • Strategie, Marketing, Kundenzufriedenheit, Vertriebsoptimierung, Behavioral Economics:

    Harvard Business Manager: Die Kundenversteher

    mobilcom-debitel ist der drittgrößte Anbieter von Handyverträgen, doch die Konsumenten empfanden das Unternehmen als klein und das Neugeschäft lief schleppend. Erst eine umfassende Analyse der Kundenstruktur brachte überraschende Erkenntnisse und führte zu einer konsequenten Neuausrichtung. Fast ein Jahr lang trieben Vorstand und Marketingabteilung daraufhin den größten Markenschwenk in der Geschichte des Unternehmens voran. Dabei spielte vor allem die Marktfor­schung eine zentrale Rolle.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Unternehmen wollen Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, wie wenig sie immer noch über den echten Verlauf von Entscheidungsprozessen wissen, den die Verhaltensökonomie oder „Behavioral Economics“ seit über 40 Jahren erforscht.

  • Marketing, Vertriebsoptimierung, Segmentierung:

    Die Agentenflüsterer

    Wäre es nicht hilfreich, wenn Agents die tiefer­liegenden Wünsche und Bedürfnisse von Anru­fern während eines Gesprächs erkennen und diese daraufhin individueller und erfolgreicher beraten könnten? Mobilfunkanbieter mobilcom-debitel hat einen Weg gefunden, dies zu ermöglichen.

  • Marketing, Vertriebsoptimierung:

    Effizienzsteigerung im Callcenter

    Wie erhöht man die Effizienz eines Call Centers, ohne dabei die Gesprächsdauer zu verlängern, die Kundenzufriedenheit zu senken oder die Kosten zu erhöhen? Wenn man versteht, wie der Entscheidungsprozess der Kunden funktioniert, ist diese Fragestellung nicht schwer zu beantworten. Wie ein Mobilfunkanbieter seine Conversion Rate um 21 Prozent steigern und damit wertvolle Marge gewinnen konnte, erfahren Sie in diesem Flashlight.

  • Marketing, Mystery Shopping:

    Mystery Shopping

    Verdeckte Testkäufe beleuchten die Performance an den Kundenkontaktpunkten und leiten konkrete Handlungsmaßnahmen ab. Das Ziel ist aber nicht nur die Verbesserung der Servicequalität - richtig eingesetzt hat Mystery Shopping einen wesentlichen Einfluss auf die Leistungskennzahlen.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Typologie mit GRIPS

    Warum entscheidet sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt? Wie kann man Kunden gezielt ansprechen? Eine konkrete Fallstudie zeigt, wie ein Mobilfunk-Anbieter von einer neuen Entscheider-Typologie profitiert.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Price Image

    Bei dem Thema Preisimage wird oft an die Aussage "je günstiger, desto besser" gedacht. Doch Preisimage ist mehr als nur das Preis-Leistungs-Verhältnis. Oft spielen andere Facetten eine viel entscheidendere Rolle, wie etwa das Preis-Nutzungs-Verhältnis oder Fairness und Transparenz.

  • Pricing, Preiscontrolling, Preispolitik:

    Preisimage

    Bislang wird das Preisimage als Marketing-Instrument meist sträflich vernachlässigt. Dabei beeinflusst es die Kaufentscheidungen stärker als angenommen.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Customer Journey: Einblicke in die Kundenbeziehung

    Was begeistert und enttäuscht die Kunden? Warum kündigen zufriedene Kunden und warum bleiben enttäuschte Konsumenten am Ende doch bei ihrem Anbieter? Um dieses oftmals paradoxe Verhalten zu verstehen, muss die Customer Journey ganzheitlich betrachtet und in ihrer Dynamik analysiert werden. Dies verspricht Einblicke in die Kundenbeziehung, die tiefer gehen als es klassische Methoden ermöglichen.

  • Pricing, Preispolitik:

    Ist der Ruf erst etabliert, preist es sich ganz ungeniert

    Das Preisimage ist für die Kaufentscheidung oft kritischer als der bewusste Preisvergleich am POS. Dieser hohen Bedeutung steht ein konzeptionell unterentwickeltes Preisimage-Konstrukt gegenüber, das häufig auf den Aspekt Preis/Leistung reduziert wird. Versteht man das Preisimage als ein multidimensionales Konstrukt, können ungeahnte preisstrategische Optionen jenseits der teuren Preiskämpfe entdeckt werden.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Kundenzufriedenheit in der Krise?

    Steckt die Kundenzufriedenheitsmessung in einer grundsätzlichen Krise? Diese Frage kommt immer dann auf, wenn die gemessenen Zufriedenheiten so gar nicht das Verhalten der Kunden widerspiegeln wollen. Was läuft also falsch? Der Artikel diskutiert die üblichen Vorgehensweisen und Annahmen kritisch und zeigt auf, wie die Messung der Kundenzufriedenheit den an sie herangetragenen Anforderungen besser gerecht werden kann und den Fokus wieder stärker auf den Kunden und dessen Denken und Handeln richtet.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Blickpunkt Kunde

    Nicht selten haben Kundenzufriedenheitsstudien ein Akzeptanz- und Glaubwürdigkeitsproblem. Entsprechend wird mit den Ergebnissen im Unternehmen zu wenig gearbeitet. Das muss jedoch nicht sein.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Kundensegmentierung mit GRIPS

    Endlich eine umsetzbare Typologie! Matchmaker ist ein empirische fundiertes Diagnose- und Implementierungsinstrument, mit dem alle Unternehmensaktivitäten auf das tatsächliche Entscheidungsverhalten der Kunden abgestimmt werden.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Interview mit Herz

    Individuelle Erlebnisse der Kunden werden in den zumeist quantitativ ausgerichteten Zufriedenheitsanalysen oft nur unzureichend berücksichtigt. Eine Ergänzung um Erlebnis-„Herzkurven" der Befragten ermöglicht es, die gewonnenen Zahlen mit „Leben zu füllen" und individuelle Erlebnisketten der Kunden nachzuvollziehen.

  • Pricing, Preispolitik:

    Psychological Price Profile

    Preisinteresse, Preiswissen und Preisbewertung sind für eine Kaufentscheidung oftmals viel wichtiger als die Höhe des Preises. Es ist elementar, dass man den tatsächlichen Entscheidungsprozess eines Konsumenten versteht, denn nur so können passende Marketingmaßnahmen entwickelt werden.

  • Pricing, Preispolitik:

    B2B-Pricing

    Verantwortliche in Unternehmen entscheiden genauso wenig rational wie Privatpersonen. Sobald diese Erkenntnis im Unternehmen verstanden wurde, eröffnen sich ungeahnte Margenpotenziale und konkrete Ansätze zur Vermeidung von Preiskämpfen.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Kundenzufriedenheitsmessung

    Bei der Konzeption einer Zufrieden­heits­messung in B2B-Märkten muss beachtet werden, dass sich B2B-Beziehungen grundsätzlich anders und vor allem vielschichtiger gestalten als B2C-Beziehungen. Daher muss eine B2B-Kunden­zufrieden­heits­studie hinsichtlich Untersuchungsdesign, Fragestellung, Wettbewerber in verschiedenen Verkaufsphasen und relevanten kritischen Ereignissen viel mehr auf das jeweilige Unternehmen und seine Kunden zugeschnitten werden, als dies im B2C-Bereich normaler­weise der Fall ist.

  • Pricing:

    Pricing beyond the Homo Oeconomicus

    Um den tatsächlichen Entscheidungsprozess von Konsumenten zu verstehen, müssen verschiedene preispsychologische Faktoren berücksichtigt werden. Dafür hat Vocatus in einer internationalen Grundlagenstudie das Verhalten von Konsumenten je nach Produktart und Branche untersucht und konnte so fünf verschiedene Konsumententypen definieren.

  • Marketing, Mystery Shopping:

    Über die Schulter geschaut

    Testkäufe sind nur dann aussagekräftig, wenn die Ergebnisse objektiv, unverfälscht und valide sind. Die E-Plus Gruppe und Vocatus haben deshalb gemeinsam einen Ansatz entwickelt, der in allen Phasen des Mystery Shoppings ein hohes Qualitätsniveau sicherstellen soll.

  • Pricing, Preispolitik:

    Pricing beyond the ‘Homo Oeconomicus‘

    In der Preisoptimierung steckt der größte Hebel im Hinblick auf das Unternehmensergebnis. Allerdings liefern alle klassischen Preisforschungsmethoden nur suboptimale Ergebnisse, weil sie immer noch von einem Konsumentenbild des "Homo Oeconomicus" ausgehen. Viele Praxisbeispiele offenbaren die Defizite von herkömmlichen Ansätzen wie Conjoint oder PSM. Berücksichtigt man hingegen das tatsächliche preisrelevante Entscheidungsverhalten, lässt sich ein offenes Preisforschungsgerüst entwickeln, das dabei hilft, den Forschungsrahmen zu erweitern und zugleich die Vorteile klassischer Methoden zu nutzen.

  • Pricing, Preispolitik:

    Paradoxe Preisgestaltung

    Menschen entscheiden selten so rational wie ein Homo Oeconomicus – insbesondere in Bezug auf den Preis. Analysiert man jedoch ihre Entscheidungsregeln und preispsychologischen Motive genauer, ergeben sich vielfältige Preisstrategien, die auf den ersten Blick recht paradox erscheinen, aber dennoch sehr erfolgreich sind.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Der Reisepreisvergleicher

    Der Lastminute-Reisemarkt ist geprägt von harten Preiskämpfen - vor allem im Internet werben zahlreiche Dienstleister mit billigen Flügen und anderen Rabatten. Für Anbieter ist es schwer, sich bei diesem Schnäppchenkampf zu behaupten. Dies scheint nur mit noch günstigeren Angeboten möglich zu sein. Doch damit verschenken Unternehmen nicht nur wertvolle Margen, es wird auch ein Kreislauf in Gang gebracht, der längerfristig die Preise in der gesamten Branche immer weiter drückt. Genau hier setzt die paradoxe Idee des "Reisepreisvergleichers" an und verfolgt erfolgreich einen anderen Ansatz.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Vom Homo Oeconomicus zum realen Konsumenten

    Um die optimale Preisstrategie für ein Produkt zu finden, muss man vor allem das reale Kaufverhalten von Konsumenten verstehen. In einer internationalen Grundlagenstudie in 16 Ländern und für zehn Produktarten konnten fünf preispsychologische Konsumententypen identifiziert werden, die sich in ihrem Umgang mit dem Thema Preis im Entscheidungs­prozess deutlich voneinander unterscheiden.

  • Organisation, Servicequalität:

    Interne Servicequalität

    Viele Unternehmen analysieren die Servicequalität nur aus der Perspektive ihrer Kunden – die interne Servicequalität bleibt dabei meist außen vor. Allerdings liegt hierin ein wesentlicher Hebel verborgen, um nicht nur die Kundenbindung und Mitarbeitermotivation zu steigern, sondern auch die Produktivität zu erhöhen und somit letztlich den langfristigen Unternehmenserfolg sicherzustellen.

  • Produktstrategie, Preispolitik:

    Neue B2B Produkte erfolgreich entwickeln

    Komplexe Produkte und international zersplitterte Märkte stellen B2B Unternehmen vor besondere Herausforderungen. Oft fehlen zudem wichtige Informationen über Markt und Kunde. Hier ist eine fundierte Marktforschung gefragt, um neue Produkte gezielt auf die Kundenanforderungen anzupassen und so bislang ungenutzte Absatzpotenziale auszuschöpfen.

  • Pricing, Marketing, Segmentierung, Preispolitik:

    Teure Fehler und wertvolle Chancen in der Preisgestaltung

    Um Kaufverhalten valide vorhersagen zu können, müssen alle preispsychologischen Facetten berücksichtigt werden - von der emotionalen und motivationalen Ebene über die Kognition bis hin zum Verhalten. Vocatus hat in der internationalen Grundlagenstudie "Smarter Pricing mit GRIPS" das Zusammenspiel all dieser Faktoren erstmals systematisch in 16 Ländern über 10 Branchen hinweg untersucht. Dabei ist eine preispsychologische Entscheidungstypologie entstanden. Diese zeigt die qualitativen Unterschiede auf, wie Menschen mit dem Thema Preis tatsächlich umgehen, ermöglicht so nachhaltigere Preisstrategien und hilft bei der Identifikation zusätzlicher Preispotenziale sogar in der Krise.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Krisenfeste Preisstrategien

    Preissenkungen werden von vielen Unternehmen in Krisenzeiten als unabdingbar betrachtet. Dies kann jedoch langfristig verheerende Folgen für die Marke und den Erlös haben. Zudem geht es oft an den wahren Bedürfnissen der Konsumenten vorbei. Zielführender ist zu analysieren, ob sich mit der Krise auch tatsächlich die Kundenmotivation, der Kaufgrund und die Preisbereitschaft ändern oder nicht.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Kundenzentrierte Preisstrategie

    Klassische Preisforschungsmethoden basieren auf der Annahme, dass Menschen stets rational entscheiden. Eine neue Preisstudie von Vocatus in sechs Branchen und 16 Ländern zeigt jedoch, dass Menschen je nach Produkt ganz unterschiedlich mit dem Thema Preis umgehen. Insgesamt gibt es fünf verschiedene preispsychologische Konsumententypen, die entsprechend unterschiedlich angesprochen werden müssen.

  • Marketing, Vertriebsoptimierung:

    Vertriebssysteme mit der „Kundenbrille“ optimieren

    Eine Befragung, in der die Schritte im Kaufprozess über einzelne Kontaktpunkte mit dem Unternehmen aus der Kundenperspektive nachgezeichnet werden, liefert ein tiefes Verständnis über den Kunden im eigenen Vertriebswegesystem. Mit Bewegungspfaden lässt sich die Bedeutung einzelner Kanäle im Gesamtsystem ermitteln. Die Gründe für den Besuch, für den Wechsel zwischen Kanälen und zwischen Anbietern decken Defizite auf und liefern wichtige Erkenntnisbausteine, um die Kontaktpunkte optimal aufeinander abzustimmen.

  • Organisation:

    Work-Life-Balance

    Mexiko, Australien oder Japan. Egal in welches Land man schaut: Das Thema Work Life Balance hat überall auf der Welt Bedeutung. Wie sehen Angestellte weltweit ihre persönliche Work Life Balance und welche Bedingungen können helfen, diese zu verbessern? Eine Umfrage gibt Aufschluss.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Online Tagebücher: Dem Kundenerleben auf der Spur

    Online Tagebücher ermöglichen einen umfassenden Einblick in das Kundenerleben, in die Entwicklung von Kundenbeziehungen und in die Entstehung von Begeisterung und Frustration. Dieser Artikel stellt das neue Instrument "Online Tagebücher" eingehend vor und beleuchtet, wie sich mittels Kombination von Längsschnitt- und Querschnittanalysen die unternehmensspezifischen Begeisterungs- und Frustrationstreiber identifizieren lassen.

  • Organisation, Mitarbeiterbefragung:

    Erfolgsfaktoren bei internationalen Mitarbeiterbefragungen

    Im Zuge der Internationalisierung gewinnt auch die internationale Mitarbeiterbefragung an Bedeutung. Allerdings funktioniert es in den wenigsten Fällen, einfach die bisherige Mitarbeiterbefragung aus der Unternehmenszentrale zu nehmen, in die entsprechenden Sprachen zu übersetzen und an die Tochtergesellschaften zu verschicken. Denn bei internationalen Befragungen lauern viele Stolpersteine - angefangen von der Projektorganisation über kultur- und landesspezifische Aspekte bis hin zur Vergleichbarkeit der Ergebnisse.

  • Marketing, Kundenzufriedenheit:

    Die Aussagekraft des Net Promoter Score

    Der Net Promoter Score ist ein Index zur Messung der Weiterempfehlungs-Wahrscheinlichkeit, der derzeit in den Vorstandsetagen auf großes Interesse stößt.

  • Marketing, Segmentierung:

    Dynamic Segmentation in the Travel Industry

    Auch wenn ein Kunde genau weiß, welche Urlaubsreise er buchen möchte, heißt das nicht, dass ihm das auf einer Website mit Abertausenden verschiedener Reiseangebote auch gelingt. In diesem Artikel werden die theoretische Fundierung und die praktische Umsetzung für einen selbstregulierenden Matching-Algorithmus dargestellt, der dem Kunden hilft, das zu finden, was er wirklich sucht.

  • Pricing, Preispolitik:

    Thesen zur Preisforschung

    In der Preisoptimierung steckt mehr Potenzial als in jedem anderen Marktforschungsthema, denn keine andere Maßnahme wirkt sich unmittelbarer und mit größerer Hebelwirkung auf die Profitabilität aus. Doch die Preistransparenz, die von den Unternehmen auf Kundenseite oft vermutet wird, wird in der Regel weit überschätzt.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Psychologische Preisoptimierung

    Der effektive Preis eines Produktes ist nicht unbedingt identisch mit dem vom Kunden empfundenen Preis. Dies eröffnet erhebliche Spielräume, sich über entsprechend optimierte Preisgestaltung positiv von Wettbewerbern abzuheben.

  • Pricing, Preiscontrolling, Preispolitik, Preisstrategie:

    Die Psychologie der Preisstruktur

    Im Rahmen der klassischen Preistheorie nimmt die Preisstruktur kaum nennenswerten Raum ein. Und dennoch können durch die Erhebung der Psychologie des Entscheidungsverhaltens interessante und überraschende Ergebnisse für Unternehmen entdeckt werden. In diesem Buch werden die experimentellen Ergebnisse sowie theoretische Grundlagen zur Preisstrukturgestaltung diskutiert und pragmatische Anwendungsbeispiele umrissen.