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B2B-Kundenbeziehungen

Artikel 1: „Kundenbeziehungen in B2B-Märkten“

Angesichts des sich verschärfenden internationalen Wettbewerbs rückt die konkrete Kundenbeziehung in den Mittelpunkt des strategischen Business-to-Business-Marketings. Die Analyse des Status Quo ist vielschichtig – liefert aber wertvolle Informationen, um die Beziehungsqualität nachhaltig zu stärken.

Artikel 2: „Verbundenheit ist der Schlüssel“

Geschäftskunden können bleiben, weil sie es wollen, weil sie es für zweckmäßig erachten oder weil sie es müssen. Doch nur wenn Kunden sich einem Unternehmen auch verbunden fühlen, führt das zu einer erfolgreichen, dauerhaften Beziehung.

Artikel 3: „Geschäftsphasen auf dem Prüfstand“

Kundenzufriedenheit ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Kundentreue. Deren Messung sollte sich an den Phasen der Geschäftsbeziehung orientieren. Das Resultat sind konkrete Erkenntnisse über interne Schwächen und die Position im Wettbewerb.

Kundenbeziehungen in B2B-Märkten

Ohne Kunden kein Erfolg. So weit, so klar. Doch aus welchen Motiven kommen neue Kunden –und vor allem: Aus welchen Motiven bleiben sie? Wie bewerten sie überhaupt die aktuelle Kundenbeziehung? Und nicht zuletzt: Über welche Maßnahmen lassen sich diese Beziehungen im eigenen Interesse positiv beeinflussen, aktiv gestalten und nachhaltig festigen?

Kundenbindung wird auch im B2B-Bereich immer wichtiger

All diese Fragen treiben Unternehmen im Business-to-Business-Sektor (B2B) um. Denn die Globalisierung und die Angleichung der angebotenen Produkte machen eine Differenzierung allein über Produktqualität oder Preis immer schwieriger. Folglich rückt die Beziehung zum Kunden in den Mittelpunkt des strategischen Marketings.

Was aber charakterisiert eine B2B-Kundenbeziehung? Zunächst einmal: Es gibt nicht „die eine“ B2B-Beziehung. Je nach Branche und Produkt oder Dienstleistung gestaltet diese sich sehr unterschiedlich. Doch eines bleibt gleich: Der Geschäftskunde ist kein klassischer Konsument. Kaufentscheidungen trifft er nicht nur für sich selbst, sondern er strebt dadurch nach Wettbewerbsvorteilen, um so gegenüber seinen eigenen Kunden zu punkten.

Die Kundenzufriedenheit hängt von verschiedenen Faktoren ab

Die bezogenen Leistungen sind dabei unterschiedlich komplex und teils hochgradig individualisiert. Oftmals werden hierfür zudem Produkte mit Zusatz- oder Dienstleistungen gebündelt, etwa bei der schlüsselfertigen Errichtung einer Anlage mit nachfolgendem Wartungsservice. Und je komplexer und individueller diese Leistungen sind, desto langfristiger und kontaktintensiver sind auch die Geschäftsbeziehungen.

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


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Umfang: 12 Seiten

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