Sie haben Fragen?

Gerne beraten wir Sie telefonisch oder per E-Mail.

08142 5069-0

Foto_Dokumente_Typologie_mit_Grips.jpg

Typologie mit GRIPS

Wie zielgerichtetes Marketing möglich ist

Anke Schramm, mobilcom-debitel, und Björn Habenschaden, Vocatus AG, zeigen, wie mobilcom-debitel von einer neuen Entscheidertypologie profitiert.

Sag mir, wo Du wohnst, wie alt Du bist, was Du verdienst, welches Bier Du trinkst und ich… Ja, was eigentlich? Kann ich dann das exakt passende Automodell für Dich zusammenstellen? Oder weiß ich dann, wann und wo Du welches Shampoo kaufst?

Eigentlich sollen Typologien dabei helfen, Käufergruppen mit den gleichen Bedürfnissen, Erwartungen und Einstellungen zu identifizieren, um diese gezielt ansprechen zu können. Doch genau hier liegt der Haken: Meist lassen sich aus den gängigen Segmentierungen nur schwer operative, treffsichere Maßnahmen ableiten. Der Konsument ist heute viel fragmentierter, heißt: Er kauft den Champagner bei Aldi, schreibt mit einem Mont Blanc-Füller und kauft seinen Käse auf dem Wochenmarkt.

Genau diese Herausforderung stellte sich auch bei mobilcom-debitel: Die verschiedenen bislang verwendeten Segmentierungsansätze beschrieben zwar die Mobilfunkkunden, lieferten aber kaum valide und konkrete Aussagen zu den letztlich entscheidenden Fragen: Warum entscheidet ein Kunde sich für mobilcom-debitel, warum für diesen Tarif und warum soll es genau jenes Handymodell sein und nicht ein anderes? Gleiches galt im Bestandskundenbereich: Warum verlängert ein Kunde seinen Vertrag, oder eben nicht?

Entscheidungen verstehen

Will man zielgerichtete, operative Maßnahmen ableiten, gilt es die Antworten auf diese Fragen zu verstehen und damit die Entscheidungen des Kunden nachvollziehen zu können. Dabei muss berücksichtigt werden, dass Kunden je nach Produkt, Marke, Situation und Kanal unterschiedlich entscheiden: Hier das Strenesse-Kostüm, dort das Aldi-Shampoo; mal die preisreduzierte 5er-Packung Schokoriegel und mal die teure Einzelportion an der Tankstelle, ohne auch nur einen Blick auf den Preis zu werfen.

Für den größten unabhängigen Mobilfunkanbieter in Deutschland war eine Typologie gefordert, die das komplexe Entscheidungsverhalten von Konsumenten in all seinen Facetten und (Be-)Sonderheiten realistisch abbildet und gleichzeitig diese Erkenntnisse so kondensiert, dass sie eingängig und nachvollziehbar sind.

GRIPS als Segmentierungshilfe

Eine passende Segmentierung liefert die von Vocatus entwickelte GRIPS-Typologie. Sie basiert auf einer internationalen, mehrfach prämierten Grundlagenstudie mit über 30.000 Datensätzen aus mehr als 20 Ländern und dutzenden Branchen. Sie definiert fünf Entscheidertypen: Schnäppchenjäger, Verlustaversive, Preisbereite, Gewohnheitskäufer und Gleichgültige (Abbildung 1)

Dieser Text stammt aus einem Fachartikel, den Sie im Folgenden kostenlos per E-Mail erhalten können.


Typologie_mit_GRIPS_440.gif

Research & Results
Umfang: 2 Seiten

Bitte senden Sie mir das Dokument per E-Mail.