Sie haben Fragen?

Gerne beraten wir Sie telefonisch oder per E-Mail.

08142 5069-0

Foto_Dokumente_Preisstudie_und_dann_01.jpg

Preisstudie – und dann?

Artikel 1: „Am Anfang steht die Preisstudie“

Viele Unternehmen verschenken wertvolle Gewinne, weil sie sich bei ihrer Preisgestaltung zu wenig am tatsächlichen Wert orientieren, den Kunden dem Produkt beimessen. Preisstudien bieten hier Abhilfe – sind aber nur der erste Schritt auf dem Weg zum Value-based Pricing.

Artikel 2: „Umdenken notwendig“

Nach einer Preisstudie wissen zwar viele Unternehmen, dass sie für ihre Produkte deutlich mehr verlangen können. Sie scheitern jedoch an der Durchsetzung dieser Preise. Denn Value-based Pricing rüttelt an eingefahrenen Denkmustern.

Artikel 3: „In vier Schritten zu Value-based Pricing“

Um Value-based Pricing erfolgreich einzuführen, müssen neben der Preisgestaltung an sich auch die richtigen Rahmenbedingungen im Unternehmen geschaffen werden.

Am Anfang steht die Preisstudie

Warum ist ein probiotischer Joghurt teurer als ein normaler Joghurt? Und weshalb verlangen Großhändler für die gleiche LED-Lampe mehr Geld von einem Schreiner als von einem Elektroinstallateur?

Für den Kunden ist der Produktwert entscheidend

Beide Preisstrategien eint, dass sie sich am höheren Wert orientieren, den das betreffende Produkt für den Kunden bietet. Der probiotische Joghurt scheint gesünder zu sein. Und der Schreiner kauft die LED-Lampe einfach bei dem Großhändler, bei dem er sonst alles erwirbt. Schließlich braucht er dieses Produkt nur selten und vermeidet so den Mehraufwand, der mit einem Preisvergleich einhergeht. Der Elektroinstallateur hingegen wählt seinen Großhändler mitunter anhand eines Preisvergleichs genau solcher Produkte aus, weil er diese häufig benötigt.

Viele Unternehmen orientieren sich bei der Preisfindung jedoch immer noch vor allem an den internen Kosten. Dabei sind die Kosten für den probiotischen und den normalen Joghurt gleich hoch. Dasselbe gilt für die LED-Leuchte.

Eine profitable Preisstrategie orientiert sich nicht an den Herstellkosten

Die eigenen Kosten eignen sich also nur bedingt für eine profitable Preisstrategie. Ähnlich sieht es mit dem berühmt-berüchtigten Bauchgefühl der Manager oder mit der Orientierung an den Wettbewerbspreisen aus. Denn die Konkurrenz schielt oftmals auch nur auf andere Unternehmen, die Herstellungskosten oder vertraut ihrem eigenen Gefühl. Wer sich am Wettbewerbspreis orientiert, wiederholt also im Zweifelsfalle nur deren Fehler. Viel entscheidender aber ist: Häufig interessieren sich die Kunden überhaupt nicht für die Preise der Konkurrenz und kennen diese auch gar nicht.

Erheblich profitabler und sinnvoller ist es daher, sich vor allem an dem vom Kunden wahrgenommenen Wert eines Produktes und seiner daraus resultierenden Preisbereitschaft zu orientieren (so genanntes Value-based Pricing).

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


Preisstudie_440.gif

Umfang: 12 Seiten

Bitte senden Sie mir das Dokument per E-Mail.