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Preisstrategien für OTC-Produkte

Fallstudie Pharma

Ein internationaler Pharmakonzern beauftragte uns damit, die Preisstrategie für eines seiner OTC-Produkte zu optimieren. Wichtig war dabei zunächst, den Entscheidungsprozess des Kunden genau zu verstehen:

In welcher Situation kauft der Kunde das Medikament? Kennt der Kunde den Preis und welche Rolle spielt er bei der Kaufentscheidung? Wie kann eine Preisstrategie sowohl in lokalen Apotheken als auch in Online-Apotheken implementiert werden?

Keine einfachen Fragestellungen. Aber wenn man den Kaufprozess des Kunden im Detail verstanden hat, sind sie auch nicht wirklich schwer zu beantworten.

Kunden ohne konkrete Preisvorstellung

Zunächst sind die Entscheidungskriterien sehr unterschiedlich, je nachdem ob der Kunde das Medikament online einkauft oder in der Apotheke vor Ort.

Kunden, die in der lokalen Apotheke kaufen, kennen nämlich den Preis nur in Ausnahmefällen. Das Medikament wird in der Regel für ein akutes gesundheitliches Problem gekauft. Daher sind hier schnelle Wirksamkeit und gute Verträglichkeit wichtiger als der Preis.

Preiserhöhungen bis zu 14 Prozent hatten daher keinen Effekt auf den Absatz. Und mit einem kleinen Trick konnten die gleichen Preiserhöhungen auch im Online-Handel durchgesetzt werden.

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


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Umfang: 5 Seiten

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