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Der Reisepreisvergleicher

Bereits zum zweiten Mal konnten L’TUR und das Marktforschungsinstitut Vocatus gemeinsam den Preis der Deutschen Marktforschung für die beste Studie gewinnen. Kern war dabei die paradoxe Idee des „Reisepreisvergleichers“.

Der Lastminute-Reisemarkt ist geprägt von harten Preiskämpfen – vor allem im Internet werben zahlreiche Dienstleister mit billigen Flügen und anderen Rabatten. Für Anbieter ist es schwer, sich bei diesem Schnäppchenkampf zu behaupten. Dies scheint nur mit noch günstigeren Angeboten möglich zu sein. Doch damit verschenken Unternehmen nicht nur wertvolle Margen, es wird auch ein Kreislauf in Gang gebracht, der längerfristig die Preise in der gesamten Branche immer weiter drückt.

Die L’TUR Tourismus AG hat auf diesen Trend mit einem scheinbar vollkommen widersprüchlichen Ansatz reagiert: Vor Abschluss einer Reise auf der eigenen Seite zeigt der so genannte „Reisepreisvergleicher“ den Kunden offen die Preise der Wettbewerber – und das auch, wenn L’TUR einmal nicht das günstigste Angebot haben sollte (siehe Abbildung).

Was sich zunächst paradox anhört, basiert auf einer umfangreichen und mehrstufigen Studie. Gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut Vocatus hat der Reiseanbieter dafür das Kaufverhalten der spontanen Urlauber analysiert. Alle befragten Kunden wurden mit Hilfe der „GRIPS“-Typologie, die auf preispsychologischen Erkenntnissen basiert, einer bestimmten Konsumentengruppe zugeordnet – je nachdem, welche Motive für sie beim Kaufprozess ausschlaggebend sind. Dabei zeigte sich, dass nicht immer der Preis im Fokus einer Entscheidung steht, viel entscheidender sind oft ganz andere

Dieser Text stammt aus einem Fachartikel, den Sie im Folgenden kostenlos per E-Mail erhalten können.


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BVM inbrief
Umfang: 2 Seiten

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