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Behavioral Economics: Zurück zum realen Kunden

Behavioral Economics verspricht Erkenntnisse darüber, wie Menschen tatsächlich entscheiden. Es fehlt jedoch ein praxisnahes Modell, um diese Forschungsrichtung für das Marketing nutzbar zu machen.

Unser Leben besteht aus Entscheidungen: Stehe ich schon auf oder dreh ich mich noch einmal im Bett um? Trinke ich heute Morgen den Kaffee mit Milch oder ohne, lieber entkoffeiniert oder doch einen Tee oder nur ein Wasser? Fahr ich mit dem Auto, dem Bus oder dem Rad zur Arbeit? Gehe ich zu Rossmann oder dm? Kaufe ich dort das Shampoo für trockenes oder für sprödes Haar – oder doch lieber das mit Avocado?

Häufig handeln wir bei unseren Entscheidungen vergesslich, unlogisch, impulsiv, emotional, gleichgültig oder kurzsichtig. Umso verwunderlicher ist es, dass die meisten Unternehmen von einem ganz anderen, viel rationalerem Menschenbild ausgehen und ihre Produkte und Preise, kurz ihre gesamte Marketingstrategie, auf dieses Bild hin ausrichten – und damit nicht selten an ihren Kunden vorbei agieren.

Behavioral Economics als Heilsversprechen?

Dies ist natürlich nicht gänzlich unbemerkt an den Unternehmen vorbei gegangen – und plötzlich steht ein Trend als Heilsversprechen im Mittelpunkt: Behavioral Economics. Diese Forschungsrichtung hat in den letzten 40 Jahren eine erdrückende Fülle von Erkenntnissen gesammelt, wie „irrational“ Menschen tatsächlich entscheiden und rückt gerade von ihrem bisherigen Nischendasein ins Rampenlicht. Denn interessant an all‘ diesen Erkenntnissen ist vor allem, dass die Entscheidungen von Menschen dennoch sehr gut vorhersagbar sind, auch wenn sie nicht dem Modell rationaler Nutzenmaximierung folgen. Und diese Vorhersag­barkeit macht sie im Marketing nutzbar.

Dieser Text stammt aus einem Fachartikel, den Sie im Folgenden kostenlos per E-Mail erhalten können.


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Springer for Professionals
Umfang: 2 Seiten

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