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Neue B2B Produkte erfolgreich entwickeln

Artikel 1: „Neue B2B Produkte erfolgreich entwickeln“

Komplexe Produkte und international zersplitterte Märkte stellen B2B Unternehmen vor besondere Herausforderungen. Oft fehlen zudem wichtige Informationen über Markt und Kunde. Hier ist eine fundierte Marktforschung gefragt, um neue Produkte gezielt auf die Kundenanforderungen anzupassen und so bislang ungenutzte Absatzpotenziale auszuschöpfen.

Artikel 2: „Grundlegende Kundenanforderungen analysieren“

Mit einer qualitativen Befragung lassen sich zahlreiche wichtige Informationen für die Produktentwicklung erheben – angefangen von den Kauffaktoren über aktuelle Defizite des Produktes bis hin zur Rolle des Preises.

Artikel 3: „Produkteigenschaften und Preisbereitschaften ermitteln“

Im zweiten Schritt sollte überprüft werden, welche Produkteigenschaften in den einzelnen Ländern besonders gut ankommen. Für die optimale Bepreisung ist es dabei wichtig, auch Aspekte wie das Preiswissen und Preisinteresse zu erheben.

Artikel 4: „Produktentwicklung optimieren“

Weiterführende Analysen erlauben es, fundierte Handlungsempfehlungen dazu abzuleiten, wie sich einerseits Kosten sparen und gleichzeitig die Absatzpotenziale bestmöglich ausschöpfen lassen.

Neue B2B Produkte erfolgreich entwickeln

Eine kundenorientierte Produktentwicklung sichert die Zukunft des Unternehmens. Das heißt konkret: Mit den richtigen Produkten, richtigen Leistungen und richtigen Preisen am Markt zu sein. Gerade Unternehmen, die nicht an Konsumenten, sondern an Geschäftskunden verkaufen, sehen sich hier mit ganz besonderen Herausforderungen konfrontiert.

Häufig setzt das Kopfzerbrechen bereits ein, wenn das Lastenheft aufgestellt wird. In diesem sind alle Anforderungen und Funktionen detailliert aufgeführt, die das zukünftige Produkt erfüllen soll. Dazu sind Informationen wichtig wie etwa: Welche Produktvarianten sind notwendig? Auf welche Funktionen kann man notfalls auch verzichten? Welche Preise lassen sich in den einzelnen Märkten erzielen? Wie hoch ist das Absatzpotenzial? Das setzt natürlich voraus, dass man die Märkte und die konkreten Bedürfnisse und Wünsche der Kunden sehr gut kennt.

Vertriebsoptimierung durch Kundenverständnis

Genau hierin liegt jedoch oft die größte Schwierigkeit für Unternehmen im Geschäftskundenumfeld, dem so genannten Business-to- Business (B2B) Bereich. Häufig sind die Märkte, in denen sie sich bewegen, international sehr zersplittert. Der Vertrieb ist dabei gewöhnlich in eigenständige Vertriebsorganisationen oder an externe Handelspartner ausgelagert. Die Folge: Oftmals kann die Entwicklungsabteilung nur auf wenige und stark gefilterte Informationen über die verschiedenen Kundenbedürfnisse in den einzelnen Regionen zurückgreifen.

Hinzu kommt: Anders als bei Konsumenten trifft im B2B Bereich selten ein Einzelner die Kaufentscheidung für ein Produkt. Vielmehr sind meist verschiedene Personen mit unterschiedlichen Funktionen, Verantwortlichkeiten und Interessen in den Entscheidungsprozess eingebunden. Deshalb ist es wichtig zu verstehen, wie eine Entscheidung gefällt wird, wer beteiligt ist und welches die wichtigsten Auswahlkriterien sind, bevor man den Prozess gezielt zu seinen Gunsten beeinflussen kann (siehe unsere Kundenzeitschrift„Lösungsorientierte B2B Marktforschung“).

Zudem verkauft der Hersteller meist nicht direkt an den Endkunden,sondern an einen so genannten Original Equipment Manufacturer (OEM). Dieser setzt mehrere Komponenten unterschiedlicher Hersteller zu einem Gesamtprodukt zusammen: So erwirbt er etwa verschiedene Antriebselemente für Turbinen, wie Motoren, Getriebe und Kupplungen, die er dann für den Bau eines Wasserkraftwerkes benötigt. Oder er installiert beispielsweise das Sicherheitssystem einer neuen Industrieanlage – unter anderem bestehend aus Videoüberwachungssystemen, Brandmeldern, Schließanlagen und einer Steuerungssoftware.

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


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Umfang: 6 Seiten

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