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Publikationen


Vocatus wendet nicht nur das aktuell verfügbare Know-How an, sondern ist eine treibende Kraft bei der Entwicklung und Evaluierung neuer Methoden und Ansätze. Die Ergebnisse stellen wir in unseren Veröffentlichungen regelmäßig einem breiten wissenschaftlichen Fachpublikum vor.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Behavioral Pricing

    Behavioral Pricing schaut sich den gesamten Entscheidungsprozess von Kunden an und deckt damit wertvolle Margenpotenziale auf.

  • Pricing, Preiscontrolling:

    Preisstudie - und dann?

    Viele Unternehmen verschenken wertvolle Gewinne, weil sie sich bei ihrer Preisgestaltung zu wenig am tatsächlichen Wert orientieren, den Kunden dem Produkt beimessen. Preisstudien bieten hier Abhilfe – sind aber nur der erste Schritt auf dem Weg zum Value-based Pricing.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Menschen entscheiden lange nicht so rational, wie Unternehmen oftmals annehmen. Vielmehr handeln sie emotional, impulsiv, uninformiert, gleichgültig oder kurzsichtig. Doch die Erkenntnisse der Behavioral Economics zeigen uns auch, dass die Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit vorhersagbar sind. Weiß man das zu nutzen und versteht, wie der eigene Kunde tatsächlich tickt, öffnet sich eine Welt voller neuer Möglichkeiten.

  • Strategie, Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Behavioral Pricing

    Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

  • Pricing, Preispolitik:

    Preisimage im Handel

    Was gibt es für Möglichkeiten, wenn ein Unternehmen teurer wahrgenommen wird als seine tatsächliche Preisstellung? Der Schlüssel liegt hier im Preisimage: Nur wenn man sämtliche Dimensionen untersucht – wie etwa das Preis-Leistungsverhältnis, aber auch Fairness und Transparenz – kann an den richtigen Stellschrauben gedreht werden.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics: Zurück zum realen Kunden

    Behavioral Economics verspricht Erkenntnisse darüber, wie Menschen tatsächlich entscheiden. Es fehlt jedoch ein praxisnahes Modell, um diese Forschungsrichtung für das Marketing nutzbar zu machen.

  • Pricing, Marketing, Preisstrategie:

    Preisstrategien für OTC Produkte

    Bei OTC-Produkten unterscheidet sich die Rolle des Preises je nach Kaufsituation. In einer lokalen Apotheke etwa achten die meisten Kunden überhaupt nicht auf den Preis, da andere Motive wie etwa eine schnelle Wirksamkeit oder gute Verträglichkeit viel wichtiger sind. Dementsprechend konnte der Preis für ein OTC-Produkt um 14 Prozent angehoben werden, ohne dass der Absatz zurückging.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Preisstrategie für Zeitung & Zeitschrift

    Die Frankfurter Allgemeine Zeitung beauftragte uns mit der Entwicklung einer neuen Preisstrategie. Gerade Preiserhöhungen sind oftmals ein heißes Eisen, an dem man sich schnell die Finger verbrennen kann. Doch dank einer fundierten Preisstrategie gelang der Frankfurter Allgemeinen eine Gewinnsteigerung von 9,6 Mio. Euro.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Price Image

    Bei dem Thema Preisimage wird oft an die Aussage "je günstiger, desto besser" gedacht. Doch Preisimage ist mehr als nur das Preis-Leistungs-Verhältnis. Oft spielen andere Facetten eine viel entscheidendere Rolle, wie etwa das Preis-Nutzungs-Verhältnis oder Fairness und Transparenz.

  • Pricing, Preiscontrolling, Preispolitik:

    Preisimage

    Bislang wird das Preisimage als Marketing-Instrument meist sträflich vernachlässigt. Dabei beeinflusst es die Kaufentscheidungen stärker als angenommen.

  • Pricing, Preispolitik:

    Ist der Ruf erst etabliert, preist es sich ganz ungeniert

    Das Preisimage ist für die Kaufentscheidung oft kritischer als der bewusste Preisvergleich am POS. Dieser hohen Bedeutung steht ein konzeptionell unterentwickeltes Preisimage-Konstrukt gegenüber, das häufig auf den Aspekt Preis/Leistung reduziert wird. Versteht man das Preisimage als ein multidimensionales Konstrukt, können ungeahnte preisstrategische Optionen jenseits der teuren Preiskämpfe entdeckt werden.

  • Pricing, Preispolitik:

    Psychological Price Profile

    Preisinteresse, Preiswissen und Preisbewertung sind für eine Kaufentscheidung oftmals viel wichtiger als die Höhe des Preises. Es ist elementar, dass man den tatsächlichen Entscheidungsprozess eines Konsumenten versteht, denn nur so können passende Marketingmaßnahmen entwickelt werden.

  • Pricing, Preispolitik:

    B2B-Pricing

    Verantwortliche in Unternehmen entscheiden genauso wenig rational wie Privatpersonen. Sobald diese Erkenntnis im Unternehmen verstanden wurde, eröffnen sich ungeahnte Margenpotenziale und konkrete Ansätze zur Vermeidung von Preiskämpfen.

  • Pricing:

    Pricing beyond the Homo Oeconomicus

    Um den tatsächlichen Entscheidungsprozess von Konsumenten zu verstehen, müssen verschiedene preispsychologische Faktoren berücksichtigt werden. Dafür hat Vocatus in einer internationalen Grundlagenstudie das Verhalten von Konsumenten je nach Produktart und Branche untersucht und konnte so fünf verschiedene Konsumententypen definieren.

  • Pricing, Preispolitik:

    Pricing beyond the ‘Homo Oeconomicus‘

    In der Preisoptimierung steckt der größte Hebel im Hinblick auf das Unternehmensergebnis. Allerdings liefern alle klassischen Preisforschungsmethoden nur suboptimale Ergebnisse, weil sie immer noch von einem Konsumentenbild des "Homo Oeconomicus" ausgehen. Viele Praxisbeispiele offenbaren die Defizite von herkömmlichen Ansätzen wie Conjoint oder PSM. Berücksichtigt man hingegen das tatsächliche preisrelevante Entscheidungsverhalten, lässt sich ein offenes Preisforschungsgerüst entwickeln, das dabei hilft, den Forschungsrahmen zu erweitern und zugleich die Vorteile klassischer Methoden zu nutzen.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Der Reisepreisvergleicher

    Der Lastminute-Reisemarkt ist geprägt von harten Preiskämpfen - vor allem im Internet werben zahlreiche Dienstleister mit billigen Flügen und anderen Rabatten. Für Anbieter ist es schwer, sich bei diesem Schnäppchenkampf zu behaupten. Dies scheint nur mit noch günstigeren Angeboten möglich zu sein. Doch damit verschenken Unternehmen nicht nur wertvolle Margen, es wird auch ein Kreislauf in Gang gebracht, der längerfristig die Preise in der gesamten Branche immer weiter drückt. Genau hier setzt die paradoxe Idee des "Reisepreisvergleichers" an und verfolgt erfolgreich einen anderen Ansatz.

  • Pricing, Preispolitik:

    Paradoxe Preisgestaltung

    Menschen entscheiden selten so rational wie ein Homo Oeconomicus – insbesondere in Bezug auf den Preis. Analysiert man jedoch ihre Entscheidungsregeln und preispsychologischen Motive genauer, ergeben sich vielfältige Preisstrategien, die auf den ersten Blick recht paradox erscheinen, aber dennoch sehr erfolgreich sind.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Vom Homo Oeconomicus zum realen Konsumenten

    Um die optimale Preisstrategie für ein Produkt zu finden, muss man vor allem das reale Kaufverhalten von Konsumenten verstehen. In einer internationalen Grundlagenstudie in 16 Ländern und für zehn Produktarten konnten fünf preispsychologische Konsumententypen identifiziert werden, die sich in ihrem Umgang mit dem Thema Preis im Entscheidungs­prozess deutlich voneinander unterscheiden.

  • Pricing, Marketing, Segmentierung, Preispolitik:

    Teure Fehler und wertvolle Chancen in der Preisgestaltung

    Um Kaufverhalten valide vorhersagen zu können, müssen alle preispsychologischen Facetten berücksichtigt werden - von der emotionalen und motivationalen Ebene über die Kognition bis hin zum Verhalten. Vocatus hat in der internationalen Grundlagenstudie "Smarter Pricing mit GRIPS" das Zusammenspiel all dieser Faktoren erstmals systematisch in 16 Ländern über 10 Branchen hinweg untersucht. Dabei ist eine preispsychologische Entscheidungstypologie entstanden. Diese zeigt die qualitativen Unterschiede auf, wie Menschen mit dem Thema Preis tatsächlich umgehen, ermöglicht so nachhaltigere Preisstrategien und hilft bei der Identifikation zusätzlicher Preispotenziale sogar in der Krise.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Krisenfeste Preisstrategien

    Preissenkungen werden von vielen Unternehmen in Krisenzeiten als unabdingbar betrachtet. Dies kann jedoch langfristig verheerende Folgen für die Marke und den Erlös haben. Zudem geht es oft an den wahren Bedürfnissen der Konsumenten vorbei. Zielführender ist zu analysieren, ob sich mit der Krise auch tatsächlich die Kundenmotivation, der Kaufgrund und die Preisbereitschaft ändern oder nicht.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Kundenzentrierte Preisstrategie

    Klassische Preisforschungsmethoden basieren auf der Annahme, dass Menschen stets rational entscheiden. Eine neue Preisstudie von Vocatus in sechs Branchen und 16 Ländern zeigt jedoch, dass Menschen je nach Produkt ganz unterschiedlich mit dem Thema Preis umgehen. Insgesamt gibt es fünf verschiedene preispsychologische Konsumententypen, die entsprechend unterschiedlich angesprochen werden müssen.

  • Pricing, Preispolitik:

    Thesen zur Preisforschung

    In der Preisoptimierung steckt mehr Potenzial als in jedem anderen Marktforschungsthema, denn keine andere Maßnahme wirkt sich unmittelbarer und mit größerer Hebelwirkung auf die Profitabilität aus. Doch die Preistransparenz, die von den Unternehmen auf Kundenseite oft vermutet wird, wird in der Regel weit überschätzt.

  • Pricing, Preisstrategie:

    Psychologische Preisoptimierung

    Der effektive Preis eines Produktes ist nicht unbedingt identisch mit dem vom Kunden empfundenen Preis. Dies eröffnet erhebliche Spielräume, sich über entsprechend optimierte Preisgestaltung positiv von Wettbewerbern abzuheben.

  • Pricing, Preiscontrolling, Preispolitik, Preisstrategie:

    Die Psychologie der Preisstruktur

    Im Rahmen der klassischen Preistheorie nimmt die Preisstruktur kaum nennenswerten Raum ein. Und dennoch können durch die Erhebung der Psychologie des Entscheidungsverhaltens interessante und überraschende Ergebnisse für Unternehmen entdeckt werden. In diesem Buch werden die experimentellen Ergebnisse sowie theoretische Grundlagen zur Preisstrukturgestaltung diskutiert und pragmatische Anwendungsbeispiele umrissen.