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Publikationen


Vocatus wendet nicht nur das aktuell verfügbare Know-How an, sondern ist eine treibende Kraft bei der Entwicklung und Evaluierung neuer Methoden und Ansätze. Die Ergebnisse stellen wir in unseren Veröffentlichungen regelmäßig einem breiten wissenschaftlichen Fachpublikum vor.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics revolutioniert Marktforschung und Marketing

    Seit geraumer Zeit etabliert sich „Behavioral Economics“ als neuer Trend in der Marktforschung und im Marketing. Aber was hat es mit der Verhaltensökonomie überhaupt auf sich? Krempelt sie beide Disziplinen von Grund auf um oder ist es nur ein neuer Hype? Und welchen konkreten Mehrwert hat Behavioral Economics letztlich für den Erfolg einen Unternehmens?

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Menschen entscheiden lange nicht so rational, wie Unternehmen oftmals annehmen. Vielmehr handeln sie emotional, impulsiv, uninformiert, gleichgültig oder kurzsichtig. Doch die Erkenntnisse der Behavioral Economics zeigen uns auch, dass die Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit vorhersagbar sind. Weiß man das zu nutzen und versteht, wie der eigene Kunde tatsächlich tickt, öffnet sich eine Welt voller neuer Möglichkeiten.

  • Strategie, Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Behavioral Pricing

    Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Buch: Der unvernünftige Kunde

    Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioral Economics weisen jedoch völlig unzweifelhaft nach, dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Die beiden Experten Florian Bauer und Hardy Koth erläutern, wie diese Erkenntnisse auf Unternehmen übertragen und profitabel genutzt werden können. Sie entwickeln ein praxisnahes Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht. Und sie zeigen, wie Behavioral Economics so Quantensprünge bei Umsatz und Gewinn ermöglicht.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    The big Behavioral Economics Debate

    Der Homo Oeconomicus: Ein perfekt informierter Konsument, der ausschließlich rationale Entscheidungen fällt und sich von keinerlei Emotionen leiten lässt. Klassische Preisforschungsmethoden, wie etwa die Conjoint-Analyse oder PSM, basieren auf diesem Konsumentenbild und ignorieren damit schlichtweg die Erkenntnisse der Behavioral Economics. Und was noch viel kritischer ist, sie sind unfähig diejenigen Gewinnpotenziale zu identifizieren, die sich hinter dem irrationalen Entscheidungsverhalten von Menschen verbergen.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics: Zurück zum realen Kunden

    Behavioral Economics verspricht Erkenntnisse darüber, wie Menschen tatsächlich entscheiden. Es fehlt jedoch ein praxisnahes Modell, um diese Forschungsrichtung für das Marketing nutzbar zu machen.

  • Strategie, Marketing, Kundenzufriedenheit, Vertriebsoptimierung, Behavioral Economics:

    Harvard Business Manager: Die Kundenversteher

    mobilcom-debitel ist der drittgrößte Anbieter von Handyverträgen, doch die Konsumenten empfanden das Unternehmen als klein und das Neugeschäft lief schleppend. Erst eine umfassende Analyse der Kundenstruktur brachte überraschende Erkenntnisse und führte zu einer konsequenten Neuausrichtung. Fast ein Jahr lang trieben Vorstand und Marketingabteilung daraufhin den größten Markenschwenk in der Geschichte des Unternehmens voran. Dabei spielte vor allem die Marktfor­schung eine zentrale Rolle.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Unternehmen wollen Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, wie wenig sie immer noch über den echten Verlauf von Entscheidungsprozessen wissen, den die Verhaltensökonomie oder „Behavioral Economics“ seit über 40 Jahren erforscht.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Typologie mit GRIPS

    Warum entscheidet sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt? Wie kann man Kunden gezielt ansprechen? Eine konkrete Fallstudie zeigt, wie ein Mobilfunk-Anbieter von einer neuen Entscheider-Typologie profitiert.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Kundensegmentierung mit GRIPS

    Endlich eine umsetzbare Typologie! Matchmaker ist ein empirische fundiertes Diagnose- und Implementierungsinstrument, mit dem alle Unternehmensaktivitäten auf das tatsächliche Entscheidungsverhalten der Kunden abgestimmt werden.