Feedback: B2B-Pricing
Ausgabe September 2011
Oftmals sind Kaufentscheidungen in Unternehmen nicht so rational, wie man eigentlich meinen könnte. Ähnlich dem Kaufprozess eines B2C-Kunden
beeinflussen auch hier zahlreiche Faktoren das Handeln der verantwortlichen Mitarbeiter, wie etwa festgelegte Unternehmensstrukturen oder der
persönliche Entscheidungscharakter. Die B2B-Preisforschung geht auf diese Komplexität ein und berücksichtigt die Besonderheiten bei B2B-
Preisentscheidungen. Damit entstehen beträchtliche Spielräume bei der Preisgestaltung und wertvolle Margen können gewonnen werden.
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News: Bester Abschluss
Wir gratulieren Verena Klette zu ihrer erfolgreich bestandenen Abschlussprüfung. Als bundesweit Beste hat sie die
Abschlussprüfung zur Fachangestellten für Markt- und Sozialforschung absolviert und zählt damit auch zu den Besten
der über 19.000 Prüflingen in Oberbayern. Die Auszubildende lernte den Beruf bei der Vocatus AG und wurde nun von der
IHK für München und Oberbayern für ihre außerordentliche Leistung ausgezeichnet.
Aktuelle Jobangebote
Artikel: Preismanagement jenseits des Homo Oeconomicus
Klassische Preisforschungsmethoden orientieren sich an dem rationalen Kaufverhalten des Homo Oeconomicus. Doch für reale Menschen ist häufig
nicht nur der Preis das kaufentscheidende Kriterium, viel mehr lassen sie sich je nach Zeit, Situation und dem Point of Sale von
verschiedensten Faktoren beeinflussen. Vocatus hat in einer internationalen Grundlagenstudie das tatsächliche Entscheidungs- verhalten von
Konsumenten untersucht und dabei fünf unterschiedliche Kundentypen definiert.
Research World, März 2011
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Im Fokus: Serviceoptimierung
Service wird typischerweise vom Kunden angefordert. Anders als in Marketing und Vertrieb sucht hier also nicht das Unternehmen den Kontakt mit
dem Kunden, sondern der Kunde kontaktiert proaktiv das Unternehmen. Gleichzeitig ist der Servicekontakt einer der stärksten Hebel zur
Kundenbindung und bietet daher enormes Potenzial.
Zahlreiche Untersuchungen zeigen leider, dass lange Wartezeiten, häufiges Weiterverbinden am Telefon, inkompetente
oder schlichtweg falsche Auskünfte oder unfreundliche Mitarbeiter leider immer noch zu häufig vorkommen.
Umso wichtiger ist es für die Unternehmen, ihre eigenen Servicekontakte regelmäßig auf Herz und Nieren zu prüfen -
sei es im Callcenter, bei Briefen, E-Mails oder in Shops.
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Im Fokus: Kaufentscheidung
Die Entscheidung eines Kunden für ein bestimmtes Produkt lässt sich in verschiedene Phasen unterteilen, in denen der zukünftige
oder potenzielle Kunde von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst wird. Für Unternehmen ist es von elementarer Bedeutung, die
verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses für ihre Produkte im Detail zu verstehen, um gezielt Einfluss nehmen zu können.
Doch damit Studien zur Kaufentscheidung wirklich realistisch sind, reicht es nicht aus, rückwirkend zu fragen "Warum haben Sie dieses
Produkt gekauft?" Denn meist haben verschiedene Entscheidungskriterien nicht gleichzeitig, sondern nacheinander gewirkt. Dies ist
praktisch bei allen bewusst ablaufenden Entscheidungen der Fall. Deshalb liefert die genaue Analyse von Entscheidungsprozessen
interessante Ergebnisse und viele Ansatzpunkte für gezieltere Marketingmaßnahmen.
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Erfahrene Marktforscher gesucht
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