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Marketing
 

Segmentierung


Dynamische Kundensegmentierung

Matching mit Mehrwert

Typen statt Etiketten

Kundensegmentierungen werden in der Regel durchgeführt, um bestimmte Kundengruppen gemäß ihrer Bedürfnisse und ihres Kundenwertes unterschiedlich zu behandeln. Dadurch sollen Kunden profitabler betreut und Streuverluste im Marketing, Vertrieb und Service reduziert werden.

Übliche Segmentierungen nach Alter, Geschlecht, bisherigem Umsatz oder einer Selbstbeschreibung des Kunden helfen hier jedoch oft nur wenig. Zwar ergeben sich daraus meist sehr trennscharfe Kunden­segmente, die dann aber kaum eine Relevanz für das Verhalten dieser Kunden haben, so dass sich keine konkreten Maßnahmen für das Unternehmen ableiten lassen.

Verhaltensbasiert segmentieren
Entscheidend für den Nutzen einer Segmentierung ist, wie leicht ein neuer Kunde einem bestimmten Segment zugeordnet werden kann und wie eindeutig für die einzelnen Segmente sinnvolle und konkrete Maßnahmen definiert werden können. Deshalb müssen Klassifikations­variablen leicht messbar sein, so dass ein Kunde aufgrund vorliegender oder leicht zu erhebender Daten eindeutig einem Segment zugeordnet werden kann. Außerdem müssen die Maßnahmen, die man aus der Segmentzugehörigkeit ableiten kann, einen direkten Bezug zu Aspekten haben, die das Unternehmen tatsächlich beeinflussen kann.

So kann sich beispielsweise eine sinnvolle Segmentierung im Verkauf völlig von der Vorgehensweise im Kundenservice unterscheiden. Aus diesen Gründen legt Vocatus bei der Kundensegmentierung besonderen Wert darauf, ereignisgetrieben, motivspezifisch und verhaltensbasiert pdf zu segmentieren.

Dazu verwenden wir sowohl bereits vorhandene Datenbankinformationen (Data Mining) als auch das derzeitige tatsächliche Verhalten der Kunden. Bereits in der Projektkonzeption und der Methodik der Daten­erhebung wird hier der Grundstein für praxisnahe Ergebnisse gelegt.

Dynamisch segmentieren
Vocatus geht jedoch noch einen Schritt weiter: Wir haben das Konzept der dynamischen Segmentierung pdf entwickelt, in dem Kunden aufgrund eines lernenden Systems auf Basis ihres jeweiligen Verhaltens laufend unterschiedlichen Segmenten zugeordnet werden.

Für dieses Konzept wurde Vocatus vom Berufsverband Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM) 2005 mit dem Preis der Deutschen Marktforschung pdf ausgezeichnet.