Fachbücher
"Gratis ist tabu - Preisstrategien beim E-Publishing"
Smartphones, Tablet-PCs und Co. machen’s möglich: Noch nie gab es für Unternehmen so viele verschiedene Vertriebskanäle. Auch Verleger
setzen große Hoffnungen in die modernen Technologien und entwickeln für ihre Zeitungen digitale Angebote wie etwa Apps und PDF-Versionen. Doch
welchen Preis darf ein solches E-Publishing-Produkt haben? Sind die Leser überhaupt bereit, für eine papierlose Ausgabe zu bezahlen? Wie muss man die
Preisstrategie heute gestalten, damit dieses Segment in der Zukunft die erhofften Umsätze bringt?
"Zeitungen 2011/12", Seite 160-171, Bundesverband Deutscher Zeitungsverleger, Berlin 2011
"Kundenzufriedenheitsmessung -
der Spezialfall Business-to-Business"
Bei der Konzeption einer Zufriedenheitsmessung in B2B-Märkten muss beachtet werden, dass sich B2B-Beziehungen grundsätzlich anders
und vor allem vielschichtiger gestalten als B2C-Beziehungen. Daher muss eine B2B-Kundenzufriedenheitsstudie hinsichtlich
Untersuchungsdesign, Fragestellung, Wettbewerber in verschiedenen Verkaufsphasen und relevanten kritischen Ereignissen viel mehr auf
das jeweilige Unternehmen und seine Kunden zugeschnitten werden, als dies im B2C-Bereich normalerweise der Fall ist.
vsms-Jahrbuch 2011 "Markt- und Sozialforschung", Seite 53 - 55, vsms Verband, Zürich 2011
"Mit der Gen-Y zusammenarbeiten - die Erkenntnisse der Generationen nutzen, um den besten Arbeitsmarkt für die Gen-Y in China zu schaffen"
Die chinesische Gen-Y ist zwischen 1980 und 1990 geboren und besteht etwa aus 230 Millionen Menschen. Soziologen haben dieser Generation den Spitznamen "kleine
Kaiser" gegeben, da die meisten Kinder als Einzelkinder aufwachsen. Diese Studie zeigt die chinesische Gen-Y als eine einzigartige Gruppe von Arbeitnehmern,
die aktuell stark nachgefragt werden. Sie untersucht diese Gen-Y aus der Sicht von Chinas Managern und gibt wertvolle Einblicke für internationale sowie lokale
Unternehmen über verschiedene Regionen des ganzen Landes hinweg. Die Studie wurde von IBM gesponsert und von dem chinesischen IRIS-Partnerinstitut N-Dynamics
durchgeführt, basierend auf dem "Employment Commitment Index" (ECI), einem von Vocatus geschützten Tool. Dabei wird aufgezeigt, wie Manager
erfolgreich einen Weg finden können, den "kleinen Kaisern" Anreize zu schaffen ohne sie zu sehr zu verwöhnen.
41 Seiten, N-Dynamic Press 2011
Übersetzungen in Englisch und Mandarin verfügbar
"Vom Homo oeconomicus
zum realen Konsumenten"
Um die optimale Preisstrategie für ein Produkt zu finden, muss man vor allem das reale Kaufverhalten von Konsumenten verstehen.
In einer internationalen Grundlagenstudie in 16 Ländern und für zehn Produktarten konnten fünf preispsychologische Konsumententypen
identifiziert werden, die sich in ihrem Umgang mit dem Thema Preis im Entscheidungsprozess deutlich voneinander unterscheiden.
vsms-Jahrbuch 2010 "Markt- und Sozialforschung", Seite 88 - 91, vsms Verband, Zürich 2010
"Die 360 Grad Entscheidungsanalyse:
Entscheidungsprozesse verstehen"
Entscheidungsprozesse von Menschen laufen nicht immer logisch, nachvollziehbar,
linear oder unter vollständiger Information ab. Damit Unternehmen die Entscheidungsprozesse
ihrer Kunden beeinflussen und Kunden gewinnen oder halten können, müssen sie diese Prozesse
in ihrer ganzen Komplexität verstehen. Erst auf dieser Basis können die verschiedenen Maßnahmen
des Marketing-Mixes entsprechend zielgerecht optimiert werden.
Jahrbuch 2007 "Kunde im Focus", Seite 20 - 23, IM Marketing-Forum, Ettlingen 2007
"Die Dienstleistungsbranche:
Nicht greifbare Prozesse verstehen"
Dienstleistungsunternehmen erfordern aufgrund der höheren Forschungskomplexität in viel stärkerem Maße eine umsetzungsnahe Marktforschung
als klassische Produktunternehmen. Denn die umfassende Beratung und aktive Unterstützung bei der anschließenden Implementierung sind von
großer Bedeutung für den Erfolg. Gleichzeitig gibt es kaum noch ein reines Produktunternehmen, da die Dienstleistungskomponente bei allen
Unternehmen immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Qualitative Marktforschung in Theorie und Praxis, Seite 597 - 608, Gabler Verlag, Wiesbaden 2007
"Der kundengetriebene Dialog: Qualitätstreiber und Evaluationsmethoden"
Der kundengetriebene Dialog ist der Kernprozess der Servicequalität. Typische Hürden im Call Center sind dabei die Kontaktaufnahme, die Entscheidungskompetenz und
die Verlässlichkeit der Aussagen. Durch Kundenbefragungen, Call Monitoring und Mystery Calling können hier detaillierte Stärken-Schwächen-Profile ermittelt werden.
Konzepte des Customer Relationship Management, Seite 237 - 264, Reihe Management, Wiesbaden 2004
"Prozessqualität von Websites analysieren"
Eine tolle Website allein ist nicht genug. Erst die dahinter liegende Prozessqualität bindet Kunden.
Aus der Analyse von Kundenbeschwerden ergibt sich häufig, dass eine erhebliche Diskrepanz
zwischen erwarteter und erlebter Servicequalität besteht. Deshalb gewinnen Methoden zur Erhebung
und Analyse der Servicequalität für die Kundenbindung zunehmend an Bedeutung.
Konsumentenverhalten im Internet, Seite 363 - 377, Gabler Verlag, Wiesbaden 2004
"Kundenfeedback im Internet"
Kundenfeedback muss strukturiert erfasst, schnell beantwortet und systematisch
ausgewertet werden, damit Unternehmen ihre Kunden halten können und
aus dem Feedback der Kunden lernen können.
210 Seiten, Gabler Verlag Wiesbaden 2002
"Die Psychologie der Preisstruktur"
Im Rahmen der klassischen Preistheorie nimmt die Preisstruktur kaum nennenswerten Raum ein.
Und dennoch können durch die Erhebung der Psychologie des Entscheidungsverhaltens
interessante und überraschende Ergebnisse für Unternehmen entdeckt werden. In diesem Buch
werden die experimentellen Ergebnisse sowie theoretische Grundlagen zur Preisstrukturgestaltung
diskutiert und pragmatische Anwendungsbeispiele umrissen.
210 Seiten, CS Press Verlag, 2000
"Custom Enterprise.com"
Unternehmen können sich durch die neuen Möglichkeiten des Internets
viel mehr auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen. Denn heute können
sich sowohl Produkte als auch Preise und Kundenkommunikation an den Bedürfnissen
des Kunden orientieren.
220 Seiten, Englisch, Financial Times Verlag, London 2000,
Übersetzungen in Deutsch, Italienisch, Spanisch und Holländisch erhältlich
