Medien­berichte

Neben unseren Fachartikeln werden Experten und Studien von Vocatus regelmäßig in Fach- und Wirtschaftsmedien zitiert. Unten finden Sie einen Überblick über die wichtigsten Erscheinungen mit jeweils einer kurzen Zusammenfassung.


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Marktforschung live: Gruppendiskussion vor Publikum sorgt für Aha-Effekte

Auf einer Bühne vor über 500 Zuschauern moderierte Heidi Oberschelp, Senior Project Director von Vocatus, eine Live-Gruppendiskussion zum Thema „Kartenzahlung“. Die Gesprächsrunde war dabei repräsentativ für die reale Zielgruppe – angefangen von einer jungen Studentin über eine Geringverdienerin bis hin zum erfahrenen Pädagogen. „Das ist wirklich eine große Herausforderung“, so die Moderatorin, „denn es gibt jedes Mal Überraschungen. Ohne ein gewisses Maß an Risikobereitschaft geht das nicht.“

Am Ende des Tages konnte das Publikum, bestehend aus Experten und Entscheidern der Kartenbranche, viele neue Erkenntnisse mitnehmen. Nicht zuletzt den Vorschlag einer Teilnehmerin, doch mal ein alternatives Kartendesign in Pink anzubieten.

11.02.2014, Context


Wenn der Computer den Preis bestimmt

Was in der vergangenen Silvesternacht zu einem großen Aufschrei geführt hat, könnte zukünftig Gang und Gäbe werden: Das Fahrdienst-Unternehmen „Uber“ erhöhte die Preise seiner Taxifahrten und passte sich so der steigenden Nachfrage an. Die Kosten stiegen mitunter auf das Achtfache an, ein Gast zahlte beispielsweise knapp 400 Dollar für eine 25-minütige Fahrt.

Für die Kunden ist diese dynamische Preisanpassung reine „Abzocke“. Aus Sicht des Unternehmens ist das so genannte „surge pricing“ jedoch der Inbegriff von klassischer Marktwirtschaft: Die Preise passen sich flexibel der jeweilig gegebenen Nachfrage an. Sind Taxen in der Silvesternacht beispielsweise ein knappes Gut, regiert das Unternehmen auf die erhöhte Nachfrage und hebt die Fahrpreise an. Besteht hingegen eine geringe Nachfrage, sinken auch die Tarife.

Warum die Kunden dennoch empört reagierten, kann Vocatus-Vorstand Dr. Florian Bauer erklären: „Erfolgreiches Pricing hat viel mit empfundener Fairness zu tun. Und fair ist immer das, was man gewohnt ist.“ Dennoch ist für den Preisforschungsexperten das Modell „surge pricing“ durchaus zukunftsfähig, schließlich seien die Gewinnpotenziale erheblich. Die Kunst bestehe allerdings darin, „unter der Wahrnehmungsschwelle zu bleiben.“

29.01.2014, manager magazin online


Führungskräfte: Frauen stehen eher zu ihrem Arbeitgeber

Frauen in Führungspositionen identifizieren sich stärker als Männer mit dem Unternehmen, für das sie arbeiten. Sie sind zudem mit ihrer Arbeit zufriedener und können sich mehr für diese begeistern. Das ist das Ergebnis des Mitarbeiter Commitment Index von Vocatus. Dafür hatte das Marktforschungsinstitut mehr als 1.800 Mitarbeiter deutschlandweit befragt. Auffällig bei den Ergebnissen: Beim Blick über alle Hierarchiestufen hinweg ließen sich kaum Unterschiede zwischen den Geschlechtern feststellen. Erst unter den Führungskräften wichen die Antworten der Männer signifikant von denen der Frauen ab.

So ist es um 30 Prozent wahrscheinlicher, dass Frauen in Führungspositionen das Unternehmen weiterempfehlen als ihre männlichen Kollegen. Chefinnen treten somit "stärker als Botschafter nach außen" auf, sagt Christian Motzko, Senior Berater bei Vocatus. Außerdem begeistern sich 35 Prozent der Managerinnen für ihre aktuelle Arbeitssituation. Bei den Männern der gleichen Hierarchieebene ist es nur etwa ein Viertel. Motzko erklärt dieses Phänomen damit, dass Männer eher dazu neigen, "mit einem Auge schon auf die nächst höhere Position zu schielen".

21.01.2014, Wirtschaftswoche Online


Cross-Selling: „Es liegt noch viel Potenzial brach“

Im Interview mit Telecom Handel erläuterte Björn Habenschaden, Senior Projektleiter bei Vocatus, welche Chancen im Cross-Selling für Mobilfunk-Shops liegen. Denn bei diesem Thema „liegt noch viel Potenzial brach“, hat er beobachtet. „Dabei wird der Verkauf von Zusatzprodukten als weitere Umsetzquelle immer wichtiger.“

Ein wesentlicher Eckpfeiler für den Erfolg von Cross-Selling ist das richtige Timing. Hier rät Habenschaden dazu, die Zusatzprodukte erst anzubieten, nachdem sich der Kunde zu einem Vertrag oder Smartphone-Kauf entschlossen hat. Denn: „Laut unseren Untersuchungen stellen bei den Mobilfunkkunden die Schnäppchenjäger eine der wichtigsten Gruppen dar. Um sie für Produkte rund um das digitale Leben zu begeistern, ist deshalb ein Perspektivenwechsel nötig. Denn hier wird der preisbereite Kunde angesprochen.“ Um mit dieser Herausforderung gut umzugehen und den Kunden gezielt die passenden Zusatzprodukte anzubieten, müssten Verkäufer deshalb schon bei der Bedarfsanalyse genau hinhören, betont der Mobilfunk-Experte.

13.01.2014, Telecom Handel


Generation Y: Warum das Talent Management häufig fehlschlägt

Vielerorts erschallt der Ruf nach einem spezifischen Talent Management für die so genannte Generation Y. Doch Berater Christian Motzko von der Vocatus AG warnt: "Wenn das Talent Management generisch eine ganze Generation ausgerichtet wird, kann es wirkungslos bleiben oder sogar schädlich sein." Denn er hat mehrere groß angelegte Mitarbeiterbefragungen zum Thema 'Generation Y' analysiert und festgestellt: "Die Generation Y ist gar nicht so homogen, wie immer behauptet wird. Gerade in Bezug auf die Frage, welche Aspekte im Job wirklich wichtig sind, ist sich die Generation Y häufig nicht ganz einig." Deutliche Unterschiede zwischen Arbeitnehmern zeigen sich folglich nicht anhand der Generation, der jemand angehört, sondern vielmehr abhängig davon, welche Tätigkeit eine Person ausübt. Deshalb wirbt Motzko für ein individuelleres Talent Management, dass sich an den Funktionen im Unternehmen orientiert: "Will ich beispielsweise einen Controlling-Experten binden, sollte ich mit Maßnahmen agieren, auf die diese Zielgruppe besonders anspricht", rät er.

09.12.2013, Haufe.de


Unverbindliche Preisempfehlungen strategisch nutzen

Die Unverbindliche Preisempfehlung (UVP) wird gerne von Unternehmen genutzt. Aber wird sie auch richtig genutzt? Pricing-Experte Manuel Wätjen von der Vocatus AG, warnt im Gespräch mit Creditreform: „Fragen zum richtigen Umgang mit der UVP lassen sich nicht so einfach pauschal beantworten.“ Vielmehr gelte es, einige Dinge im Hinterkopf zu behalten: „Zunächst einmal ist die UVP neben Rabatten, Effektivpreisen und vielen mehr nur ein Preiselement unter vielen“, stellt er klar.

Deshalb stellt sich immer die Frage, inwiefern dieses Preiselement für einen Kunden bei seiner Kaufentscheidung tatsächlich relevant ist: „Man darf nicht vergessen: Oft kaufen Menschen Produkte und Dienstleistungen, bei denen ganz andere Aspekte als der konkrete Preis eine Rolle spielen – und manchmal kennen und interessieren sie sich noch nicht einmal für den Preis“, gibt Wätjen zu bedenken. Letzteres lässt beispielsweise oft bei einem komplexen Angebotsportfolio oder geringem Involvement beobachten.

Spielt der Preis hingegen für die Kunden eine wichtige Rolle bei ihrer Entscheidung, dient die Preisempfehlung als Referenzanker für den Wert des Produktes. Dann kann die UVP auch für Preisaktionen genutzt werden. Schließlich sind Sonderangebote erst durch die Differenz zur UVP attraktiv. Allerdings, so warnt Wätjen, sollten Unternehmen diese Preisaktionen sparsam dosieren: „Denn je häufiger Rabatte eingesetzt und je weniger diese begründet werden, desto weniger glauben die Kunden, dass die UVP den Wert des Produktes widerspiegelt.“

20.11.2013, Creditreform Online


Marktforschung heute: Komplexe Analyse von Menschen und Märkten

Die moderne Marktforschung weist viele neue Forschungsansätze auf, wie die Marktforschungsmesse „Research & Results 2013“ in München zeigte. Ein Highlight des Kongressprogramms für den Branchendienst Context war hier der Vortrag von Vocatus-Vorstand Dr. Florian Bauer über Behavioral Economics. Die Herausforderung für die Marktforschung sieht Bauer vor allem darin, sich von den bisherigen Annahmen zu verabschieden, dass Menschen rational entscheiden und stattdessen die Erkenntnisse der Behavioral Economics zu vielfältigen Verhaltensaspekten zu berücksichtigen.

Denn, so ist der Verhaltensforscher überzeugt: „Behavioral Economics ist kein Hype, sondern wird die Marktforschung nachhaltig verändern.“ Er betont aber auch: Der Fokus liegt hier auf einem Modell und nicht auf einer konkreten Methode. Schließlich muss die bislang völlig a-theoretische Disziplin zunächst theoretisch fundiert werden. Bauer zeigte auch konkret auf, wie dies gelingt: Durch die Sammlung und Strukturierung von beobachteten Effekten entsteht nach und nach eine wachsende „Effekt-Datenbank“, die sich zu einer allgemeinen Entscheidungstheorie verdichten lässt. Diese ist wiederum die Basis für themenspezifische Modelle, beispielsweise hinsichtlich Marke, Produkt oder Preis.

Anhand verschiedenster Beispiele und der mit dem internationalen ESOMAR-Award-prämierten GRIPS-Typologie stellte Bauer anschließend eindrücklich unter Beweis, wie damit ein spürbarer Mehrwert gegenüber herkömmlichen Strategien erreicht wird. Sein Fazit: „Wer sich anstelle des Homo Oeconomicus auf die realen Kunden konzentriert, kann seinen Erfolg deutlich steigern – er muss aber auch bereit sein, den Weg der kontinuierlichen Methoden-Evolution mitzugehen.“

29.10.2013, Context


Outside the Matrix

Im Interview mit :InDecision: erklärt Vocatus-Vorstand Florian Bauer wie zentral die Entscheidungsforschung ist: „Für mich geht es bei Marktforschung darum, die grundlegenden Bausteine einer Wirtschaft zu verstehen – nämlich den Entscheidungsprozess von Kunden.“ Dafür gibt es seiner Auffassung nach keine bessere theoretische und methodische Basis als die Behavioral Economics, auch wenn diese momentan noch sehr oft in klassischen Marktforschungsansätzen vernachlässigt wird.

21.10.2013, :InDecision: inside decision-making science


E-Publishing: Marktforscher Florian Bauer über die drei größten Probleme der Printbranche

Auf den Medientagen München diskutierte Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsunternehmens Vocatus, über die Zukunft des „Kommunikationsgiganten Zeitung“. Für ihn ist E-Publishing die größte Chance der Printbranche seit Erscheinen der ersten Zeitung im Jahr 1609. Aber, so schränkt der Pricing-Experte ein: "Es gibt weder eine Innovationskultur noch existenziellen Druck." Darüber hinaus ist der Leser seiner Erfahrung nach in vielen Verlagshäusern wie vor ein unbekanntes Wesen was sich in drei verschiedenen Bereichen zeigt: Zum einen werden neue Produkte entwickelt, ohne zu wissen, ob der Leser sie überhaupt will. Dabei „werden die Lesegewohnheiten der Nutzer oft verkannt“, sagt Bauer und hält dem verbreiteten „Je aktueller, desto besser“-Ansatz entgegen: „Die meisten Nutzer wollen ein abgeschlossenes Produkt, das sie irgendwann einmal zu Ende gelesen haben, und nicht eines, das sie mehrmals am Tag aktualisieren müssen.“

Als weiteren Problemkreis skizziert Bauer das E-Publishing-Portfolio der Verlage – dieses orientiere sich ebenfalls nicht an den Bedürfnissen der Nutzer: „Je mehr Auswahl ein Kunde hat, desto weniger kauft er“, weiß der Pricing-Experte aus Erfahrung.

Und schließlich müssen Verlage sich der Herausforderung stellen, mit E-Publishing Geld zu verdienen. Das Positive: „Preisbereitschaft lässt sich wie ein Muskel trainieren und stärken“, macht Bauer den Verlegern Mut. Daneben brauche es aber beispielsweise auch einfache Möglichkeiten, überhaupt an das Online-Produkt zu gelangen, ohne vorher kompliziere und langwierige Anmeldeprozeduren absolvieren zu müssen. Zudem rät der Pricing-Experte, journalistische Inhalte wieder pro Kanal zu bepreisen und damit auch von den weitverbreiteten Bundles abzurücken.

18.10.2013, Horizont.NET


Psycho-Logical Pricing

Ein Mythos geistert noch immer umher: Der des rationalen Kunden. Doch diesen gibt es gar nicht, erklärt Marktforscherin Sabrina Schwedes vom Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Vocatus AG. Vielmehr entscheiden Kunden deutlich komplexer und emotionaler. Wenn Unternehmen sich mit der Verhaltensökonomie ihrer Kunden auseinandersetzen, ergeben sich ungeahnte Margenpotenziale, führt Schwedes weiter aus. Beispielsweise überschätzen Unternehmen meist, wie gut ihre Kunden über Preise und Preisrelationen Bescheid wissen. Dabei lassen sich fünf verschiedene Konsumententypen unterscheiden, die verschiedene Motive verfolgen und auch ganz unterschiedlich mit dem Preis während einer Kaufentscheidung umgehen. Kennt ein Unternehmen diese Konsumententypen und weiß seine Produkte vor diesem Hintergrund richtig einzuordnen, kann es mit der richtigen Preisstrategie seine Profitabilität stark erhöhen, lautet die Quintessenz der Marktforscherin.

Oktober 2013, Hindenburger


Überraschende Ergebnisse

Zufriedene, loyale und leistungsbereite Mitarbeiter wünschen sich viele Unternehmen. Doch solch uneingeschränktes Commitment ist selten. Deshalb ist ein Kernziel von Mitarbeiterbefragungen, die Hebel zu finden um die Führungsqualität zu steigern. Besonderen Fokus sollten Firmen dabei darauf legen herauszufinden, was genau die Mitarbeiter motiviert und welches Urteil sie sich über ihre Organisation bilden, rät Vocatus-Berater Johann Häußler, der schon über 500 Befragungen durchgeführt hat.

Sein Fazit: Lediglich die Zufriedenheit in der Belegschaft zu ermitteln und sich auf Befindlichkeiten und Stimmungen zu konzentrieren, reiche nicht aus. Denn: „Es hat sich als irrige Annahme herausgestellt, dass hohe Zufriedenheit ein Ausdruck von Leistungsbereitschaft sei“, so Häußler. Zufriedene Mitarbeiter fühlen sich zwar geborgen und üben ihre Tätigkeit durchaus gerne aus. Allerdings, so kritisiert der Experte, „gewinne man mit einer Befragung, die auf den Grad der Zufriedenheit hinausläuft, eben keine Erkenntnisse, ob sich die Mitarbeiter auch im Sinne der Unternehmensziele einsetzen.“ Stattdessen sollten Unternehmen ihren Blick auf das Commitment richten, um zu verstehen, welchen Einfluss die Führung konkret hat. Dabei muss eine Mitarbeiterbefragung nach seiner Erfahrung zwei zentrale Fragen beantworten: „Wohin steuert das Unternehmen?“ Und: „Können Mitarbeiter Vertrauen ins Leadership des Managements investieren?“

September 2013, Personalwirtschaft


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Wie Sie beim Preis von Psychologie profitieren

Wer sich bei der Preisoptimierung lediglich an Angebot und Nachfrage orientiert, beachtet nur einen Ausschnitt der Faktoren, um eine optimale Preisstrategie zu bestimmen. Psychologische Effekte spielen dabei eine beachtliche Rolle, verdeutlicht Sabrina Schwedes, Consultant der Marktforschungs- und Beratungsfirma Vocatus AG. So schließt etwa eine ganzheitliche Preisstrategie neben der Preishöhe, der Preiskommunikation, der Preisdynamik und der Preisstruktur auch das Preis-Image mit ein. Gerade das Preis-Image wird jedoch häufig vernachlässigt. Ein Fehler, sagt Schwedes. Denn dieses „spielt bei vielen Kaufentscheidungen eine nicht zu unterschätzende Rolle – und es lässt sich ebenso gezielt verbessern.“

Zudem, so betont die Preisforscherin, gibt es „den“ einen Preis nicht. Vom Friseur über das Zeitungsabo bis hin zum Auto existieren meist unterschiedliche Preise für verschiedene Varianten. „Bei jedem Produkt und jeder Dienstleistung gibt es daher meist mehrere Stellschrauben, an denen man drehen kann“, so Schwedes.

Der häufigste Fehler, der jedoch bei der Preisoptimierung begangen wird, ist eine Orientierung am Homo Oeconomicus. Dabei spielt der Preis oft nur eine untergeordnete Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden. Daher ist es wichtig die einzelnen Motive des Kunden zu verstehen, die diesen beim Entscheidungsprozess leiten. Dazu zählen etwa Sicherheit, Bequemlichkeit, Prestige oder Fairness. Ganz wichtig: „Kunden entscheiden sich je nach Situation, Vertriebskanal, Marke und Produkt völlig unterschiedlich. Auch dies sollten Sie bei Ihrer Preisstrategie berücksichtigen“, weist Schwedes hin. Zudem sollten Unternehmen nicht vergessen, dass Preise immer auch einen Wert signalisieren – der jedoch durch exzessive Rabattaktionen nachhaltig angegriffen wird.

Derartige fatale Fehleinschätzungen lassen sich hingegen vermeiden, wenn man sich vom Mythos des Homo Oeconomicus verabschiedet und stattdessen die Erkenntnisse der Behavioral Economics berücksichtig. Preisforscherin Schwedes ermutigt Unternehmen, dabei auch neue Wege jenseits der ausgetrampelten Pfade zu beschreiten, denn so manche paradox anmutende Preisstrategie ist in Wirklichkeit äußert erfolgreich.

17.07.2013, Creditreform Online


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"Die Messung allein bringt nichts!"

Nicht wenige Unternehmensentscheider stehen Kundenzufriedenheitsmessungen eher skeptisch gegenüber. Die Folge: Marktforscher werden von Seiten des Managements häufig mit der ROI-Frage konfrontiert: "Was bringt mir das konkret?" Oliver Bössow, Leiter Marktforschung bei Vocatus, entgegnet darauf im Interview mit acquisa: "Die Messung allein bringt Ihnen - nichts! Sie müssen auch die Bereitschaft mitbringen, auf Basis der Ergebnisse an einer qualitativen Verbesserung der Kundenbeziehung arbeiten zu wollen."

Voraussetzung dafür seien aber - neben einem guten Studiendesign und einer präzisen Messung - vor allem zielgenaue Handlungsempfehlungen für die Praxis. Dafür müssen konkrete Verantwortlichkeiten im Unternehmen zugewiesen und Deutungshoheiten minimiert werden, erläutert der Marktforscher: "Nichts ist für einen Verbesserungsprozess hinderlicher, als wenn kritische Ergebnisse angezweifelt oder sich gegenseitig die Verantwortung dafür zugeschoben wird." Deshalb, argumentiert Bössow, ist es besonders wichtig, im Vorfeld der Messung wie auch in der Ergebnisvermittlung das Vertrauen der Mitarbeiter zu gewinnen. Er betont: "Hier ist der Marktforscher nicht als 'Zahlenknecht', sondern als 'Trusted Advisor' gefragt."

Welche Aspekte hierbei besonders wichtig sind, erläutert der Loyalitätsexperte am Beispiel eines Global Players im IT Solutions Markt, bei dem sehr greifbare Handlungsempfehlungen für die einzelnen Bereiche abgeleitet werden konnten und die dann auch erfolgreich umgesetzt wurden. Allerdings, so hebt Bössow hervor,  "ist für den Erfolg letztlich immer auch die Unternehmenskultur entscheidend." Ausschlaggebend sind dabei der Veränderungswillen und die Bereitschaft, mit den vorgelegten Ergebnissen auch tatsächlich zu arbeiten.

Juni 2013, acquisa


Viele Unternehmen setzen bei der Preisgestaltung auf ihr Bauchgefühl

Das preisbezogene Entscheidungsverhalten wird zu wenig empirisch untersucht oder mit ungeeigneten Methoden erhoben, so Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus, im Interview mit dem Wissensportal Springer for Professionals. "Dadurch bleiben wertvolle Chancen unerkannt, Margenpotenziale werden verschenkt und gewinnträchtige Pricing-Ansätze bleiben ungenutzt", fasst der Pricing-Experte zusammen. Vor allem der Einfluss der sogenannten "Behavioral Economics" auf die Kundenentscheidungen und das Kaufverhalten werde noch viel zu selten berücksichtigt, weil sich dieser mit „Standardmethoden“ nicht fassen lässt. Dabei gibt es durchaus Ansätze, wie sich "die Intelligenz dieser psychologischen Komponenten ergänzen lässt – ohne dabei beispielsweise auf die Stärken der Conjoint Analyse in der Simulation von den präferierten Produkteigenschaften und Preisbereitschaften verzichten zu müssen", erläutert Bauer.

Auch wenn die Professionalität im Umgang mit Thema Pricing auf Unternehmensseite spürbar gestiegen ist, werden immer noch viele Bauchentscheidungen getroffen oder die Preise - gerade bei neuartigen Produkten und Diensten - nach dem Trial-and-Error-Prinzip festgesetzt. Beides kann zu fatalen Fehlentscheidungen führen und profitable Chancen auch in der Zukunft verbauen, warnt Bauer. Viele Unternehmensentscheider seien sich gar nicht bewusst, "dass Konsumenten Preisbereitschaft erst noch entwickeln müssen." Besonders kritisch sieht er auch die vielerorts praktizierten Preissenkungen: "Viele Unternehmen sind sich gar nicht bewusst, welchen Schaden sie mit ihren Rabattstrategien mittel- bis langfristig für ihre Marke anrichten, die häufig nach dem Motto „mehr hilft mehr“ eingesetzt werden", gibt Bauer zu bedenken. Auch in Zeiten der Digitalisierung müssten Unternehmen nicht den Preistransparenz und den Preisdruck der Konkurrenz fürchten, betont der Preisexperte: "Für Unternehmen liegt hierin auch eine Chance sich über andere Dimensionen vom Wettbewerb zu differenzieren."

23.05.2013, Springer for Professionals


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Eine Frage des Typs

Nur wer seine Kunden richtig einschätzt, ist am Point of Sale erfolgreich. Hilfestellung hierbei bietet die so genannte GRIPS-Entscheidertypologie des Marktforschungsunternehmens Vocatus AG, die aus fünf verschiedenen Typen besteht. Dazu erklärt Senior Projektleiter Björn Habenschaden: „Innerhalb eines Landes gibt es kein soziodemografisches Gefälle.“ Will heißen: In keiner dieser fünf Kundenkategorien spielt das Geschlecht, das Alter oder die Bildung eine besondere Rolle. Unterschiede herrschen hingegen zwischen einzelnen Branchen: So kann ein Kunde bei Kosmetik ein Gewohnheitskäufer sein und beim Auto ein Schnäppchenjäger.

Im Mobilfunkmarkt dominieren dabei die Verlustaversiven und die Schnäppchenjäger – wobei der „Mobilfunkmarkt selbst die Kunden so erzogen hat“, erläutert Habenschaden. Fußnoten, mangelnde Transparenz und schlechte Erfahrungen haben demnach zu Verunsicherung und Skepsis bei den Verlustaversiven geführt, während sich die Schnäppchenjäger an die Rabatte und Zugaben der Vergangenheit gewöhnt haben. Doch Habenschaden sieht in dieser Verbreitung der Kundensegmente durchaus auch Chancen für den Handel: „Gerade der Handel kann mit Service beim Verlustaversiven punkten.“ Auch die Preisbereiten sind für den Handel attraktiv, „denn im Gegensatz zum Online-Kanal kann dieser Kunden die Produkte seiner Begierde in der Hand halten, und das ist ihm wichtig“, betont Habenschaden und empfiehlt Händlern, gerade innovative Produkte für diese Kundengruppe in sein Sortiment aufzunehmen.

22.04.2013, Telecom Handel


Verbraucher: An die eigene Nase gefasst

Deutschland ist ein Eldorado für Sparfüchse und Schnäppchenjäger. Doch haben wir als Konsumenten schon einmal darüber nachgedacht, ob dabei noch faire Löhne bezahlt werden können? Dieser Frage ging die 3sat-Sendung makro zum Thema „Agenda 2020 - Arbeit für Alle?“ nach. Wirtschaftspychologe und Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer schränkt ein: „Wenig Leute orientieren ihr Kaufverhalten daran, ob sie sich gegenüber jedem fair verhalten, der in der Herstellung beteiligt ist.“ Allerdings sei das weniger eine Frage, dass Konsumenten dies nicht wollen, sondern vielmehr dass sie es nicht können: „Sich bei jedem Kauf darüber Gedanken zu machen, wer daran beteiligt ist und ob jeder dabei fair entlohnt wird, das überspannt einfach die Aufmerksamkeit, die Menschen normalerweise für ihren Einkauf übrig haben.“ Ein Fair-Trade-Siegel könnte hier als Gedächtnisstütze zwar helfen, allerdings hängt dessen Erfolg vor allem davon ab, „wie glaubwürdig das Siegel ist und wie viele Siegel es noch auf dem Markt gibt“, betont Bauer.

19.04.2013, 3sat „makro“


Wir Jäger und Sammler

Schuhe, Unterhaltungselektronik oder Autos - bei Schnäppchen greifen wir gerne zu. Dabei ist der absolute Preis meist nur nebensächlich, solange der ausgeschriebene Rabatt verlockend hoch ist. Viel Platz für vernünftige Entscheidungen lässt die Schnäppchenjagd nicht. Häufig lassen wir uns von roten Preisschildern verleiten, obwohl das angebotene Produkt überhaupt nicht auf unserem Einkaufszettel steht.

Dr. Florian Bauer, Pricing-Experte beim Marktforschungsinstitut Vocatus, betont aber auch, dass wir nicht in jeder Situation so stark auf Rabatte fokussiert sind: Im Supermarkt greifen wir beispielsweise gerne zum gewohnten Waschmittel – ohne überhaupt auf den Preis zu achten. Auch nachts an der Tankstelle ist es uns egal, wie viel der Schokoriegel kostet, solange der Heißhunger gestillt wird. Der Preis ist also nicht immer der entscheidende Faktor für oder gegen eine Kaufentscheidung. Je nach Produkt oder Situation ist das Preisschild mal mehr und mal weniger ausschlaggebend.

April 2013, Tele


"Verlage müssen ihre Leser als Kunden verstehen"

Eine professionelle Preisstrategie wird für Verlage immer wichtiger. Dabei sollte man immer empirisch vorgehen, um "detailliert zu verstehen, wie die Leser bei ihrer Entscheidung für oder gegen einen bestimmten Titel vorgehen und welche Rolle der Preis dabei spielt", erklärt Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer. Wenn man die Leser entsprechend intelligent befragt, erhält man viele wertvolle Informationen rund um die Qualität und den Nutzen ihres Produktes aus Lesersicht. Damit können Verlage nicht nur ihre Profitabilität signifikant steigern, sondern wissen auch, an welchen Hebeln sie schrauben können, führt Bauer aus. "Denn eine Preisstrategie umfasst mehr als nur die Zahl, die auf dem Heft steht."

Grundsätzlich sei es jedoch wichtig, dass die Verlage ihre Leser als Kunden verstehen und nicht als Mittel zum Zweck für höhere Anzeigenerlöse, fordert der Preisexperte und geht noch weiter: "Vor allem aber müssen sie verstehen, wie Bindung an ein Medium entsteht und welche Akquise-Instrumente beziehungsweise Abo-Modelle diese Bindung fördern oder zertören". Hier sieht Bauer noch erheblichen Nachholbedarf, "gerade hinsichtlich der großen Bedeutung von Abo-Prämien bei Zeitschriften, die diese Bindung korrumpieren."

April 2013, print & more


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Pricing Excellence im Zeitungsgeschäft

Preise nach Bauchgefühl oder doch lieber eine konsistente Pricing-Strategie? Dr. Florian Bauer von der Vocatus AG, dem international führenden Unternehmen in der Entwicklung psychologisch optimierter Preisstrategien, zeigte auf dem JJK Medienforum 2013 auf, wie der Anzeigenverkauf langfristig erfolgreich sein kann. So warnte der Pricing-Experte vor den immer noch gängigen Bauchentscheidungen und insbesondere vor den so genannten „unfairen“ Rabatten: „Diese zerstören die Wertigkeit – vor allem dann, wenn sie immer wiederkehrend und damit vorhersagbar sind“, so Bauer.

Er kritisiert, dass sich die aktuell übliche Preisfindung sich zu sehr auf die Frage der Rabatthöhe konzentriert, nicht jedoch auf den Nutzen für den Kunden. „Damit wird dringend benötigtes Margenpotenzial nachhaltig verschenkt“, erklärt Bauer. Mehr „Pricing Power“ ließe sich hingegen gewinnen, wenn man die Unterschiedlichkeit der Kundensegmente besser versteht und in den Preisstrukturen dann entsprechend abbildet.

April 2013, Medienforum 2013, Kundenzeitung JJK verlagsmanagement


Mitarbeiter

Mitarbeiter

Der Lebensmittel- und Chemiekonzern Symrise hat 2012 mit dem Marktforschungsinstitut Vocatus nach 2010 erneut eine internationale Mitarbeiterbefragung durchgeführt und diese dabei auf weitere Länder ausgeweitet. Die Mitarbeiterbefragung bot den Mitarbeitern die Möglichkeit, zu rund 60 Fragestellungen eine Rückmeldung zu geben. Die Vocatus Analyse der Ergebnisse zeigte die Stärken und Schwächen des Unternehmens auf und konnte so auf Unternehmens-, Landes- und Teamebene Handlungsorientierung geben. Auf Basis des so genannten Mitarbeiter Commitment Indexes wurden auch Benchmark-Informationen im Vergleich mit Ergebnissen anderer Unternehmen in Deutschland und der entsprechenden Regionen außerhalb Deutschlands zur Verfügung gestellt. Dieser Index spiegelt den Grad der Zufriedenheit und Verbundenheit der Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen wieder – und lieferte für Symrise ein äußerst positives Ergebnis: „Demnach ist Symrise insbesondere in Deutschland unter den Top 15 Prozent der beliebtesten Arbeitgeber positioniert“, erläutert Dr. Iñigo Natzel, Leiter Group Human Resources bei Symrise. „Darauf sind wir stolz.“

Die Mitarbeiterbefragung 2012 zeigte die vielfältigen und klaren Stärken sowie die Verbesserungsbedarfe in der Arbeitssituation der Mitarbeiter bei Symrise auf. „Wir nehmen das Feedback unserer Mitarbeiter sehr ernst“, betont Dr. Iñigo Natzel. „Zusammen mit unseren Mitarbeitern arbeiten wir aktiv daran nachhaltige Lösungen zu finden, um unserem Ziel ‚Employer of Choice‘ Nachdruck zu verleihen.“

März 2013, Symrise Unternehmensbericht 2012 „Sharing Values“


Nicht aus dem Bauch heraus

"Das Copypreisniveau wird sich auch in den nächsten Jahren weiter nach oben entwickeln", prognostiziert Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus. Denn die Preise für Zeitschriften auf dem deutschen Markt seien im Schnitt noch immer zu niedrig. "Viele Verlage bzw. Titel werden sich ansonsten nicht mehr ausreichend finanzieren können. Das hat natürlich auch mit den Rückgängen auf der Anzeigenerlösseite zu tun", so der Preisforschungsexperte. Dabei stecken in der Verlagsbranche durchaus Preispotenziale, die bisher noch nicht ausgeschöpft werden. "Wenn ein Magazin eine entsprechende Qualität liefert, für die ein Leser bereit ist mehr zu zahlen, darf sich das auch im Preis widerspiegeln", erklärt Bauer.

Zudem haben viele Verlage bislang versäumt, eine Preisstrategie für digitalisierte Online-Angebote zu entwickeln. Inhalte im Internet wurden oft preisgünstig, wenn nicht sogar kostenlos angeboten, um möglichst schnell Reichweite zu gewinnen. Doch der Fokus sollte nicht auf einer raschen Ausbreitung liegen, "vielmehr gilt es, den Zeitungs- und Zeitschriftenkäufern neue Lesegewohnheiten in einem neuen Kanal beizubringen und so einen nachhaltigen Effekt zu erlangen", so Bauer. Um langfristige Erfolge zu erzielen, muss sowohl im Print- als auch im Online-Bereich das Leserverhalten untersucht und verstanden werden, um darauf aufbauend eine gewinnbringende Preispolitik durchzuführen.

Januar 2013, dnv


Interview: Vom Marktforscher zum Berater - Wer braucht noch Research?

Gute Marktforschung und gute Beratung gehören untrennbar zusammen, ist Vocatus Vorstand Hardy Koth überzeugt. So dürfe man einerseits bei einem Marktforschungsprojekt "nie die Konsequenzen für die Bottom Line beim Kunden aus den Augen verlieren". Andererseits weiß er aus eigener Erfahrung, dass es in der Unternehmensberatung oft an der fundierten Marktforschung fehlt, um die tatsächlichen Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse beim Endkunden zu verstehen. Die Folge: Es wird "auch heute immer noch oft am Endkunden vorbeiberaten", so Koth.

Allerdings beobachtet er einen Wandel in den Unternehmen: Diese sind offener, die erhobenen Ergebnisse der Marktforschung für Strategieänderungen und grundlegende Umstellungen in ihrem Unternehmen zu verwenden. Dadurch sind "die Kundenbeziehungen langfristiger geworden und zielen auf eine kontinuierliche Begleitung und marktforscherische Überprüfung ab", erklärt Koth. Dabei komme die Stärke von Vocatus, eine Kombination zwischen Marktforschung und Beratung, immer stärker zur Geltung. Denn in erster Linie zählt für Hardy Koth, "einen wirklichen Mehrwert für die Kunden zu schaffen, der sich direkt in den Gewinnen des Kunden niederschlägt".

Dezember 2012, marktforschung.dossier


Das beeinflusst unser Einkaufsverhalten

In einem Interview des Bayrischen Rundfunks in der Radiosendung "Bayern 1 am Morgen" spricht Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer anlässlich des bevorstehenden Weihnachtsgeschäfts über die Preispsychologie und wie diese das Kaufverhalten beeinflusst. Denn aus Kundensicht muss es nicht immer günstig um jeden Preis sein. Vielmehr hängt eine Kaufentscheidung davon ab, wie gut jemand überhaupt die Preise kennt: "Ist nur ein geringes Preiswissen vorhanden, wie beispielsweise bei einem Weinkauf, dann verlassen sich die meisten Leute eher auf die Umgebungsinformation", so Bauer.

Durch Online-Vergleichsportale ist es für die Konsumenten zwar möglich geworden, die Preise der Produkte zu vergleichen um somit den günstigsten zu ermitteln. Dies führt aber "nur vorrübergehend zu einem schnäppchenorientierteren Kaufverhalten", erklärt Bauer. Denn oft machen Konsumenten schlechte Erfahrungen, wenn sie nur auf den Preis achten und dann den günstigsten Anbieter auswählen. Somit werden diese Konsumenten später verlustaversiver, kaufen "sichere" Produkte und sind dann auch bereit, etwas mehr dafür zu bezahlen.

07.12.2012, Bayrischer Rundfunk


Ausstieg aus dem Preiskampf

Einen Preiskampf gibt es so gut wie in jeder Branche - nicht nur im Bereich Papier-, Büro- und Schreibwaren. Der Grund: Viele Händler gehen davon aus, dass die Kunden nur nach Preisen schauen. "Dabei spielen andere Faktoren wie Sicherheit, Wertigkeit, aber auch Vertrauen eine Rolle, der in die Preisbewertung und Ausgabenbereitschaft mit einfließen", erklärt Kishor Sridhar, Senior Projektleiter bei der Vocatus AG. Auch die Wahrnehmung des Preises und die damit verbundene Bewertung sind vom Kundentyp abhängig. "Beispielsweise kauft ein Kunde das günstige Druckpapier und im Vergleich dazu ein hochwertiges Notizbuch, da es sich auf diesem viel besser schreibt!" Die Kunden reagieren nicht auf jedes Produkt gleich, sondern legen je nach Produkt ein anderes Kaufentscheidungsverhalten an den Tag.

Für die Händler ist es daher wichtig, ihre Mitarbeiter gezielt zu schulen, damit diese die verschiedenen Kundentypen erkennen und anstelle des Preises mit einem guten Service und entsprechender Leistung überzeugen. Sridhars Fazit: "Man muss nur kreativ sein." Denn es gibt viele Möglichkeiten, die Kunden für sich einzunehmen - beispielsweise ein komfortabler Bestellservice für Eltern zum Schulanfang.

Dezember 2012, pbs aktuell


Smart Pricing: Der Preis im Kopf des Kunden

Die vielerorts lautstark angepriesenen Rabatte erwecken den Eindruck, dass für Verbraucher ein günstiger Preis das wichtigste Argument beim Einkaufen sei. Doch den rein rational entscheidenden Konsumenten gibt es nicht. Ob ein Interessent ein Produkt als günstig oder teuer wahrnimmt, hängt weniger von der Preishöhe ab. Vielmehr zählt, welche Kosten er erwartet und wie diese vom Anbieter präsentiert werden.

Doch Kunde ist nicht gleich Kunde. Deshalb hat das Marktforschungsinstitut Vocatus eine preispsychologische Typologie mit fünf verschiedenen Kundentypen entwickelt. Diese nehmen die einzelnen Produkte und ihre Preise unterschiedlich wahr und agieren auch während der Kaufentscheidung jeweils ganz anders. Durch diese Einteilung ist es möglich, das Konsumentenverhalten besser zu verstehen und darauf folgend eine zielgruppengerechtere Preisgestaltung zu entwickeln. Das Besondere dabei: Die Käufer sind nicht immer ein bestimmter Typ, sondern wechseln je nach Produkt, Marke und Situation ihre Entscheidungsstrategie.

November 2012, direkt + (Kundenmagazin der Deutschen Post)


Gute Frage: Achten Kunden auf den Preis?

Die Deutschen sind ein Volk von Schnäppchenjägern heißt es. Doch dieser Eindruck täuscht. Deshalb berät Florian Bauer, Vorstand bei dem Marktforschungsinstitut Vocatus, Markenartikler dabei, ihre Produkte nicht unter Wert zu verkaufen. "Der optimale Preis ist der, den der Kunde zu zahlen bereit ist", sagt er. Damit rückt er nicht nur das Gefühl des Käufers in den Mittelpunkt der Preisstrategie, sondern mahnt auch, nicht ohne Not auf Kampfpreise zu setzen: "Wer Rabatte sät, wird Schnäppchenjäger ernten." Die Forschung zeige zwar, dass Menschen generell ein schlechtes Preiswissen haben - aber: "Wenn Sie anfangen zu rabattieren, ist das der neue Referenzpreis", warnt er. Folglich würden solche Deals vor allem "die Wertigkeit des Produktes kannibalisieren". Dass es auch anders gehe, zeigen Beispiele wie Apple oder auch Miele, deren Waschmaschinen überall das gleiche kosten. Damit seien auch die Kunden glücklicher: "Sie müssen sich keine Vorwürfe machen, weil sie nicht die Preise verglichen haben."

September 2012, brand eins


Preispsychologie: Die fünf Gesichter der Konsumenten

Apotheken müssen die Preispsychologie beachten, um erfolgreich zu sein. Denn der so genannte "Homo Oeconomicus", also der stets preisrational entscheidende Konsument, existiert nicht. Vielmehr gibt es in klassischen Apotheken fünf verschiedene Konsumententypen. Diese wollen sich "in kompetenten Händen fühlen und die Apotheke am Ende mit einem guten Gefühl verlassen", erklärt der Marktforscher und Psychologe Florian Bauer von der Vocatus AG. Worin dieses gute Gefühl besteht, kann preispsychologisch betrachtet ganz unterschiedlich sein, sagt er: "So freut sich der eine, weil er beim Einkauf in der Apotheke Geld gespart hat. Ein anderer hat womöglich mehr ausgegeben, als er ursprünglich wollte - aber eben mit dem guten Gefühl eines Rundum-sorglos-Pakets, mit dem er schnell wieder auf die Beine kommt. Ein Dritter schließlich ist glücklich, weil er den Eindruck hat, dass ihn der Apotheker auch in preislicher Hinsicht fair beraten hat, statt ihm das Medikament aufzuschwatzen, mit dem er selbst am meisten verdient."

Kernaufgabe der Apotheker sei es deshalb herauszufinden, welcher Konsumententyp vor einem steht. Doch das sei gar nicht mal so schwierig, sagt Bauer, weil sich die einzelnen Typen mit "dem entsprechenden Feingefühl und etwas Alltagspraxis bereits am Auftreten und der Wortwahl" ziemlich sicher erkennen lassen.

September 2012, Pharmazeutische Rundschau


Vocatus der 'Hidden Champion' der Marktforschungsbranche

Unternehmen, die menschliche Neigungen und Verhaltensweisen erforschen und interpretieren, sind als Dienstleister mehr denn je gefragt. Aber als wie kompetent, zuverlässig und innovativ werden die Markt- und Sozialforschungsinstitute in Deutschland wahrgenommen? Der Dienstleister Aegidius Marktforschungsportal, der die Online-Informationsplattform "marktforschung.de" betreibt, befragte Brancheninsider und kann Vocatus, Allensbach und die GfK zu Rubriksiegern ernennen.

22.08.2012, Absatzwirtschaft online


Ist der Preis heiß?

Unternehmen treibt die Frage nach dem richtigen Preis um. Doch das "Ein Preis für alle"-Modell funktioniert nicht. Auch jagt nicht jeder Kunde nach Rabatten. Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus AG, beobachtet, dass es "von Produkt und Kaufmotiv abhängt, in welchen Typ ein Kunde schlüpft. Mode- oder Schraubenkauf - mal zählen eher emotionale, dann wieder funktionale Werte." Somit handle ein und derselbe Mensch in verschiedenen Situationen ganz unterschiedlich. Mal ist der Preis das Entscheidende - wie beim Discounter - mal ist er nachrangig - wie im Edelrestaurant.

Zudem haben Kunden nach Erfahrung des Preispsychologen keine fixen Preisgrenzen im Kopf, die sich einfach abfragen ließen. Alles hänge vom passenden Angebot ab: "Preisbereitschaft ist wie ein Muskel. Trainiere ich diesen nicht, dann wächst er nicht. Stelle ich ihn ruhig, verkümmert er." Zudem stellt er fest: "Menschen entscheiden meist ungern. Sie möchten, dass ihnen Entscheidungsbrücken gebaut werden. Und der perfekte Verkäufer trägt seinen Kunden noch darüber."

Um erfolgreich zu sein, müssten Unternehmen also ihren Kunden die Kaufgründe "vorsagen". Bedingung: Dafür muss ein Unternehmen die Bedürfnisse und Erwartungen seine Klientel jedoch gut kennen. Statt lediglich in Niedrigpreiskategorien zu denken, sollten Unternehmen dabei jeden Konsumententyp auf seine Art verstehen und adressieren, so Bauer. "Beispiele sind Mehrmarkenstrategien und Sub-Brands für verschiedene Zielgruppen sowie abgestimmte Vertriebskanäle und Leistungspakete, die an verschiedene Preismotive angepasst sind."

15.08.2012, meine Firma & ich


Image von Marktforschungsinstituten

Nahezu 500 Marktforscher haben in einer Befragung des Branchenportals marktforschung.de das Image der umsatzstärksten Marktforschungsdienstleister in Deutschland bewertet. Dafür wurde abgefragt, wie die Branche die Unternehmen bezüglich der Kriterien Service, Methodenkompetenz, Qualität, Innovationskraft sowie Zuverlässigkeit einschätzen. Hier konnten vor allem mittelgroße Institute wie Vocatus mit einer klaren Positionierung punkten.

15.08.2012, werben & verkaufen online


Interview: Was muss ein guter Marktforscher heute leisten?

Was ein gutes Marktforschungsinstitut heute leisten muss, hänge vor allem davon ab, in welchem Marktsegment sich ein Institut bewegt, sagt Vocatus Vorstand Hardy Koth im Interview mit marktforschung.de. So habe sich der Markt in den letzten Jahren immer mehr in zwei Segmente aufgespalten, ist seine Beobachtung: Auf der einen Seite stünden Institute, die eine standardisierte Form der Marktforschung erbringen - etwa Studien, die seit Jahrzehnten in nahezu unveränderter Form durchgeführt werden. Hier punkten Institute mit hochstandardisierten, effizienten Prozessen, zuverlässigen und kostengünstigen Berichten.

Auf der anderen Seite sieht Koth "Institute wie Vocatus, die unternehmensspezifisch komplexe und individuelle Fragestellungen beantworten." Die Kernkompetenz liege hier in der Erarbeitung der relevanten Fragestellung, denn die genauen Anforderungen und Ziele auf Kundenseite sind zunächst oft nicht ganz klar. "Und manchmal gibt es für die Fragestellung noch keine geeignete Methode, so dass wir erst noch eine neue Methode entwickeln müssen, um dem Kunden wirklich helfen zu können", erklärt Koth. Dabei punktet ein Institut mit hochqualifiziertem Personal, "das die Anforderungen der Kunden erfassen und passgenau in individuelle Projektdesigns umsetzen kann", so Koth. Zudem gelte es bei der Interpretation der Ergebnisse vor allem "umsetzbare Empfehlungen zu erarbeiten, die sowohl die strategische Perspektive als auch die operativen Möglichkeiten des Unternehmens sinnvoll vereinbaren können."

06.08.2012, marktforschung.de (marktforschung.dossier)


Bittere Pillen

Der Pharma-Markt hat nicht zuletzt durch die Einführung des Gesetzes zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes (AMNOG) in den vergangenen Jahren einige Veränderungen erfahren. So prognostiziert Michaela Beckenbach, Senior Consultant bei Vocatus, dass dadurch "die Analyse von Beziehungsgeflechten mit Blick auf die preisliche Positionierung stärker in den Vordergrund treten wird." Das Unternehmen erforscht die teilweise irrationalen, aber dennoch vorhersehbaren Entscheidungen bei komplexen Entscheidungsprozessen. "Man muss sich davon frei machen, dass B2B-Pharma-Entscheider durchweg rational entscheiden. Daher sind fundierte theoretische Forschungskonzepte wichtig, um klare (Preis-)Empfehlungen zur Positionierung pharmakologischer Wirkstoffe abzuleiten", so Beckenbach.

Juli 2012, Research & Results


Kunden zu höheren Preisen erziehen

Ihre rückläufigen Werbeerlöse kompensierten Zeitungsverleger in den letzten Jahren oft mit höheren Copypreisen. Hier gebe es nach wie vor Spielraum nach oben, allerdings könne man auch keine Pauschalaussagen treffen, betont Florian Bauer vom Marktforschungsinstitut Vocatus. Er hat dutzende Preisstudien bei Medientiteln durchgeführt und dabei in seinen Analysen festgestellt, dass viele Aspekte wie Region, Leserstruktur und Konkurrenzsituation Auswirkungen haben können.

Klar sei jedoch, dass ein Leser der Frankfurter Allgemeinen nicht sofort zur Süddeutschen wechsle, falls diese billiger sei: "Eine Zeitung ist kein beliebig austauschbares Produkt", so Bauer. Seine Untersuchungen zeigen beispielsweise, dass meist nur ein kleiner Teil der Leser die Preise kennt - und damit oft nicht einmal richtig liegt. Manchmal sei für bis zu 50 Prozent der Leser der Preis sogar relativ unwichtig. Viel wichtiger sei hingegen, wie ein Titel mit Preiserhöhungen umgehe: Man müsse sie gar nicht vermelden, wenn die Leser die Bezugspreise ohnehin nicht kennen, rät der Preisexperte. Auch wer einen Preisaufschlag mit mehr Zeitungsumfang rechtfertigen wolle, könne falsch liegen, weil dann Leser kündigen, die ihre Zeitung nicht mehr schaffen. Zudem habe laut Bauer eine größere Anhebung bei langer Preistreue andere Effekte als jährliche Steigerungen.

26.07.2012, werben & verkaufen


Knackpunkt Kaufentscheidung: Der preispsychologische Konsument

Der Kunde ist kein "Homo Oeconomicus", der sich stets gleich verhält und ausschließlich rationale Preisentscheidungen fällt. Dies gilt auch für den Einkauf in der Apotheke. Auf der Basis der weltweit angelegten "Großen Internationalen Preis-Studie" (GRIPS) hat das Münchner Marktforschungsinstitut fünf preispsychologische Konsumententypen herausgearbeitet: Den Schnäppchenjäger, den Verlustaversiven, den Gleichgültigen, den Gewohnheitskäufer und den Preisbereiten.

16.07.2012, Apotheken Depesche


Revolution der Preis- und Vertriebsstrategien in der Verlagsbranche

Vocatus wurde mit dem Beitrag "ProfitSeeker - mehr PS für Print" für den Innovationspreis beim Preis der Deutschen Marktforschung 2012 nominiert. Im Interview mit dem Branchenportal marktforschung.de erläutert Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer, was sich dahinter verbirgt: Lange haben Zeitungs- und Zeitungsverlage ihre Preis- und Vertriebsstrategien aus dem Bauch heraus getroffen oder sich am Wettbewerber orientiert. Dadurch sei viel Marge verloren gegangen und deshalb habe Vocatus "ein Tool entwickelt, das den Leser in den Vordergrund stellt, Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie berücksichtigt und zudem empirisch fundierte Ergebnisse liefert, auf denen Basis man valide Handlungsempfehlungen zu kritischen Fragen, wie etwa Preiserhöhungen, ableiten kann", erläutert er.

Dabei berücksichtige das Tool, dass "ein Konsument bei seiner Kaufentscheidung lange nicht so rational vorgeht, wie traditionelle Marktforschungsmethoden voraussetzen." Damit ließen sich Spielräume aufdecken, die zuvor nicht einmal denkbar waren. Mit Erfolg: "Unser erster Kunde konnte mit ProfitSeeker beispielsweise einen Zusatzgewinn von mehreren Millionen Euro pro Jahr erzielen, ohne dabei an Auflage zu verlieren. Das Projekt hat sich damit innerhalb von sechs Tagen amortisiert", berichtet Bauer. Diese Erfolgsgeschichte habe sich regelmäßig wiederholt, sodass ProfitSeeker mittlerweile zu einem internationalen Blockbuster geworden sei, "der die Preis- und Vertriebsstrategien der gesamten Verlagsbranche revolutioniert" habe.

20.06.2012, marktforschung.de


Wissen, was zufrieden macht

Zufriedene Kunden sind Gold wert. Doch wann ist ein Kunde wirklich mit einem Online-Shop zufrieden? Der Umsatz pro Kunde allein gibt darüber noch keine Auskunft. Handfeste Ergebnisse über die Meinung des Käufers liefern hingegen Kundenbefragungen. Eine der Herausforderungen ist dabei die Fragebogenlänge: Einerseits soll der Kunde sich nicht belästigt fühlen, andererseits will man möglichst aussagekräftige Ergebnisse erhalten. Oliver Bössow, Leiter Research & Implementation bei Vocatus, warnt: "Die Anstrengungen, einen möglichst kurzen Fragebogen aufzusetzen, können auch nach hinten losgehen." Denn mit einem Fragebogen, den man in drei bis fünf Minuten ausfüllen kann, erhalte der Shop-Betreiber kaum konkrete Anhaltspunkte für weiterführende operative Verbesserungsmaßnahmen.

Wichtig sei zudem, die Käufer zu einzelnen Prozessaspekten im Fulfillment erst im Nachgang zu befragen: "Am besten geschieht dies nicht direkt nach dem Einkauf, sondern einige Tage später - idealerweise nachdem der ursprünglich angekündigte Liefertermin verstrichen ist", erklärt der Marktforscher. Dann nämlich lasse sich auch überprüfen, wie gut das Lieferversprechen eingehalten wurde.

14.05.2012, Internet World Business


Hausgemacht. Das Marktforschungsinstitut Vocatus im Porträt

Mittlerweile ist Vocatus seit über zehn Jahren eine feste Größe in der Marktforschungsbranche und wurde mit mehreren Preisen ausgezeichnet, wie dem Preis der Deutschen Marktforschung und dem ESOMAR Award. Im Porträt der Branchenzeitschrift Research & Results erläutern die Vorstände Hardy C. Koth und Florian Bauer die Markenzeichen des Unternehmens.

Neben hoher Qualität und individuellen, maßgeschneiderten Lösungen zählt dazu vor allem ein Grundsatz, so Bauer: "Wir versuchen nicht, Unternehmen ihre Kunden zu erklären. Sondern wir wollen zeigen, wie Kunden Unternehmen, Anbieter oder Marken sehen." Schließlich dürfe man den Verbraucher nicht einfach fragen, was man wissen will, sondern nur, was dieser auch beantworten kann. Deshalb hat sich Vocatus als Institut zwischen der klassischen Marktforschung und der klassischen Beratung positioniert. Denn an erster Stelle gelte es, so Hardy C. Koth, "eine Wertschöpfung in der Marktforschung zu liefern, die den Unterschied macht." Damit stelle sich Vocatus deutlich gegen den Branchentrend einer Art Fabrikfertigung ohne nachhaltigen Mehrwert. Florian Bauer unterstreicht: "Ich glaube: Was Vocatus ausmacht, ist, dass wir permanent etwas Neues entwickeln. Das wird von uns erwartet, und das müssen wir auch in Zukunft leisten."

Mai 2012, Research & Results


Trend zur "täglichen Wochenzeitung"

Um im Internet Geld zu verdienen, sollten sich Verlage stärker an den Lesern orientieren. Das riet Florian Bauer vom Marktforschungsinstitut Vocatus beim Auftakt des European Newspaper Congress. Verleger müssten den Lesern erklären, wofür sie zahlen - und Qualitätsunterschiede zu Gratis-Angeboten betonen.

08.05.2012, die Presse


Zeitung und Internet: Optimales Erlösmodell wurde noch nicht gefunden

Seit Jahren sucht die Medienbranche danach, wie im Netz mit Zeitungsinhalten am besten Geld zu verdienen ist. Florian Bauer vom Marktforschungsinstitut Vocatus rief auf dem European Newspaper Congress die Verlage dazu auf, sich bei der Etablierung von Bezahlmodellen im Internet stärker als bisher am Kunden zu orientieren und nicht so sehr in Reichweite zu denken. Die erste Pflicht der Verlage sei es, den Lesern zu erklären, wofür sie zahlen: "Man muss die Produkt- und Qualitätsunterschiede erklären, damit eine Wertschätzung entstehen kann", betonte Marktforscher Bauer. Beim E-Publishing gebe es noch keine festgefügten Gewohnheiten wie bei Print - auch im Hinblick auf Bezahlung und Nutzung. Um eine Preisbereitschaft zu entwickeln, komme den Verlagen deshalb eine aktivere Rolle zu, als sie vielleicht vermuten, so Bauer.

07.05.2012, derStandard.at


Viele Printtitel sind zu billig

Die Optimierung der Vertriebspreise war in der Verlagsbranche bislang eher ein Randthema. Verlage orientierten sich entweder am Wettbewerb oder erhöhten die Preise nach Bauchgefühl. Dabei bietet eine fundierte Preisstrategie enormes Potenzial zur Gewinnsteigerung, bestätigt auch Florian Bauer, Vorstandsmitglied der Münchner Beratungsfirma Vocatus: "Viele Printtitel sind immer noch zu günstig, dadurch entgehen den Verlagen Erlöse". Die Angst der Verleger, aufgrund einer Preiserhöhung deutliche Leserverluste verzeichnen zu müssen, sei unbegründet. Tatsächlich kennen die meisten Abonnenten den Preis ihrer Zeitung oder Zeitschrift überhaupt nicht. "Ein viel häufigeres Motiv für die Kündigung eines Abonnements ist nicht der Preis, sondern das subjektiv als Schmerz empfundene Gefühl, eine Zeitschrift weitgehend ungelesen wegwerfen zu müssen", so der Preisexperte.

Auch bei neuen Digitalangeboten sollte von Anfang an eine angemessene und fundierte Preisstrategie verfolgt werden. "Es geht auch darum Referenzpreise zu etablieren, um Wertigkeiten zu vermitteln", so Bauer. Insgesamt ist es die Aufgabe der Verleger "(...) eine Preiserhöhungskultur zu etablieren, in der die Erhöhung die Regel und nicht die Ausnahme ist."

April 2012, Der Österreichische Journalist


Preise auf dem Prüfstand

Die Verlagsbranche kämpft seit einigen Jahren mit sinkenden Anzeigenerlösen. Umso wichtiger wird es, die Preisstrategien neu zu überdenken. Doch diese stellt für die Verlage eine große Herausforderung dar: "Sie haben in der Vergangenheit den Anzeigenmarkt fokussiert und dabei den Leser als zahlenden Kunden vernachlässigt", so Florian Bauer, Vorstandsmitglied der Münchner Beratungsfirma Vocatus. Bisherige Strategien führten zu elementaren Fehlern. So investierten Verlage beispielsweise viel in die Gewinnung neuer Kunden und schafften Anreize mit Hilfe von Prämien und Preisvorteilen. Gleichzeitig vernachlässigten sie jedoch die langjährigen, loyalen Kunden.

Auch im Bezug auf neue Kommunikationskanäle bestehe bei den Verlagen Optimierungsbedarf. Hier werden zum Beispiel App-Abos mit der Zugabe eines Tablet-PCs belohnt. Pricing-Experte Bauer hält das für gefährlich, weil "dadurch Preise vermischt werden und keine Nachhaltigkeit für das Zeitungs- oder Magazin-Abonnement entsteht. So entwertet man sein Produkt". Weiterhin warnt Bauer davor, den gleichen Fehler wie zu Beginn des Internetangebotes zu begehen, als teuer erarbeitete Inhalte kostenlos online gestellt wurden.

29.03.2012, Horizont


Lobenswerte Sparsamkeit oder purer Geiz?

Deutschland einig Schnäppchenjägerland? Mit diesem Vorurteil räumt Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer in der Radiosendung "Notizbuch" des Bayerischen Rundfunks auf. In einer internationalen Studie über 16 Länder hinweg hat er festgestellt, dass die Deutschen in der Tendenz zwar nicht zu denjenigen zählen, die am wenigsten schnäppchen-orientiert sind, aber eben auch nicht zu denjenigen, die am stärksten schnäppchen-orientiert sind. Allerdings, so betont der Marktforscher und Psychologe, "sei es unheimlich schwierig, so etwas für ein Land zu sagen. Denn die Unterschiede, die man zwischen einzelnen Ländern findet, sind sehr viel geringer, als die Unterschiede zwischen einzelnen Branchen".

Dies habe jedoch weniger damit zu tun, dass Konsumenten eine absolute Zahlungsbereitschaft für ein bestimmtes Produkt haben und nur dann kaufen würden, wenn ein Hersteller diese treffe. Vielmehr sei die Preisbereitschaft "etwas, das in der Auseinandersetzung mit dem Produkt, auch mit dem Marketing und der Kommunikation entsteht", erklärt Bauer. Entsprechend zahlen sie beispielsweise für ein Mineralwasser im 6-Sterne-Hotel fast immer freiwillig mehr als am Kiosk. Die meisten Konsumenten treffen eine Preisentscheidung also über das Geschäft: Sie kaufen dort, weil sie es für gut oder günstig halten - das aber hat mehr mit Gefühl als mit dem Wissen über die Preise zu tun.

21.03.2012, BR2


Die Psychologie des Preises

Unbewusste Prozesse steuern, was wir kaufen und was nicht. Das bedeutet: Menschen handeln deutlich weniger rational und preisfixiert als viele Unternehmen glauben. Zudem reagieren Kunden auf Preisangaben sehr unterschiedlich, weiß Psychologe und Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer. Deshalb rät er: "Wer das komplexe Verhalten von Konsumenten wirklich verstehen will, muss vor allem die Emotionen und Motive kennen, die ihren Entscheidungen zu Grunde liegen."

Dabei seien Unternehmen aber keineswegs Opfer von den Preissensitivitäten ihrer Kunden, erläutert Bauer: "Tatsächlich konsumieren Menschen immer genau so, wie eine Branche sie sich erzieht." Hier hat beispielsweise die jahrelange Umsonst-Kultur im Internet tiefe Spuren hinterlassen. Denn die Menschen hätten einfach gelernt, dass sie für Medieninhalte im Netz nichts zahlen müssen. "Man sieht aber am Beispiel der Apps, dass für virtuelle Medieninhalte durchaus Geld gefordert werden kann", so Bauer. Vocatus Studien belegen, dass Leser für die App-Version einer Zeitschrift sogar mehr bezahlen würden als für das Heft am Kiosk. Dementsprechend ist sich Bauer sicher: "Eine angemessene Honorierung wird bei internetbasierten Inhalten in ein paar Jahren völlig normal sein."

19.03.2012, Focus


Wertvoller Impulsgeber für Unternehmensinnovationen

Im Interview mit dem Branchendienst marktforschung.de betonte Vocatus Vorstand Hardy C. Koth wie wichtig es sei, dass sich die Marktforschung vom Zahlenlieferanten emanzipieren und "zum wertvollen Impulsgeber für Unternehmensinnovationen und zum geschätzten Ratgeber für eine umfassende, kundenorientierte Unternehmensstrategie" werden müsse. Dabei müssten auch neue Wege beschritten werden, um Unternehmen "noch bessere, effektivere und pragmatischere Maßnahmen aufzuzeigen und so einen signifikanten Beitrag zu deren Umsatz- und Gewinnsteigerung zu leisten."

Ein solcher Weg sei beispielsweise das von Vocatus entwickelte Matchmaker-Instrument. Damit lassen sich Kunden erstmals auf Basis ihres tatsächlichen, empirischen Entscheidungsverhaltens verorten - ganz individuell auf Produkt- und Unternehmensebene. "Denn nur so lassen sich die einzelnen Kundentypen auch wirklich gezielt, individuell und vor allem effektiv ansprechen", betont Koth. Dabei seien diese einzelnen Konsumententypen, die Matchmaker verwendet, "keine abstrakten Konstrukte, sondern sie sind so intuitiv und verständlich, dass man sich auch selbst darin leicht wiederfindet." Das erleichtere es erheblich, alle Unternehmensbereiche auf diese Kundentypen einzustimmen und pragmatisch umsetzbare Maßnahmen abzuleiten. Dabei spielt Matchmaker in allen Bereichen seine Vorteile aus - von der Strategie und Produktentwicklung bis hin zum Vertrieb und Customer Care.

19.03.2012, marktforschung.de


Maßanzüge fürs Gesicht

Eine Frisur gibt es für zehn oder für 200 Euro. Doch was ist sie wert? Kishor Sridhar vom Marktforschungsinstitut Vocatus nimmt den Friseuren die Angst, durch eine Preiserhöhung Kunden zu verlieren: "Kunden sind nicht doof. Sie wollen nicht bloß billig, sondern vor allem fair." Nur mit höheren Preisen könne der Friseur auch wieder in Ausbildung und Qualität investieren. Und das wissen Kunden auch zu schätzen.

13.03.2012, Sächsische Zeitung


Der Bauch kann irren

Die Preise für Printmedien sind oft Bauchentscheidungen. Dadurch entstehen jedoch Preise, die zu hoch oder deutlich zu niedrig sein können. "Beides kann fatale Konsequenzen haben", warnt Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer: "Ist der Preis zu hoch, bleibt das Produkt liegen; ist er zu niedrig, nimmt der Verlag zu wenig ein. Hinzu kommt: Ein Produkt kann auch ein Ladenhüter werden, weil es zu günstig ist." Denn einen niedrigen Preis verbinden Kunden auch mit einer schlechteren Qualität, so Bauer weiter.

Deshalb benötigen Verleger mehr Informationen darüber, "wie ein bestimmter Preis auf seinen Kunden wirkt, was den Kaufimpuls am Kiosk auslöst und was darüber entscheidet, ob ein Abo bestellt wird", betont Bauer. Daneben sei wichtig zu wissen, wie die Preisbereitschaft der Kunden ausgeprägt ist und wie sich Preiserhöhungen auf deren tatsächliches Verhalten auswirken. Ganz wichtig bei der Preisstrategie sei es, vom Leser her zu denken - und für den zähle in erster Linie der Nutzen: "Wenn das Produkt keinen Nutzen für ihn bringt, ist er nicht bereit, dafür Geld auszugeben. Nicht die Kosten rechtfertigen somit einen hohen Preis, sondern der Nutzen, den ein Produkt bietet", so Bauer.

März 2012, impresso


"ZF? Stark und sympathisch!"

"ZF? Stark und sympathisch!"

3 Fragen an Dr. Johann Häußler

Mit der „Image Analyse 2011“ hat der Automobilzulieferer ZF Friedrichshafen zum vierten Mal bei Kunden, Lieferanten und Hochschulabgängern in Deutschland nach deren Bild von dem Konzern gefragt. Vocatus Marktforscher Dr. Johann N. Häußler zufolge wird ZF dabei von den Befragten „als ein sehr starkes und leistungsfähiges, aber auch als ein sympathisches Unternehmen“ wahrgenommen, das auf Augenhöhe mit dem Hauptwettbewerber liegt. Der Konzern hat demnach ein Top-Image bei den Produktkompetenzen und genießt einen hohen Bekanntheitsgrad in allen seinen Geschäftsfeldern – auch außerhalb des traditionellen Automobilbereichs. So ist beispielsweise „einem sehr hohen Anteil von mehr als 60 Prozent der interessierten Marktteilnehmer bekannt, dass ZF auch in den Branchen Windkraft, Bau- und Landmaschinen tätig ist,“ so Häußler weiter.

Februar 2012, we>move


Der Preis wird überschätzt

Die bisherigen Preisstrategien in den Wirtschaftsmedien gleichen denen bei klassischen Tageszeitungen und Magazinen. Doch Preis-Spezialist und Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer warnt davor, die gleichen Fehler zu machen: "Die Verlage werben vor allem mit Prämien und mit Geld um Neuabonnenten, das entwertet letztlich das Produkt." Zudem verärgere die großflächige Werbung mit den Prämien für Neuabonnenten die bisher treuen Kunden: "Manche springen gar deswegen ab, weil sie das unfair finden."

Die Ursache für eine solche Preispolitik sieht Bauer darin, dass häufig "die Preisgestaltung aus dem Bauch heraus entschieden [wird], und zwar, weil man in erster Linie Reichweite will." Dabei werde der Preis für die Kaufentscheidung bei Printprodukten immer noch überschätzt: "Einer, der die "FAZ" liest, schaut nicht, ob die "SZ" vielleicht günstiger ist, so funktioniert das nicht", erklärt Bauer. Dennoch orientierten sich viele Verlage an den Preisen des Wettbewerbs. Der richtige Preis und die Möglichkeiten für Erhöhungen ließen sich jedoch nur herausfinden, wenn man den tatsächlichen Kunden fragt. Dabei muss man jedoch beachten, dass viele Befragte einen hohen Anreiz haben zu lügen. "Deshalb müssen Sie intelligent fragen", betont Bauer. Statt plump die Preisbereitschaft zu erfragen, sei es beispielsweise wichtig herauszufinden, wie gut die Abonnenten die Preise tatsächlich kennen.

Februar 2012, Wirtschaftsjournalist


Zuverlässigkeit schlägt Preis

Der Preis stellt für den qualifizierten Bürofachhandel nicht das geeignete Marketinginstrument für langfristigen Erfolg dar. Dies ergab die für den Büroartikelhersteller Esselte Leitz durchgeführte Studie "User Chooser" des Marktforschungsinstituts Vocatus. Ziel der Studie war es, dem Bürofachhandel Perspektiven für ein effizienteres Marketing aufzuzeigen. Hierzu wurden Büroartikel-Einkäufer in Unternehmen mit einer Betriebsgröße von bis zu 250 Büroarbeitsplätzen befragt.

Der Preis erwies sich hierbei als vergleichsweise wenig relevant für die Kaufentscheidung. Nur ein Viertel der Unternehmen wählt bei einer Bestellung den günstigsten Anbieter aus. Gleichzeitig sind Preiswissen und -interesse bei den Einkäufern eher gering ausgeprägt. Zentrale Kriterien für die Kaufentscheidung stellen Kundenzufriedenheit, Produkteigenschaften, Zuverlässigkeit und Schnelligkeit der Lieferung, ein reibungsloser Bestellvorgang sowie das Katalogdesign dar. Frank Lutz, Marketing Director Central Europe bei Esselte Leitz, bekräftigt: "Qualitativ hochwertige Markenprodukte lassen den Fachhandel höhere Warenkorbwerte erzielen. Sie werden wegen ihrer Qualität unabhängig vom Preis, sondern vor allem auf Grund positiver Erfahrungswerte gekauft." Darüber hinaus sieht er in einer kundengerechten Produktpräsentation einen Ansatz zur nachhaltigen Umsatzsteigerung. Die Preisschraube sei hingegen nicht der Weg zu mehr Ertrag, so Lutz.

Januar 2012, BusinessPartner PBS


Kein Preiskampf mehr

In der Preisgestaltung liegt ein enormer Hebel: Ein Prozent Preiserhöhung können bei gleicher Absatzmenge die Profitabilität eines Unternehmens um 15 bis 45 Prozent steigern. Kishor Sridhar, Senior-Projektleiter bei Vocatus, erläuterte auf dem letzten Drogeriemarkt-Kongress von Euroforum die wichtigsten Grundsätze bei der Preisoptimierung.

So gilt es zunächst die Preispsychologie zu verstehen. Denn Menschen machen, erklärt Sridhar, "systematische und damit auch vorhersagbare - und nutzbare - Fehler": So kennen Kunden oftmals die Preise, etwa von Aspirin, deutlich weniger gut als vermutet. Zudem überschätzen sie beispielsweise die Preisvorteile größerer Packungen. Und schließlich gilt grundsätzlich: Der Preis spielt beim Kauf eines Produktes für nicht jedermann die gleiche Rolle, wie Vocatus in einer umfangreichen internationalen Studie nachweisen konnte. Dies kann man gezielt für die eigene Preisgestaltung ausnutzen. Ein Preiskampf hingegen schade nur, betont Sridhar: "Wer als hochwertige Apotheke die Preisspirale nach unten in Gang setzt, gefährdet sein Image und verschenkt Gewinn. Positioniert sich eine Apotheke gezielt als Discount-Anbieter, werden allein schon durch dieses Image die Preisbewussten angesprochen. Es ist gar nicht mehr zwingend notwendig, durch zusätzliche Tiefpreis-Angebote die rein preisorientierte Zielgruppe zu gewinnen."

Januar 2012, Marken Kompass


Heißer Preis

Wird das Friseurhandwerk heute noch fair bezahlt? Dies war die zentrale Frage im Interview der Friseurfachzeitschrift TOP HAIR an den Vocatus Marktforscher Kishor Sridhar. Seine Antwort ist klar: "Handwerk ist Leistung und gute Leistung muss ihren Wert haben. Dieser muss sich auch im Preis ausdrücken." Allerdings gab er zu bedenken, dass viele mittelständische Betriebe aus Unwissenheit um das tatsächliche Kundenverhalten sich auch selbst unter Preisdruck setzten, obwohl dies gar nicht nötig wäre: "Aus Angst, Kunden an den Wettbewerber zu verlieren, wird bei jeder Preissenkung im Umkreis mitgezogen."

Dabei sei es ein Trugschluss, dass ein Friseur zwangsläufig Kunden verliert, wenn er höhere Preise als die Konkurrenz anbietet. "Man kann gewinnen, wenn man bewusst aus dem Preiskampf aussteigt", so Sridhar. "Man muss sich fragen, wofür der Kunde bezahlt und wie viel er bereit ist zu bezahlen." Dabei sei entscheidend, seine Kunden genau zu kennen und in Erfahrung zu bringen, ob Leute freiwillig bereit sind, mehr zu bezahlen: "Ein grundsätzlicher Fehler ist es zu glauben, die Kunden würden nur auf den Preis achten. Das ist nicht der Fall." Es komme daher darauf an, sich nicht nur auf die Schnäppchenjäger zu konzentrieren, sondern vor allem andere Kundengruppen anzusprechen. Dabei sollte dann aber nicht einfach der Preis erhöht werden, vielmehr empfiehlt Sridhar, dem Kunden ein Wohlfühl-Erlebnis und zusätzliche Services rund um den Friseurbesuch zu bieten, denn "dann vergleicht er nicht mit der Konkurrenz."

15. Januar 2012, TOP HAIR International Business


Psychological Pricing

Auf der Veranstaltung des Marketing Clubs Köln-Bonn räumte Vocatus Vorstand Dr. Florian Bauer mit der gängigen Meinung auf, der Verbraucher sei als "Homo Oeconomicus" ausschließlich an preiswerten Produkten interessiert. "Viele Unternehmen unterliegen dieser trügerischen Annahme und setzen daher auf eine falsche Preisstrategie", machte er deutlich. Fakt sei aber, so Bauer weiter, dass zu niedrige Preise oder zu häufige Rabattaktionen sich sehr negativ auf die Umsatzbilanz und das Firmenimage auswirken können.

Anschaulich demonstrierte Bauer anhand einer Blitzumfrage unter den Zuhörern, wie scheinbar widersprüchlich sich Konsumenten entscheiden - etwa wenn es um Mobilfunktarife geht. Dennoch sind solche Verhaltensweisen mit dem Blick der Preispsychologie nachvollziehbar und offenbaren wertvolle Chancen für die Unternehmensstrategie. Dies untermauerte er mit konkreten Branchenbeispielen und zeigte, wie eine Analyse der verschiedenen Konsumententypen hilft, teure Fehler zu vermeiden und erfolgreiche neue Wege zu beschreiten.

Dezember 2011, Marketing-Club Kompakt


Psycho-Logical Pricing - Mit innovativen Strategien versteckte Potenziale ausschöpfen

Nicht selten orientieren sich Unternehmen bei der eigenen Preisgestaltung an den Preisen des Wettbewerbs oder verlassen sich auf das Bauchgefühl. Beachtet man aber, dass vor allem der Preis der effektivste Hebel zur Steigerung des Unternehmensgewinns ist, scheinen diese Methoden unzureichend.

Dr. Florian Bauer, Vorstand des Münchner Marktforschungsinstituts Vocatus, zeigt die Bedeutung und Möglichkeiten einer richtigen Preisstrategie: "Versteht es ein Unternehmen, die tatsächlichen Motive der Konsumenten anzusprechen, eröffnen sich ihm ganz neue Margenpotenziale und innovative Preisstrategien." So ist beispielsweise ein günstiger Preis nicht immer das entscheidende Motiv bei einer Kaufentscheidung. Häufig sind sogar Qualität und Fairness viel ausschlaggebender als ein scheinbar attraktives Sonderangebot.

21.11.2011, Marketing Club Hamburg


Video abspielen

Preise - Kunden suchen nach Vergleichen

In einem Interview für die 3sat-Sendung "nano" erklärt Dr. Florian Bauer die Bedeutung des Preises. Dabei hat der optimale Preis eigentlich gar nichts mit dem Wert eines Produktes zu tun, sondern orientiert sich viel mehr an der Zahlungsbereitschaft der Konsumenten. So versucht vielleicht ein Schnäppchenjäger immer das günstigste Angebot zu ergattern, auf der anderen Seite sind Verbraucher aber auch bereit, für Fairness, Gewohnheit oder den Markennamen mehr zu bezahlen als eigentlich notwendig. Deshalb Vorsicht bei Sonderangeboten: Wer Rabatte sät, wird auch Schnäppchenjäger ernten. Und dabei können wertvolle Margen verschenkt werden.

06.07.2011, 3sat "nano"


Der Preis ist heiß

Traditionelle Pricing-Modelle gehen davon aus, dass der Konsument im Kaufprozess stets rational entscheidet. Dies entspricht jedoch nicht dem tatsächlichen Verhalten von Konsumenten. Kaufentscheidungen finden weder völlig vernunftbestimmt, noch unberechenbar statt.

In einer "GRoßen Internationalen PreisStudie" hat Vocatus das Kaufverhalten genauer untersucht. Fünf Entscheidungsmuster, sogenannte GRIPS-Typen, konnten dabei definiert werden: Dynamisch Preisbereite, Schnäppchenjäger, Verlustaversive, abgeklärt Gleichgültige und vergleichsscheue Gewohnheitskäufer. Dabei lassen sich Menschen aber nicht einem einzelnen GRIPS-Typen zuordnen, vielmehr unterscheidet sich das Kaufverhalten der Konsumenten je nach Produkt, Marke und dem Point of Sale. Diese Differenzierung ermöglicht es, nicht nur das Kaufverhalten besser vorherzusagen, sondern ist auch bei Preis-Optimierungen, Preis-Kommunikation und Preis-Management von enormer Bedeutung.

06.07.2011, Dinero


Das Abenteuer Marktforschung in Asien: "Seien sie geduldig und hartnäckig"

Lokale Kenntnisse und Kontakte sind in der globalen Marktforschung essenziell, das wurde auf dem Asien-Forum von Vocatus in München sehr schnell deutlich. Auf der Veranstaltung sprachen unter anderem Marktforscher aus Japan, China, Korea und Indien vor Zuhörern von Siemens, Bosch, Audi, Allianz, Linde und Deutsche Poste über die forscherischen Besonderheiten in ihren Ländern.

So hat etwa in Japan nicht nur der 11. März 2011 tiefe Spuren bei der japanische Bevölkerung hinterlassen - auch Marketing und Marktforschung haben sich verändert: Das Vertrauen der Bevölkerung ist schwer erschüttert, Werbung habe da einen schweren Stand. "Jetzt ist Marktforschung umso wichtiger, um von den Bürgern zu lernen", erzählt Seiji Iida vom japanischen IRIS-Partner NTT Data. Er warnt davor, bei globalen Marketingkampagnen die kreativen Ideen in Japan zu adaptieren. Denn: Der kulturelle Hintergrund sei ein völlig anderer, auch würden Emotionen in Japan nicht so gezeigt.

Während in Japan jedoch die gleichen Forschungsstandards wie in Europa oder den USA gelten, ist Marktforschung in China deutlich schwieriger und von mehr Improvisation geprägt, berichtet Priscilla Sze vom chinesischen IRIS-Partner N-Dynamic. Das Problem: Oft mangele es an zuverlässigen Markt- und Branchendaten. Um in dieser Situation das Wettbewerbsumfeld valide zu erforschen, sei Erfindungsreichtum gefragt. Man müsse entsprechen investigativ über verschiedene Kanäle recherchieren. "Es gibt keine optimale Forschungsmethode für China. Die Auswahl hängt meistens vom Forschungsobjekt ab", erklärt Sze. Wie bei einem bunten Puzzle werden hier Methoden gerne gemixt. Für deutsche Marken sieht die Marktforscherin viel Potenzial. Allerdings: Wer nach China gehe müsse, die dortigen Gegebenheiten, Zielgruppen und Wettbewerber genau kennen und sich lokale Unterstützung suchen. "Seien sie innovativ, flexibel, geduldig und hartnäckig", ist ihr Rat.

27.05.2011, werben & verkaufen online


Symrise auf dem Weg zum "Employer of Choice"

Symrise auf dem Weg zum "Employer of Choice"

Mitarbeiter verändern das Unternehmen

Unter dem Motto „Sie sagen es!“ hat der Lebensmittel- und Chemiekonzern Symrise im Frühjahr 2010 erstmalig eine internationale Mitarbeiterbefragung durchgeführt und in Brasilien, Deutschland, Singapur und USA dazu mehr als 3.500 Menschen befragt. Der Fragenkatalog wurde gemeinsam mit dem Münchner Marktforschungsinstitut Vocatus entwickelt. „Sie sagen es!“ sollte ermitteln, was die Mitarbeiter über ihre Arbeit, über Symrise, ihre Führungskräfte und die Unternehmensleitung denken. Stärken und Schwächen sollten damit so eindeutig wie möglich identifiziert werden, um daraus konkrete Maßnahmen abzuleiten und einen konstruktiven Veränderungsprozess im Unternehmen einzuleiten. Anonymität und Datenschutz spielten hierbei naturgemäß eine außerordentlich hohe Rolle: „Die Vertraulichkeit im Umgang mit Daten ist für uns essenzielle Voraussetzung für eine professionelle Durchführung der Befragung“, betont Mathias Jaumann, Projektleiter bei Vocatus.

Das Herzstück der Mitarbeiterbefragung bildete der so genannte Mitarbeiter Commitment Index. Dieser misst den Grad der Verbundenheit der Mitarbeiter mit dem Unternehmen und ist damit ein wichtiger Indikator für die Loyalität zum Unternehmen, die Identifikation und Bindung daran sowie für die Einsatzbereitschaft und das Engagement der Mitarbeiter. Ein standardisiertes Set von sieben Fragen ermöglichte dabei nicht nur die Bewertung von Symrise, sondern auch den Vergleich mit anderen Unternehmen. Diese Bewertung fiel für Symrise weltweit positiv aus – liegt der Indexwert doch über dem weltweiten Durchschnitt, den Vocatus anhand seiner umfangreichen Erfahrung mit Mitarbeiterbefragungen in anderen Unternehmen als Benchmark ermittelt hat. „Dieses Gesamtergebnis hat uns sehr zuversichtlich gestimmt“, resümiert Personalleiter Dr. Iñigo Natzel. Die Befragung habe darüber hinaus zusätzlichen Schwung in das Unternehmen gebracht und zu einem produktiven Miteinander auf allen Ebenen geführt, so der Leiter Group Human Resources bei Symrise. Sein Ziel: Die internationale Mitarbeiterbefragung als regelmäßiges Instrument zu etablieren und damit eine neue Feedback-Kultur zu initiieren: „Wir rücken unserem Ziel, ‚Employer of Choice‘ zu sein … ein erhebliches Stück näher“, ist Dr. Iñigo Natzel überzeugt.

Mai 2011, CSR Report „Perspektiven 2010“


Schnelle Schnäppchen

In einem SWR2-Interview spricht Dr. Florian Bauer über das Kaufverhalten von Konsumenten, das meistens gar nicht so vernünftig ist, wie oft angenommen wird: "Am Ende des Tages entscheiden wir weniger rational, als wir emotional entscheiden", meint der Pricing-Experte, "wenn mir etwas gut gefällt, kann es sein, dass ich relativ spontan und unüberlegt zugreife".

Vorsicht sei vor allem bei Rabattaktionen geboten. Auch wenn diese kurzzeitigen Erfolg versprechen, setzen sie auf Dauer eine gefährliche Schnäppchenspirale in Lauf. "Ich bin der Meinung, dass ein Rabatt auch begründet werden muss", so Bauer, "ansonsten bleibt den Menschen nichts anderes übrig, als an der Wertigkeit des Produkts zu zweifeln".

18.04.2011, SWR2


"Auch Schnäppchen müssen fair sein"

Auf der Straße, im Supermarkt oder in Werbeprospekten: Schnäppchen begegnet man beinahe immer und überall. "Händler sind überzeugt, dass die Kunden meist nur wegen des Preises kaufen", meint Dr. Florian Bauer, Vorstand des Münchner Marktforschungsinstituts Vocatus. Dabei seien die Konsumenten eigentlich gar nicht so auf den Preis fokussiert, oftmals kennen sie die Kosten für ein bestimmtes Produkt überhaupt nicht. Der Preisforscher warnt sogar davor, mit zu vielen Sonderangeboten zu werben: "Die Anbieter erziehen mit ihrer rabattlastigen Werbung die Kunden dazu, nur noch nach Schnäppchen zu suchen. Wer Rabatte sät, wird Schnäppchenjäger ernten".

Entscheidet sich ein Unternehmen dennoch für den Einsatz von Rabatten, müssen diese fair und gerechtfertigt sein. "Ich muss dem Kunden einen Grund liefern, warum etwas günstiger ist", berichtet Bauer, "ein nicht begründeter Preis zerstört auch die wahrgenommene Wertigkeit des Produkts".

05.04.2011, Stuttgarter Nachrichten


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Gratisangeboten begegnet man heute nahezu überall. Sie sollen Kunden binden, denn Rabatte aktivieren das Belohnungszentrum im Gehirn und schalten den Verstand aus. Jedoch bezahlt der Kunde über Umwege dennoch für alles, was er konsumiert. Statt der Freude über ein Sonderangebot bleibt der Ärger über undurchschaubare Preise. "Unfairness führt zu Unzufriedenheit", weiß Dr. Florian Bauer, Vorstand des Münchner Marktforschungsinstituts Vocatus. "Für manche Konsumenten wäre die Freude gar größer, wenn die Unternehmen einen Schlussstrich unter den Gratis-Kult setzen und stattdessen höhere, aber durchschaubare Preise anbieten würden".

Ein weiterer Nachteil der Gratis-Kultur: Der Konsument verliert das Gefühl für den Wert eines Produktes. "Die Konsumenten wurden zu Schnäppchenjägern erzogen. Irgendwer hat diesen Blödsinn angefangen, und jetzt müssen ihn alle ausbaden", so Dr. Florian Bauer.

03.04.2011, Die Presse am Sonntag


Content darf nicht verschenkt werden

Am 16. Dezember 2010 fand in Berlin die BDZV/ZV-Konferenz zum Thema "Zeitungen machen mobil" statt. Dabei ging es vor allem um die Geschäftsmodelle bei mobilen Applikationen. Speziell der Preis sei dabei ein sehr wichtiges Thema, meint Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus. "Wiederholen Sie auf den Tablet-PCs nicht den Geburtsfehler des stationären Internets und geben Sie Ihre Inhalte nicht kostenfrei ab", warnt der Preisforschungsexperte.

Die Leser müssen ein Gefühl für die Preise entwickeln und nicht den Eindruck vermittelt bekommen, dass mobile Produkte kostenfrei wären. "Zahlungsbereitschaft ist wie ein Baum, sie wächst sehr langsam, aber man kann sie schnell wieder zerstören", weiß Bauer. Er empfiehlt sogar, den Preis für digitale Applikationen anfangs höher anzusetzen, denn "senken kann man ihn immer, erhöhen nur schwer".

14.01.2011, bdzv.de


Ende des Bauchgefühls

Nach dem drastischen Anzeigeneinbruch der letzten Jahre setzen Zeitschriftenverleger nun verstärkt auf einen Ausbau der Vertriebserlöse. Erhöhte Verkaufspreise bei Printprodukten sollen zukünftig steigende Umsatzerlöse garantieren. Doch um dabei Auflagenverluste zu vermeiden, sei es besonders wichtig auf eine fundierte Preisforschung zu bauen. "Die bisher vielfach praktizierten Daumenregeln bei Preisanpassungen stehen nicht auf empirischer Basis", meint Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus.

Es müsse vielmehr der Leser selbst im Vordergrund der Preisoptimierung stehen: "Bei diesen ist das Preisbewusstsein in der Regel weniger stark ausgeprägt, als von den Verlagen vermutet", so Bauer. Ein Zeitungskunde von Vocatus konnte so innerhalb von 3 Jahren die Preise um 32 Prozent erhöhen - ohne Leserverluste vermerken zu müssen. Hingegen seien Preisstrategien, die auf drastische Rabattaktionen setzen, für einen nachhaltigen Umsatzerfolg fatal, warnt Bauer: "Das ist der falsche Ansatz, denn er lockt Schnäppchenjäger und führt zu Drehtürabonnenten". Schleuderpreise seien auch gar nicht nötig, erklärt der Wirtschaftspsychologe, da nur ein verhältnisgemäß geringer Teil der Zeitschriftenleser dem Typus "Schnäppchenjäger" zuzuordnen sei.

18.11.2010, Horizont


Zufriedene Kunden kommen wieder

Wenn ein Kunde in einem bestimmten Shop einkauft, bedeutet das nicht automatisch, dass er auch mit der Leistung des Unternehmens zufrieden ist. Vielleicht liegt der Shop einfach günstig auf dem Arbeitsweg oder in der Nähe gibt es keine alternativen Anbieter. Um die tatsächliche Zufriedenheit zu ermitteln, bieten sich regelmäßige Kundenzufriedenheitsanalysen an. Der Aufwand sei jedoch gerade für kleinere selbstständige Händler nicht zu unterschätzen, meint Oliver Bössow, Leiter Research & Implementation beim Marktforschungsinstitut Vocatus.

Der Experte empfiehlt deshalb ein Feedback-System einzuführen. Hier werden Kunden per E-Mail gebeten den Shop-Besuch zu bewerten. Wichtig dabei seien vor allem offene Fragen, bei denen die Kunden selbst formulieren können, was besonders gut war oder woran der Anbieter noch arbeiten sollte. Doch Bössow warnt: "Wenn ein Kunde extreme Unzufriedenheit äußert, muss der Händler auch reagieren. Denn nichts ist für Kunden enttäuschender, als Kritik zu äußern und dann keine Antwort zu bekommen." Mit diesen Bewertungen lassen sich gezielte Handlungsempfehlungen ableiten. Damit steigert das Unternehmen die Zufriedenheit der Kunden, was nicht nur eine längerfristige Kundenbindung gewährleistet, sondern sich auch positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt.

18.10.2010, Telecom Handel 


Entdecke die Goldader

Heutzutage ist es für Unternehmen nicht leicht, sich auf dem Markt zu behaupten. Der Wettbewerb ist international und auch die Produkte unterscheiden sich meist nur noch gering noch von den Angeboten der Konkurrenz. Umso wichtiger sind dann zusätzliche Leistungen und ein kundenorientierter Service. Ein gutes Beispiel dafür ist das Energieunternehmen Shell, das mit der Wiedereinführung der Tankwarte das Image bei den Kunden und damit letztendlich auch den Umsatz spürbar steigern konnte.

Doch nicht alle Dienste werden von den Konsumenten bereitwillig angenommen. Das sieht auch Dr. Florian Bauer, Vorstand der Marktforschungsinstituts Vocatus: "Tankwart, das klappt vielleicht, weil Leute ihn von früher kennen. Tütenpacker gab es hingegen noch nie in Deutschland. Da fehlt die Erfahrung, und irgendwie fühlt man sich wohl auch beschämt, wenn man nicht selbst einpackt." Versteht man aber die tatsächlichen Wünsche und Bedürfnisse der Kunden, kann sich ein Unternehmen damit deutlich auf dem Markt hervorheben. "Wer guten Service bietet, verbessert damit auch immer die Situation seines Unternehmens", meint Bauer.

Oktober 2010, Brand Eins


Preisforschung ist ein riskantes Thema

Bereits zum zweiten Mal in diesem Jahr wurde das Marktforschungsinstitut Vocatus für einen Ansatz in der Preisforschung ausgezeichnet. Dr. Florian Bauer, Vocatus-Vorstand, über die Bedeutung von Pricing: "Der Preis ist ganz einfach der größte Hebel, den man hat, um das Unternehmensergebnis unmittelbar zu beeinflussen." Doch gleichzeitig sei die Preisforschung ein riskantes Thema, bei dem falsche Entscheidungen schnell entlarvt werden.

Wichtig sei es, nicht - wie die klassische Preisforschung - von rationalen Konsumenten auszugehen, die immer perfekt informiert sind und stets vernünftig bewerten. "Wir schauen uns einfach an, wie Menschen tatsächlich entscheiden und wie sie im Laufe des Entscheidungsprozesses mit dem Preis umgehen", so Bauer. "Dabei binden auch wir die klassischen Preisforschungsmethoden wie PSM oder Conjoint Analysen mit ein. Nur korrigieren wir deren Ergebnisse an den Stellen, an denen sie auf Annahmen aufbauen, die eben realiter falsch sind. So haben wir die Vorteile beider Welten verfügbar gemacht: Valide Ergebnisse mit den Modellierungsmöglichkeiten klassischer Tools wie Conjoint." Und der Erfolg bleibt nicht aus: Für eine Tageszeitung beispielsweise konnte Vocatus eine Preissteigerung von 32 Prozent durchsetzen, ohne damit Auflagenverluste in Kauf nehmen zu müssen.

27.09.2010, planung-analyse.de


Studie: Das Ende der Gratis-Kultur

Die Ära der Gratisangebote im Internet neigt sich dem Ende zu - zumindest was die Einführung neuer E-Publishing-Produkte der Verlage angeht. Neue Angebote sollten dabei von Anfang an kostenpflichtig sein, um Erfolg zu haben - das ist das zentrale Ergebnis einer aktuellen Umfrage des Verlegerverbands VDZ mit dem Marktforschungsunternehmen Vocatus zu Preisstrategien im E-Publishing. Wenig erfolgsversprechend sei es hingegen, ein Angebot vom Start an kostenlos zur Verfügung zu stellen.

20.09.2010, werben & kaufen


Anspruchsvolle ePublishing Angebote bei vielen Verlagen in Entwicklung

Bei der 3. Sitzung des Verbands Deutscher Zeitschriftenverleger (VDZ) standen vor allem das ePublishing und die Nutzung neuer Medien, wie etwa dem iPad, im Vordergrund. Zusammen mit dem Münchner Marktforschungsinstitut Vocatus hat der VDZ die wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches ePublishing zusammengestellt. Zentrale Aspekte sind dabei eine einfache Bedienbarkeit und Navigation, die richtige Preisstrategie sowie einen deutlichen Mehrwert gegenüber den Print-Medien.

Dr. Florian Bauer, Vorstand von Vocatus und Pricing-Experte, auf die Frage nach dem richtigen Preis: "In diesem Fall kann man sich nicht an bekannten Parametern orientieren, hier sind weder der Content-Umfang noch die Orientierung am Printpreis relevant. Aus Sicht der Verbraucher gibt es noch keine vergleichbaren Produkte, deshalb sollte man hier zunächst die Zahlungsbereitschaften der Nutzer berücksichtigen." Bauer empfiehlt, die ePublishing-Produkte zunächst zu einem höheren Preis anzubieten. "Es ist einfacher die Preise zu senken, als bei den Nutzern eine Preiserhöhung durchzusetzen", so der Marktforscher. Auch der Markteintritt sollte erst dann beginnen, wenn die Applikationen vollständig entwickelt sind, denn Qualität sei für die Nutzer wichtiger als eine schnelle Markteinführung.

14.09.2010, vdz.de


Messmethoden für Mailings

Bei der Planung und Gestaltung eines klassischen Mailings sind so gut wie keine Grenzen gesetzt. Sowohl die Farb- und Papierwahl, als auch der Inhalt des Werbebriefes lassen sich ganz individuell für jede Zielgruppe anpassen. Es sei jedoch wichtig, den Empfängerkreis genau zu definieren: "Die Qualität der Adressdaten hat einen wesentlichen Einfluss auf die Wirkung der Mailings - und auf die Möglichkeiten der Marktforschung", bestätigt auch Dr. van Douwe, Senior Consultant vom Marktforschungsinstitut Vocatus.

Um einen möglichst großen Erfolg des Mailings zu garantieren, lässt das Münchner Institut Vocatus einen Werbebrief vorab in qualitativen Gesprächen analysieren. "Bewertet werden Anmutung, Qualität und Haptik des Mailings, aber auch Umfang von Grafik und Text, Inhalt und Zielgruppen-Fit", beschreibt van Douwe die Befragung unter Teilnehmern aus der Zielgruppe. Nach dem Versand kann der Erfolg mit der so genannten Funnel-Methode gemessen werden. Hier bewerten Leser die Wirkung des Werbebriefes und geben an, ob sie sich überhaupt an diesen erinnern können. Doch erst, wenn Empfänger positiv auf das Mailing reagieren, lassen sich Aussagen über den tatsächlichen Erfolg dieser Marketingmaßnahme machen.

September 2010, versio!


Wenn Kunden den Preis bestimmen

Bezahlen was man will, das ist eine neue Art des Pricings. Und wider aller Logik scheint diese Preisstrategie erfolgreich zu sein: Ein Restaurant lässt seit einiger Zeit die Gäste den Preis bestimmen und auch die Kunden der Optiker-Kette Apollo konnten während einer Aktion den Wert ihres Brillengestells selbst festlegen. Verluste machten weder das Restaurant noch Apollo - im Gegenteil, nicht selten zahlen bei diesem Geschäftsmodell die Kunden sogar mehr als den üblichen Festpreis.

Inzwischen gibt es erste Versuche diese Preisstrategie auch im Online-Geschäft anzuwenden. Der Erfolg ist hier jedoch eher durchwachsen. Denn im Gegensatz zur Gastronomie oder anderen "realen" Verkaufsstellen fehlt dem Online-Geschäft der persönliche Kontakt zum Anbieter. "Eine soziale Kontrolle gibt es hier nicht", meint der Wirtschaftspsychologe Dr. Florian Bauer. Das Motiv für etwas freiwillig bezahlen zu wollen, sei hier ein anderes: Vor allem treue Leser oder Fans nutzen dieses Preismodell, um ein positives Statement abzugeben und ihre Zustimmung auszudrücken. Deshalb profitierten auch in erster Linie Medien mit einer hohen Leserbindung von einem solchen Bezahlmechanismus.

07.09.2010, Süddeutsche Zeitung


Freie Sicht auf alle Preise

Mit der scheinbar paradoxen Idee des "Reisepreisvergleichers" konnten der Lastminute-Anbieter L'TUR und das Marktforschungsinstitut Vocatus den Preis der Deutschen Marktforschung 2010 gewinnen. Das Innovative dabei: L'TUR verzichtet auf Rabattkämpfe mit dem Wettbewerb und setzt stattdessen auf eine faire und transparente Preisstrategie. Auf der eigenen Website zeigt der Marktführer für Lastminute-Reisen den Kunden offen die Preise der anderen Anbieter - und das auch, wenn L'TUR einmal nicht das günstigste Angebot haben sollte. "Eigentlich ist der Preisvergleicher ja eine paradoxe Idee. Aber er erfüllt unsere Erwartungen voll", meint Thilo Gaul, Leiter Produktsteuerung bei L'TUR. Das zeigt auch die Conversion Rate, die bisher um beachtliche 70% anstieg.

Warum der Lastminute-Anbieter damit Erfolg hat, erklärt Vocatus-Vorstand Dr. Bauer: "Die Zahl der Preissensiblen ist nicht so hoch, wie allgemein erwartet wird." Oft seien Qualität und Transparenz für die Kaufentscheidung viel wichtiger als ein günstiges Schnäppchen. Zudem kann damit der obligatorische Vergleich einer Reise bei verschiedenen Anbietern verhindert werden. Das ist auch das Fazit von L'TUR-Vorstandchef Markus Orth: "Unter dem Strich hält das Tool mehr Kunden vom Klick zum Mitbewerber ab, als dass es dazu verleitet."

13.08.2010, fvw - Magazin für Touristik und Business Travel


Das IRIS-Netzwerk wächst weiter

Das weltweit größte Netzwerk unabhängiger Marktforschungsinstitute hat ein neues Mitglied gewählt: ISRA Center ist nun der exklusive Partner für Rumänien. Hardy C. Koth, Mitglied des IRIS Councils und Vocatus Vorstand, über die Bedeutung und Aufgaben des IRIS Netzwerks: "Wir wollen die unterschiedlichen Instrumente der einzelnen Mitglieder zusammenführen und so eine Marktforschung entwickeln, die die verschiedenen Märkte und Branchen einheitlich analysiert. Ergebnisse einer Preissegmentierung oder die Studie zur Mitarbeiterzufriedenheit sind damit weltweit vergleichbar. Eine internationale Zusammenarbeit und die Erfahrung aller Mitglieder - das ist es, was IriS ausmacht."
Ein großer Themenschwerpunkt bei dem letzten IRIS Treffen war auch der steigende Einfluss der sozialen Medien. "Gerade weil die sozialen Medien immer mehr an Bedeutung gewinnen, müssen Unternehmen diesen Trend nutzen", meint Koth. "Dabei ist es wichtig zu verstehen, wie sich die Nutzer im Internet verhalten. Wir versuchen herauszufinden, welche Möglichkeiten die sozialen Medien bieten und wo die Grenzen liegen."

15.07.2010, iaa.ro


"Und dann kaufen wir sie eben"

Beim Einkaufen ist gerade im Hinblick auf den Preis die Vernunft erheblich seltener im Spiel als die meisten meinen. Der Wirtschaftspsychologe Dr. Florian Bauer, Vorstand beim Münchner Marktforschungsinstitut Vocatus, erläutert, warum Menschen meist nicht rational entscheiden: "Es geistert die Vorstellung herum, dass es einen fixen Marktpreis gibt, und wenn Unternehmen den übersteigen, kaufen die Leute nicht mehr. Das verkennt aber die Unfähigkeit von Menschen, stabile rationale Entscheidungen zu treffen. Jeder entscheidet in jeder Situation anders, immer im Vergleich zu anderen Produkten. Wir wollen auch nicht ewig aufwändig entscheiden, das wäre Zeitverschwendung. Deshalb nutzen wir Daumenregeln."

Zugleicht warnt er Unternehmen vor dem übermäßigen Gebrauch von Parolen wie "Geiz ist geil" oder "20 Prozent auf alles": Dies funktioniere zwar, aber diese Strategien erreichten in erster Linie einen "Verfall der Wertigkeit von Produkten", so Bauer. Denn mit dem Preis sinke auch der gefühlte Wert. Besonders kritisch sei es, wenn Unternehmen in Krisenzeiten aggressiv Rabatte geben, warnt er: Denn dann "nehmen das die Leute als neue Referenzpreise. Dann zahlen sie auch nach der Krise nicht mehr Geld, das Produkt ist ihnen weniger wert".

10./11.07.2010, die tageszeitung - sonntaz


"Den rationalen Käufer gibt es nicht"

Die Kugel Eis ist im Vergleich zu früher deutlich teurer geworden. Doch die Menschen kaufen trotzdem. Stellt sich die Frage: Wann ist das Eis zu teuer? Der Wirtschaftspsychologe Dr. Florian Bauer vom Marktforschungsinstitut Vocatus erklärt, warum Shoppen selten vernünftig ist: So gäbe es keinen absoluten Wertmaßstab dafür, was beispielsweise eine Kugel Eis wert sei, erklärt er. "Menschen haben keine feste Vorstellung davon, wann ein Produkt zu teuer ist", so Bauer. Vielmehr gewöhnten sie sich an schleichende Preiserhöhungen: "Vor ein paar Jahren haben die Leute gesagt, wenn das Benzin eine Mark fünfzig kostet, dann lassen wir das Auto stehen. Jetzt sind wir bei einem Euro fünfzig, und keiner hat aufgehört, Auto zu fahren."

Da Menschen folglich nicht rational entscheiden, muss die Preisforschung deshalb die Motive verstehen, die Konsumenten zum Kaufen bewegen. Auf dieser Basis lassen sich dann Kaufentscheidungstypen identifizieren. Allerdings ist hierbei Vorsicht geboten. Denn Konsumenten lassen sich nicht einfach in Schubladen stecken, erklärt Florian Bauer weiter: "Beim Reisen ist einer vielleicht ein Schnäppchenjäger. Aber beim Auto zahlt derselbe Kunde für eine verlässliche Marke viel Geld."

09.07.2010, taz.de


Der Mensch ist komplexer, als es im Lehrbuch steht

Auf dem vergangenen Tourismusforum in Vorarlberg warnte Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus, vor Preiskämpfen und Dumpingpreisen: "Der Mensch ist viel komplexer als es im Marketing-Lehrbuch steht", so Bauer. Rationales Verhalten komme in der Realität selten vor, stattdessen wird der Kunde von vielen preispsychologischen Faktoren beeinflusst. So geht es dem Kunden meist nicht darum, das beste Schnäppchen zu sichern, sondern in erster Linie keinen Fehler zu machen oder sich über den Tisch ziehen zu lassen.

Vor allem die Wertschätzung von Produkten sei entscheidend dafür, ob der Kunde bereit ist einen angemessenen Preis zu zahlen. "Dinge haben nicht an sich einen Wert. Sie bekommen ihn erst durch Preiskenntnis. Und wenn ich die Dinge immer günstiger erhalte, fange ich irgendwann zu zweifeln an, ob der Wert gerechtfertigt ist", erklärt der Marktforscher. Das ist auch das Resümee, das der Geschäftsführer des Tourismusverbandes Vorarlberg zieht: "Wir müssen Mut machen, für gewisse Leistungen auch einen angemessenen Preis zu verlangen", so Christian Schützinger, "es braucht ein Bewusstsein, wie Preise in den Köpfen der Konsumenten wahrgenommen werden".

16.06.2010, Vorarlberger Nachrichten


Über die Kunst, den richtigen Preis zu finden

Mit rund einer Million Urlaubern in der Wintersaison 09/10 ist Vorarlberg ein gut besuchtes Urlaubsgebiet. Dabei kann es nicht nur mit einem gehobenen Angebot, sondern vor allem auch mit einem guten Preis-/Leistungsverhältnis punkten: Vorarlberg verzichtet auf Schleuderpreise und stellt stattdessen die Qualität der Leistungen in den Vordergrund. Dr. Florian Bauer vom Marktforschungsinstitut Vocatus erklärt, warum diese Vertriebsstrategie funktioniert, auch wenn es für die Kunden nicht das günstigste Angebot sein sollte: "Absolute Preishöhen sind sekundär, weil Menschen Preise nicht absolut, sondern relativ bewerten." Man müsse das Entscheidungsverhalten des Kunden verstehen, so Bauer, denn oftmals ist für den Gast die Qualität des Angebotes wichtiger als der Preis. Dabei stellte der Marktforscher fünf verschiedene Kundentypen vor, die einen jeweils anderen Umgang mit dem Preis an den Tag legen und dementsprechend auch unterschiedlich angesprochen werden müssen.

16.06.2010, Österreichische Gastronomie- & Hotel-Zeitung


Tourismusforum: Keine Dumpingpreise

Im Gegensatz zu anderen Touristengebieten versucht Vorarlberg nicht, die Kunden mit Dumpingpreisen zu gewinnen, sondern überzeugt mit Exklusivität und einer hochwertigen Leistung. In einem Interview mit dem österreichischen Rundfunk befürwortet Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus, diese Strategie: "Die Beherbungsgebiete wollen mit Qualität punkten und die hat zu Recht ihren Preis". Dass damit automatisch auch die Kundengruppe eingegrenzt wird, ist für Florian Bauer kein Nachteil. So könne gezielt das Kundensegment angesprochen werden, das auch bereit ist, für ein hochwertiges Angebot einen angemessenen Preis zu bezahlen. "Vorarlberg sollte sich von Dumpingpreisen fernhalten und auch in Zukunft das Image eines gehobenen Urlaubsortes pflegen", so der Marktforscher, "denn wenn man mit zu günstigen Angeboten wirbt, bekommen die Kunden den Eindruck, dass die Leistung nichts wert ist".

15.06.2010, Österreichischer Rundfunk (ORF)


Aktuelle Herausforderungen in der Marktforschung

Mit Xing, Twitter und Facebook hat das Web 2.0 völlig neue Dimensionen geschaffen, die auch die Marktforschung zukünftig prägen werden. Dr. Florian Bauer, der im Herbst 2009 zum Sprecher des BVM-Fachbeirats gewählt wurde, glaubt, "dass die Social Media ein wirklich relevanter Faktor sein werden". Denn die Entscheidungsprozesse vieler Konsumenten haben sich schon jetzt deutlich verändert: "Wenn früher oft noch Mund-zu-Mund-Propaganda ein heimlicher Erfolgsfaktor war, hat sich diese Peergroup zunehmend ins Internet verlagert." Dies gelte aber nicht nur für jüngere Zielgruppen, sondern betreffe auch die Entscheidungsprozesse älterer Kundensegmente. Deshalb sei der dahinterliegende Trend auch für die für die Marktforschung außerordentlich entscheidend. Denn: "Wir wollen Kaufentscheidungen erklären und vorhersagen, allein aus diesem Grund sind die neuen Wege, die Konsumenten gehen, für uns relevant", so Bauer weiter.

Aber auch die Marktforschung selbst befindet sich im Umbruch. So kam in den letzten Jahren verstärkt die Frage auf, ob die qualitative Marktforschung das tatsächliche Kundenverhalten besser ermitteln kann als quantitative Methoden. Doch das dürfe nicht das zentrale Augenmerk der Marktforschung sein. "Auftraggeber wollen eigentlich keine "qualitativen" oder "quantitativen" Methoden, sie wollen Antworten auf ihre Fragen", sagt Bauer. Gleichgültig, welche Methoden im Einzelfall verwendet werden, müssen sie vor allem Eines können - die Kundenperspektive unverfälscht abzubilden: "Wir müssen den Markt der Auftraggeber mit den Augen des Kunden verstehen, nicht den Kunden aus den Augen der Auftraggeber beschreiben."

April 2010, bvm inbrief


Zeitungspreise liegen zu niedrig

Durch sinkende Anzeigenumsätze werden die Vertriebserlöse für Verlage immer wichtiger. Doch statt systematischem Pricing entscheidet bei vielen Herausgebern meist das Bauchgefühl über Preiserhöhungen. Erfolgsversprechender seien da empirisch fundierte Informationen, wie Florian Bauer von dem Münchner Marktforschungsinstitut Vocatus erläutert. Befragungen, die nur die Zahlungsbereitschaft erheben, hätten aber wenig Aussagekraft, denn die meisten Leser wüssten nicht, was sie monatlich für ihr Zeitungsabo ausgeben.

Auch die Kaufkraft, die traditionell als Messlatte für die Preishöhe herangezogen wird, hilft als Orientierungsmarke hier nicht weiter: "Die Zahlungsbereitschaft für das Abo korreliert so gut wie nie mit der Kaufkraft", so Bauer. Zudem sei für den Abschluss eines Abos beispielsweise die Bequemlichkeit des Käufers meist viel entscheidender als der konkrete Preis. Ebenso wie der Auslöser für eine Kündigung selten der Preis sei, sondern eher der Ärger darüber, die Zeitung täglich ungelesen ins Altpapier zu werfen.

Dennoch warnt er vor pauschalen Preiserhöhungen eindringlich: "Das Gießkannenprinzip funktioniert nicht". Vielmehr sollte die gesamte Preisstruktur analysiert werden - inklusive Einzelverkaufspreisen, Studenten-Abos und Rabatten für Neukunden. Je nachdem, wie die einzelnen Gruppen reagieren, ließen sich die Preise unterschiedlich stark anheben.

10.09.2009, Horizont


Die Damenkarte findet zurück

Speisekarten ohne Preise gehören zur gehobenen Gastronomie. Eingeladene Gäste bekommen sie insbesondere bei Geburtstagsfeiern, Geschäftsessen oder auch Abendessen zu zweit in die Hand. Einige Wirte glauben sogar, mit einer solchen Karte die Zufriedenheit ihrer Gäste erhöhen zu können, weil diese sich nicht durch die Preise ablenken lassen und somit unbeschwerter speisen. "Vielleicht", sagt der Marktforscher Florian Bauer, "fällt durch die Damenkarte die Wahl zwischen zwei Gerichten etwas freier aus."

Vor übertriebenen Erwartungen aber warnt der Preisexperte vom Marktforschungsinstitut Vocatus aber. Denn die grundsätzliche Entscheidung nehme auch die Damenkarte dem Kunden nicht ab. "Wenn keine Preise danebenstehen, malt sie die Kundin eben gedanklich daneben. Schließlich weiß sie ungefähr was beispielsweise ein Schweinsbraten im Vergleich zu einer Dorade im Salzmantel kostet. Wenn die Dame dem Einladenden eher nicht so schwer auf der Tasche liegen will, dann wird sie ein vermutet günstigeres Gericht nehmen und wenn ihr das gleichgültig ist, dass wird sie wohl dasjenige wählen, dass ihr am meisten zusagt - unabhängig davon, wie günstig oder teuer ihr das im Vergleich zu anderen Gerichten erscheint."

20.06.2009, Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung


Wider den Homo Oeconomicus

"Der größte Kriegstreiber auf dem Schlachtfeldern großer Preiskämpfe ist nicht der reale Konsument, sondern ein hartnäckiges Phänomen, das leider in jedem Lehrbuch zu finden ist: der Homo Oeconomicus", erklärt Florian Bauer von der Vocatus AG in München.

"Preisstrategien, die auf diesem Konsumentenbild aufbauen, werden auch nachhaltig das befürchtete Ergebnis bringen: preissensitivere Kunden." So verbauen sich Unternehmen auch die Potenziale, die in den Entscheidungsfehlern von Kunden schlummern, weil sie eben nicht rational entscheiden. Dafür müssen sich Unternehmen jedoch in die Psyche ihrer Kunden hineinversetzen.

23.05.2009, Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung


Gutes Kundenmanagement zahlt sich mehr denn je aus

Kunden gehen in der Krise schnell verloren und lassen sich im Aufschwung auch nicht so leicht wieder zurückgewinnen. Deshalb sind Frühwarnsysteme besonders wichtig. Für Oliver Bössow, Fachbereichsverantwortlicher Kundenzufriedenheit beim Münchner Marktforschungsinstitut Vocatus AG, ist dafür die Integration von Kundennutzungs- und Beschwerdedaten im Unternehmen grundlegend, um rechtzeitig auf drohende Kundenabwanderungen zu reagieren: "So können Sie agieren, bevor der Kunde kündigt." Außerdem bekommen Kunden das Gefühl, dass ihre Reklamation an jeder Stelle im Unternehmen auch wirklich ernst genommen wird, "und das ist für die Kundentreue enorm wichtig" (Bössow).

Ein weiterer Faktor, der sich positiv auf die Kundenzufriedenheit und damit auf die Kundenbindung und -loyalität auswirkt, ist beispielsweise die umgehende und proaktive Information der Kunden bei drohenden Problemen, zum Beispiel bei einer Lieferverzögerung. "Probleme passieren. Aber es kommt auf den offenen Umgang damit an. Dieser ist die Grundlage für ein partnerschaftliches Kundenmanagement" erläutert Bössow.

Ein immer wiederkehrendes Problem ist zudem die generelle Erreichbarkeit und Schnelligkeit von Hotlines. Bössow: "Dabei gilt es bei allen den Kunden betreffenden Prozessen nicht den besten, sondern den optimalen Service-Level zu finden. Nicht für alle ist eine 24-Stunden-Lieferzusage maßgeblich für die Kundenzufriedenheit; nicht alle Kunden erwarten und brauchen eine 24-Stunden Erreichbarkeit der Hotline."

Mai 2009, Sales Business


Studieren geht über Probieren

Deutsche Verlage sind gegenwärtig zu einer beschleunigten Wandlung im Erlös-Mix ihrer Titel gezwungen. Während die Einnahmen aus dem Anzeigengeschäft immer mehr zurückgehen, versuchen sie durch Erhöhungen der Verkaufs- und Abopreise entgegenzusteuern. Preissteigerungen nach dem Versuch-und-Irrtum-Prinzip können sich allerdings sowohl kurz- als auch langfristig negativ auswirken.

Wichtige Voraussetzung für Preiserhöhungen ist es, die Preisbereitschaften der Kunden zu kennen. Laut Florian Bauer vom Marktforschungs- und Beratungsinstitut Vocatus ist die Befragung der Käufer ein zentraler Baustein für effektive Preisgestaltung. Da die Verbraucherforschung aber oftmals vernachlässigt wird, besteht in zahlreichen Verlagen offenbar noch ein vollkommen falsches Bild vom Leser. "Viele halten ihn für einen Homo Oeconomicus, der all seine Kaufentscheidungen gut informiert und rational trifft", kritisiert Pricing-Spezialist Bauer. Genau das Gegenteil sei jedoch der Fall: "Viele Leser wissen meist nicht, wie viel eine Zeitschrift kostet, und bemerken eine Preiserhöhung überhaupt nicht." Vor diesem Hintergrund sei es beispielsweise falsch, das Thema offensiv zu kommunizieren.

05.03.2009, Horizont


Verlage fokussieren Vertrieb / Experten geben Tipps zu Copypreiserhöhungen

Die Anzeigenerlöse im Printmarkt sinken krisenbedingt seit einiger Zeit dramatisch. Die Medienhäuser sind heute immer mehr gezwungen ihre Vertriebsstrategie zu überdenken. Ein Mittel um die Verluste einigermaßen zu kompensieren ist es die Copypreise von Zeitschriften anzuheben. In der Folge rechnet man 2009 mit deutlichen Verschiebungen im Erlös-Mix von Anzeigen- und Vertriebsgewinnen. Zur besseren Abstimmung wenden sich Verlage zunehmend an Berater und Preisforscher.

In Sachen Preispolitik gibt es bei vielen Verlagen noch deutliche Defizite, wie Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus, feststellt: "Viele Verlage entwickeln ihre Strategie noch immer aus dem Bauch heraus." Gerade bei diesem sensiblen Thema seien jedoch krisenbedingte Kurzschlussreaktionen nach dem Pi-mal-Daumen-Prinzip gefährlich. Zu schnell könnten auf der einen Seite Leser verprellt oder im anderen Extremfall Euros verschenkt werden. Stattdessen gelte es, zahlreiche Faktoren in die Kalkulation einzubeziehen. Laut Bauer ist eine Befragung der Käufer hier unverzichtbar, um die Besonderheiten jedes einzelnen Printobjektes in der Marketingstrategie berücksichtigen zu können. Nur so könnten langfristige Umsatzkonsolidierungen erreicht werden.

05.03.2009, horizont.net


Rabattschlacht geht nach hinten los

In Krisenzeiten setzen viele Unternehmen aus Angst vor einem Absatz- und Gewinneinbruch auf Preissenkungen. Damit rutschen sie oft jedoch direkt in die nächste Krise. Denn nach dem Marktforschungsinstitut Vocatus leidet dadurch der subjektiv wahrgenommene Produktwert. Zum anderen "züchteten" sich die Unternehmen auf diese Weise sehr preisbewusste Konsumenten heran und erreichten damit genau das Gegenteil, dass sie beabsichtigt hatten: Statt mehr Umsatz und Gewinn verzeichneten sie so auf Dauer mehr preisgetriebene Schnäppchenjäger. Dabei könnten Unternehmen gerade in Krisenzeiten mit Produkten punkten, die stärker an die Ängste und Sorgen der Verbraucher angepasst seien, so Dr. Florian Bauer, Vorstand bei Vocatus und Leiter der Studie "Smarter Pricing mit GRIPS".

13.02.2009, Vis à vis


Empfehlungen zur krisenfesten Preisgestaltung

Angesichts sinkender Absatzzahlen sind viele Unternehmen versucht, durch Preissenkungen Konsumenten zu gewinnen. Doch das ist nicht unbedingt sinnvoll und zielführend, wie Dr. Florian Bauer, Vorstand bei dem Marktforschungsinstitut Vocatus AG erläutert: "Oftmals erwarten Konsumenten gar keinen Rabatt oder sie legen beispielsweise viel mehr Wert darauf, von ihrem Anbieter fair behandelt zu werden als darauf, den günstigsten Preis zu erhalten. Deshalb sollten Unternehmen zunächst einmal untersuchen, ob sich tatsächlich die Kundenmotivation, der Kaufgrund und die Preisbereitschaft angesichts der Krise ändern oder nicht."

12.02.2009, Absatzwirtschaft Online


Customer Experience Management: Sich selbst mit den Augen der Kunden betrachten

Kunden spüren häufig, dass ihre Beziehung zur Bank als automatisierter CRM-Prozess gesteuert wird. Dabei bleibt allerdings die Gesamtsicht auf das Kundenerleben auf der Strecke. Andere Branchen zeigen: Durch gezieltes Lernen vom Kunden lässt sich eine höhere Serviceorientierung erreichen und die durch die Technik vergrößere Distanz zum Kunden wieder überwinden.

Ein besseres Verständnis für die Kundenwahrnehmung erfordert jedoch auch ein Umdenken in den Analysemethoden der Marktforschung: "Wir setzen hierfür stärker auf qualitative Elemente und quantitative Längsschnittbetrachtungen", weiß Andreas Beckenbach, Senior Consultant beim Marktforschungsunternehmen Vocatus. Gezielte Beobachtung und Rückkopplung mit den Kunden sind wichtiger als das Ausfüllen standardisierter Fragebögen. "Wir müssen das Verhalten der Kunden nicht nur messen können, sondern entschlüsseln und nachvollziehen", so Beckenbach.

November 2008, Bankmagazin


Yahoo Studie: Werbung in Suchmaschinen birgt Potenzial

Die meisten Internetnutzer wissen zu Beginn eines Kaufprozesses noch nicht welches Produkt sie erwerben wollen. Eine Studie von Yahoo! Insights und Vocatus zeigt auf, dass ein großes Potenzial für Werbeschaltung in Suchmaschinen besteht. Besonders die Belegung so genannter "generischer Suchbegriffe", die gerade bei der Suche zu Beginn einer Kaufentscheidung eine große Rolle spielen, verspricht eine hohe Werbewirkung. Dabei handelt es sich um allgemeine Begriffe ohne konkrete Markenorientierung, wie etwa "Fotohandy", die Nutzer in Suchmaschinen eingeben.

11.09.2008, horizont.net


Yahoo-Studie: Werbung durch Informationsvermittlung

Sponsored Links, die in Suchmaschinen mit allgemeinen Suchbegriffen verknüpft werden, nehmen die meisten Internetnutzer stärker als Informationsquelle denn als Werbung dar. Dieser positive Effekt für die beworbene Marke kann durch eine Verbindung des Links mit für den User tatsächlich hilfreichen Informationen sogar noch verstärkt werden.

Auch nach der Entscheidung für eine spezielle Marke kann intelligente Suchmaschinenwerbung und Geo-Targeting noch eingesetzt werden, um den Verbraucher zum Beispiel auf einen Shop in seiner Nähe hinzuweisen.
Dies sind zwei der Ergebnisse aus der Studie "The Power of Generic Search", die Vocatus im Auftrag von Yahoo! durchgeführt hat.

11.09.2008, adzine.de


Nach Golde drängt es

Das Thema Sport-Sponsoring ist in diesem Jahr besonders aufgrund der Fußball-Europameisterschaft und der Olympischen Spiele in Peking in aller Munde. Eine Reihe von Studien hat sich mit Methoden und Wirkungen beschäftigt.

Die positive Wirkung von Sport-Sponsoring hat das Marktforschungs- und Beratungsinstitut Vocatus in Zusammenarbeit mit dem International Research InstituteS IRIS in der éGlobal Sport und Sponsoring Study- analysiert, in der Konsumenten aus 16 Ländern in Europa, Amerika und Asien befragt wurden. Demnach werten 76 Prozent der Umfrageteilnehmer es positiv, dass sich Unternehmen durch Sport-Sponsoring engagieren. Insbesondere geben 49 Prozent an, Unternehmen gegenüber positiver eingestellt zu sein, die sich im Sport-Sponsoring engagieren, und 41 Prozent würden bei zwei identischen Angeboten das Angebot des Unternehmens bevorzugen, das im Sport-Sponsoring aktiv ist.

September 2008, Geldwert - Privatkundenmagazin der DZ-Bank


Ganz Ohr für die Belegschaft

Mitarbeiterbefragungen werden mehr und mehr zur Optimierung von Unternehmensprozessen eingesetzt. Früher reichte es den Arbeitgebern meist, nach der Zufriedenheit ihrer Leute zu fragen. "Doch dies sagt nichts über deren Leistungsbereitschaft", weiß Johann Häußler von Vocatus. Viel aussagekräftiger ist das Engagement der Belegschaft.

Doch gerade angesichts der steigenden Nutzung der Methode muss immer bedacht werden, dass Befragungen von Mitarbeitern eine heikle Sache sind. Häußler: "Sie stellen einen massiven Eingriff ins Unternehmen dar." Ganz wichtig ist deshalb strenge Anonymität der Befragungen, die überwiegend online laufen. Der Betriebsrat sollte unbedingt schon zur Konzeption ins Boot geholt werden, rät Häußler. So kann und soll der für alle Beteiligten reibungslose Ablauf einer Mitarbeiterbefragung dazu führen, dass die Zusammenarbeit sich ebenso zu Gunsten aller verbessert.

22.08.2008, Handelsblatt


Auf der Suche

Es setzt sich immer mehr die Erkenntnis durch, dass man Verbraucher realitätsnah erforschen muss, wenn man auch wirklich umsetzungsrelevante Erkenntnisse erzielen will. Qualitative Methoden wie Verpackungstests, Emotionsmessung oder Online-Diskussionen haben entsprechend Hochkonjunktur.

So beschreitet auch Debitel neue Wege bei der Analyse seiner Kunden. Mit Hilfe der Online-Tagebuch-Methode von Vocatus konnten weitaus detailliertere Informationen über das Kündigungsverhalten von Mobilfunkkunden erhoben werden als bisher. Besonders die handfesten Verbesserungsmöglichkeiten, die sich aus dieser Art der Dokumentation von Verbrauchererlebnissen gewinnen lassen, sprechen laut Anke Schramm, Leiterin Marktforschung der Debitel Group, für diese Methode: "Das Tagebuch hat uns mehr gebracht als jede quantitative Studie."

August 2008, Absatzwirtschaft, Sonderheft "Media & Research"


Einfach, komfortabel und intuitiv - Usability Forschung macht den Fortschritt bedienbar

Über den Erfolg von Produkten entscheidet letztlich der Kunde. Und wie er entscheidet, hängt nicht zuletzt davon ab, ob er das Gesuchte auf der Website auch findet oder das neue Handy bedienen kann - sprich: wie gut die Usability ist.

Dabei beschränkt sich die Usability-Forschung keineswegs auf die Evaluation von Websites, bestätigt auch Dr. Ulrich van Douwe, Senior Consultant bei Vocatus: "Wir führen zum Beispiel regelmäßig "Testlabs" für verschiedene, vorwiegend technische, Produkte und Dienste durch. Nicht selten bringen Unternehmen aufgrund eines hohen Marktdrucks unausgereifte Produkte auf den Markt. Angesichts der Wettbewerbssituation kann sich das aber kein Anbieter erlauben - die Kosten, um den Imageschaden und den Vertrauensverlust auszubügeln, sind einfach zu hoch. Deshalb überprüfen Kunden in Testlabs die Produkte und Dienste über einen längeren Zeitraum vorab auf Herz und Nieren. Denn der tatsächliche Nutzer "tickt" ja oft ganz anders, als der Techniker, der das Produkt entwickelt hat."

Juli 2008, Research & Results


Abschied von der Demographie - Wo ist meine Zielgruppe?

Im Marketing-Jargon kommt aktuell niemand an den so genannten "LOHAS" (Lifestyle of Health and Sustainability) vorbei. Wer kommt als nächstes? Hierfür fragte Horizont Marktforschungsunternehmen nach neuen Zielgruppen, die bislang noch nicht beschrieben sind.

Dazu Vocatus-Vorstand Hardy C. Koth: "Der Preis ist heiß! Das glauben noch viele Marktforschung und Marketingentscheider, wenn es um die Definition von Preisstrategien geht. Und begeben sich krampfhaft auf die Suche nach dem rationalen Entscheider, dem typischen "Homo Oeconomicus", auf den sie ihre Forschungsmethoden und ihre Preispolitik seit langem abgestimmt haben. Den, der sich über die Preise gut informiert hat, und logisch, linear und nachvollziehbar entscheidet. Und wen finden sie? Den Schnäppchenjäger, den Verlust-Aversiven, den vergleichsscheuen Gewohnheitskäufer und den dynamisch Preisbereiten. Weil wir wissen, dass viele ihre Forschungsansätze so lieben und nicht ändern möchten, wünschen wir uns für sie den dazu passenden Konsumenten, der sich endlich mal so entscheidet, wie es die klassischen Forschungstools unterstellen."

Juni 2008, Horizont, Beilage zum 43. Kongress der Deutschen Marktforschung


Auf die Fairness kommt es an

Um neue Kunden zu gewinnen, senken Unternehmen gerne mal die Preise und werben mit Schnäppchenangeboten - ganz nach dem Motto "der niedrige Preis wird schon locken". Für Dr. Florian Bauer, Vorstand des Marktforschungsinstituts Vocatus, eine fatale Entscheidung: "Es geht in erster Linie um einen möglichst fairen Preis", so der Preisforscher, "die Leute wollen viel eher das Gefühl haben, nicht über den Tisch gezogen zu werden". Außerdem sei es falsch anzunehmen, dass jeder Konsument zu jedem Zeitpunkt ein Schnäppchenjäger sei. "Das Preisverhalten ist keine Charakterfrage", weiß der Marktforscher und betont dabei, dass sich der Umgang mit dem Preis je nach Produkt, Branche und Situation unterscheidet.

20.03.2008, Süddeutsche Zeitung


Sportsponsoring vor neuer Herausforderung

Mehrere Studien belegen Sportsponsoring als wirkungsvolles Marketing-Instrument. Eine weltweite Erhebung von Vocatus in Zusammenarbeit mit dem IRIS-Netzwerk zeigt, dass die Mehrheit der Befragten eine Unterstützung des Sports durch Unternehmen positiv bewertet. Dabei befinden die Menschen besonders den Aspekt der Förderung nationalen Sports für positiv. Außerdem konnte die direkte Verbesserung des Images von Unternehmen durch deren Engagement belegt werden. Bei fast jedem zweiten Befragten verbessert sich das Bild, dass er von einem Unternehmen hat, durch dessen Förderungsaktivität.

Februar 2008, Werben & Verkaufen Compact