Im Verlauf des Kundenlebenszyklusses prägen viele Erlebnisse die Einstellung des Kunden zu "seinem" Anbieter. Um zu verstehen, warum zufriedene Kunden kündigen und enttäuschte Kunden am Ende doch bleiben, genügt es nicht, die Kundenzufriedenheit punktuell zu messen. Die Kundenerfahrungen und -erlebnisse müssen im Zusammenhang analysiert werden. Erst dann kann scheinbar paradoxes Kundenverhalten erklärt werden. Dr. van Douwe zeigt, wie man diese "Customer Journey" zumindest ein Stück weit begleiten kann.

Rabattaktionen, ein zu günstiger Einstiegspreis oder unkontrollierte Preisreduktionen - all das kann negative Auswirkungen auf das Image einer Marke haben. Denn ein Produkt, das mit einem günstigen Preis beworben wird, vermittelt dem Konsumenten weder Wertigkeit noch Qualität. Kishor Sridhar zeigt in seinem Vortrag Möglichkeiten auf, wie mit Hilfe des preispsychologischen Profils gezielt die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden angesprochen und somit wertvolle Margen gewonnen werden können.

Die Conjoint-Analyse ist eine der wichtigsten Methoden der Marktforschung. Doch die Ergebnisse sind häufig durch eine allzu künstliche Befragungssituation verzerrt. GAP - der "General Algorithm for Patching Conjoint Analyses" - kann die Schwächen der Conjoint-Analyse mit passgenauen Ergänzungen beheben und somit valide Korrekturwerte ermitteln. In diesem Vortrag zeigt Ihnen Dr. Florian Bauer, welche Korrekturmaßnahmen möglich sind und wie Sie diese gezielt in die Conjoint-Analyse einbauen können.

In einem Interview für die 3SAT-Sendung „nano“ erklärt Dr. Florian Bauer die Bedeutung des Preises. Dabei hat der optimale Preis eigentlich gar nichts mit dem Wert eines Produktes zu tun, sondern orientiert sich viel mehr an der Zahlungsbereitschaft der Konsumenten. So versucht vielleicht ein Schnäppchenjäger immer das günstigste Angebot zu ergattern, auf der anderen Seite sind Verbraucher aber auch bereit, für Fairness, Gewohnheit oder den Markennamen mehr zu bezahlen als eigentlich notwendig. Deshalb Vorsicht bei Sonderangeboten: Wer Rabatte sät, wird auch Schnäppchenjäger ernten. Und dabei können wertvolle Margen verschenkt werden.

IRIS (International Research InstituteS) ist das weltweit größte Netzwerk unabhängiger Marktforscher. Die führenden Marktforschungsinstitute aus 36 Ländern tauschen hier Erfahrungen und Wissen aus und arbeiten gemeinsam an internationalen Projekten. In Deutschland ist Vocatus der exklusive Partner des Netzwerkes.

In China wird viel Wert auf ein persönliches Interview von Angesicht zu Angesicht gelegt, da wichtige Themen üblicherweise nicht am Telefon besprochen werden. Dabei bedingt jedoch ein sehr dichtes und komplexes soziales Netzwerk, dass für die Kontaktaufnahme s.g. "Intermediaries" notwendig sind. Diese sind sowohl dem Marktforscher als auch dem Interviewten bekannt und stellen dann den Kontakt zwischen beiden her. Auch muss die politische Situation berücksichtigt werden, die bestimmte Fragestellungen oder Themen verbietet.

Wie wichtig die Berücksichtigung der sprachlichen Unterschiede ist, zeigt sich besonders in Indien: Mit 22 offiziell anerkannten Sprachen ergeben sich neue und sehr komplexe Schwierigkeiten bei der Durchführung einer Studie. Zudem muss in Indien der Rahmen von beispielsweise Fokusgruppen an die soziale Schicht der Befragten angepasst werden - das erfordert passende Räumlichkeiten sowie ein Interviewer, der aus der gleichen sozialen Schicht kommt.

Internationale Marktforschung muss vor allem die kulturellen, religiösen und sprachlichen Unterschiede der jeweiligen Länder berücksichtigen. In Japan ist beispielsweise die Höflichkeit ein sehr wichtiger Aspekt. Es widerspricht schlichtweg der japanischen Kultur, auf eine direkte, persönliche Interviewanfrage "Nein" zu sagen. Auf welche Besonderheiten Sie noch achten müssen, erfahren Sie in dem Video.

Die Wirtschaftskrise hat Bedürfnisse und Kundenverhalten in Russland nachhaltig verändert, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Die herkömmlichen Russlandstrategien funktionieren nicht mehr, sondern neue Konstellationen führen zu Unsicherheiten bei Kunden und Anbietern. Wer seine Russlandstrategie an den Paradigmenwechsel anpasst, kann die Kundenbindung deutlich tiefer gestalten, als dies vor der Krise möglich war.

Pricing ist der größte Hebel zur Steigerung des Unternehmenserfolges - birgt aber gleichzeitig auch ein hohes Risiko. Deshalb ist es wichtig, dass sich die Preisforschung nicht mehr an einem rational entscheidenden Homo Oeconomicus orientiert, sondern an dem tatsächlichen Entscheidungsprozess der Konsumenten. Denn erst wenn die preispsychologischen Faktoren bei einer Kaufentscheidung berücksichtigt werden, können versteckte Margenpotenziale gezielt ausgeschöpft werden.

Nahezu jedes Unternehmen verschreibt sich einer konsequenten Kundenorientierung, um sich über hohe Servicequalität spürbar und positiv vom Wettbewerb abzuheben. Häufig wird das Thema aber allein aus der Perspektive externer Kunden angegangen und der interne Service dabei vernachlässigt. Der Vortrag zeigt die Bedeutung der internen Servicequalität und wie Sie diese valide messen können.

Im B2B Bereich sind häufig verschiedene Personen in den Entscheidungsprozess eingebunden. Es gilt also genau zu verstehen, wer welche Ziele verfolgt und wie groß der Einfluss auf die Entscheidung jeweils ist. Zudem müssen sowohl Händler als auch der eigene Vertrieb als Durchsetzer der Preisstrategie berücksichtigt werden. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Preisstrategie gezielt optimieren und so den Verkaufserfolg spürbar steigern können.