Kaufentscheidung
Die
Entscheidung 
eines Kunden für ein bestimmtes Produkt
lässt sich in einzelne Phasen unterteilen, in denen der Kunde von verschiedenen Faktoren wie Preis, Funktionsumfang,
Zusatzausstattung und Händleraussagen unterschiedlich stark beeinflusst wird.
Gerade bei komplexen Produkten, bei denen sich der Entscheidungsprozess über Wochen oder gar Monate zieht, muss das Unternehmen die einzelnen Entscheidungsphasen im Detail verstehen, wenn es darauf effektiv Einfluss nehmen will.
Entscheidungsprozess verstehen
Die Analyse von
Entscheidungsprozessen
führt immer dann zu interessanten Ergebnissen, wenn verschiedene Entscheidungskriterien nicht gleichzeitig, sondern nacheinander
wirken. Und da Ihre Kunden keine Computer sind, ist dies praktisch bei allen bewusst ablaufenden Kaufentscheidungen der Fall.
Vocatus erhebt detailliert, welche Informationen der Kunde in welcher Entscheidungsphase einholt und welchen Einfluss sie auf die
Entscheidung haben.
Dazu werden die potenziellen Kunden in den verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses wiederholt befragt und ihr darauf folgendes reales Verhalten analysiert. Auf Basis dieses detaillierten Verständnisses können dann geeignete Maßnahmen zur Angebotsoptimierung abgeleitet werden.
So hat Vocatus beispielsweise in zahlreichen Untersuchungen festgestellt, dass ein Kunde, der erst zu einem sehr späten Zeitpunkt im Entscheidungsprozess feststellt, dass das gewählte Produkt sein ursprünglich geplantes Budget übersteigt, das Produkt in der Regel dennoch kauft. Diese Erkenntnisse können zur entsprechenden Optimierung von Marketing und Vertrieb eingesetzt werden.
Vertriebspartner einbeziehen
Neben der Analyse der Entscheidungsprozesse beim Kunden spielt auch die Analyse von Vertriebspartnern eine große Rolle.
Besonderen Einfluss haben Vertriebspartner, wie Händler oder Makler, insbesondere dann, wenn es sich um ein beratungsintensives
Produkt handelt und der Händler oder Makler die Produkte oder Dienstleistungen verschiedener Hersteller gleichzeitig anbietet.
Denn der Vertriebspartner hat möglicherweise seine eigene Agenda, die nicht unbedingt den Zielen des Herstellers entsprechen muss.