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Abo-Modelle: 4 Tipps für die Umsetzung à la Amazon

Was Amazon zum größten Spieler auf dem Feld der Subscription Economy gemacht hat und was Sie von Amazon Prime für Ihr Geschäftsmodell lernen können.

Was haben die erfolgreichsten Unternehmen der Welt (nach Marktkapitalisierung und Gewinn: Apple, Microsoft, Amazon und Alphabet) gemeinsam? Ihr Geschäftsmodell basiert im Wesentlichen auf Abo-Modellen, oder wie wir es nennen: auf dem XaaS-Geschäftsmodell (Anything as a Service). Einer der Biggest Player auf dem Feld der Subscription Economy ist Amazon:

Was Sie von Amazon lernen können und welche Tipps auch Sie zu einem erfolgreichen Abo-Anbieter machen können? Wir haben den Online-Riesen für Sie unter die Lupe genommen:

Tipp #1 Gestalten Sie Ihr Preismodell so, dass es nicht nur Schmerzpunkte reduziert, sondern Kaufentscheidungen motiviert

Zahlreiche unbekannte Anbieter und neuartige Produkte, von denen man sich als Kunde schwer ein Bild machen kann, weil man sie nicht anfassen oder ausprobieren kann, machen das Online-Shopping zu einem tendenziell riskanten Unterfangen.

Rezensionen auf Amazon verringern dieses Risiko für den Kunden und haben sich mittlerweile zu einer ganz eigenen Online-Währung etabliert, die sich positiv auf das Vertrauen der Kunden auswirkt. Mit AmazonBasics ist es Amazon sogar gelungen, dieses Vertrauen zu einer eigenständigen Marke zu entwickeln.

Tipp #2 Identifizieren und beseitigen Sie die Kaufbarrieren potenzieller Kunden

Die Versandkosten gelten häufig als eine der größten Kaufbarrieren. Die Zusammenfassung der Versandkosten zu einer Jahresgebühr (die zudem durch Leistungen wie Musik- und Video-Streaming gerechtfertigt wird) verwandelt viele kleine Schmerzpunkte in irreversible Kosten.

Das macht jeden Bestellvorgang nicht nur weniger schmerzhaft, sondern sogar vernünftig, denn je häufiger man bestellt, desto mehr lohnt sich das Abo.

Tipp #3 Vereinfachen Sie den Entscheidungsprozess und definieren Sie neue Entscheidungspunkte

Trotz immer schnellerer Lieferzeit und einer sehr einfachen Benutzeroberfläche tendieren Kunden dazu, die Bestellung regelmäßig benötigter Produkte zu vergessen oder zu verschieben.

„Jetzt Kaufen“-Schaltflächen und virtuelle Dash Buttons verkürzen den Bestellprozess auf ein Minimum. Die Möglichkeit, Produkte zu abonnieren, macht weitere Entscheidungen sogar ganz unnötig.

Tipp #4 Entwickeln Sie aktiv die Preisakzeptanz Ihrer Kunden

„Preisakzeptanz ist kein Tank, der irgendwann leer ist, sondern ein Muskel, der regelmäßig trainiert werden muss.“

Auch wenn dieser Satz ursprünglich von uns stammt, folgt Amazon diesem Gedanken, indem der Onlinehändler die durchaus erheblichen und regelmäßigen Preiserhöhungen:

  1. frühzeitig ankündigt,
  2. nachvollziehbar begründet, indem immer mehr Prime-fähige Produkte angeboten werden und
  3. die Treue der Kunden belohnt: Wer nicht kündigt, erhält noch ein weiteres Jahr den alten Preis.,
Die Abo-Modell-Take-Aways für Start-Ups & Unternehmen im B2B & B2C-Sektor

Abo-Modelle sind selbstverständlich kein Allheilmittel und bei der Umsetzung sind einige Regeln zu beachten. Aber auch, wenn Sie (noch) kein Abo-Modell-Profi wie Amazon sind, lohnt es sich, das Potenzial von Abo-Modellen ernsthaft zu prüfen:

Als Startup sind Sie für Investoren mit einem auf Abos basierenden Geschäftsmodell in der Regel attraktiver, weil Sie ein nachhaltiges Ertragsmodell vorweisen.

Als ausgereiftes Unternehmen binden Sie Ihre Kunden sehr viel enger und erschließen dadurch Up- und Cross-Selling-Potenziale.

Im B2C-Sektor erschließen Sie neue Kundengruppen und machen es Kunden leichter, immer die neuesten Produkte zu nutzen. So soll Apple beispielsweise nach Meinung von Analysten in naher Zukunft ein Hardware-as-a-Service-Modell anbieten.

Als B2B-Unternehmen harmonisieren Sie ihre eigenen Interessen mit denen der Kunden. So tat es beispielsweise auch Rolls Royce (bereits 1962). Mit „Power by the Hour“, wurde ein kompletter Triebwerks- und Zubehörwechsel-Service auf einer Festkosten-pro-Flugstunde-Basis angeboten. So konnten die Interessen des Herstellers und des Betreibers (der nur für Triebwerke bezahlt, die gut funktionierten) in Einklang gebracht werden. 

Abo-Modelle klingen grundsätzlich interessant für Ihr Unternehmen? Dann kontaktieren Sie uns unverbindlich über unsere Website. Wir helfen Ihnen gerne dabei, das Abo-Potenzial Ihres Unternehmens herauszuarbeiten.

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