Für den Vertrieb liegen mindestens drei Vorteile digitaler Kanäle auf der Hand.
Erstens können Onlineangebote agiler gestaltet und flexibler geändert werden – mit dynamischem Pricing z.B. abhängig von Wettbewerberpreisen oder der Nachfrage.
Zweitens sind Onlineangebote individuell auf die Bedürfnisse und Motive Ihrer Kunden anpassbar: Sie können das passende Angebot basierend auf der aktuellen Ausstattung der Kunden ausspielen und das für diesen Kundentyp passende Argument an den richtigen Kontaktpunkten nutzen, um den Kunden auf seiner Customer Journey genau bei seinen Motiven und Bedürfnissen abzuholen (Stichwort Omnichannel).
Drittens sind digitale Kanäle oft kostengünstiger und stehen daher im Fokus vieler Initiativen zur Kostensenkung.
Wie auch sämtliche offline Touchpoints haben digitale Kanäle ein vorrangiges Ziel: Sie sollen Kunden entschieden machen.
Das passiert auf drei Ebenen:
- Motivation: Der Touchpoint muss vorhandene Motive und Bedürfnisse adressieren, dem Kunden also diejenige Lösung bieten, die er aktuell sucht.
- Kognition: Die vermittelten Informationen müssen vom Kunden verstanden, als relevant bewertet und für überzeugend befunden werden.
- Verhalten: Der Touchpoint muss den Weg zur (Kauf-)Entscheidung ebnen und es dem Kunden möglichst einfach machen, eine Entscheidung zu treffen.
Behavioral Economics liefert eine Reihe von konkreten Empfehlungen, um Kunden z.B. durch eine intelligente Produkt- und Portfoliodarstellung über diese drei Ebene entschieden zu machen. Der Proof-of-Concept erfolgt hier in der Regel durch experimentelle A-/B-Tests, die Intelligenz liegt im Design der Stimuli. Kleinere Anpassungen realisieren hier Conversion-Steigerungen im zwei- bis dreistelligen Prozentbereich.
Darüber hinaus reichern BEAT Maps (Behavioral Economics Activity Tracking Maps) die Ergebnisse aus experimentellen Tests mit einfachen Mitteln schnell und effektiv um weitere Informationen an. Und zwar um solche, die Auskunft darüber geben, wie der Kunde z.B. über eine Landingpage besser zum Kauf motiviert werden kann.
Dieses Beispiel von BEAT Maps zweier Webshops zeigt, wie ein klassisches dreistufiges Portfolio (links) im Vergleich zu einem vierstufigen Portfolio mit teurem Anker-Tarif wahrgenommen wird.
Es macht sichtbar:
- ob der Webshop die Kunden bei ihren Bedürfnissen und Motiven abholt (Motivation),
- wie Kunden die Informationen wahrnehmen und verarbeiten (Kognition),
- ob sie die Entscheidung erleichtern oder hemmen (Verhalten)
BEAT Maps liefern damit einerseits Ursachen für die in A-/B-Tests gemessenen Ergebnisse, andererseits essenzielle Hinweise zur Optimierung. Sie kombinieren damit das Beste aus beiden Welten:
- Hohe Agilität und Validität experimenteller A-/B-Tests
- Aufzeigen von Ursachen und konkreten Verbesserungspotenzialen
BEAT Maps bieten sich deshalb für verschiedene Anwendungen an, z.B.:
- Weiterentwicklung von Apps, Landingpages, Portfolios und anderen digitale Touchpoints
- Schnelltest von analogen und digitalen Kommunikationsmitteln wie z.B. Mailings und Kampagnen
Möchten Sie mehr über den Einsatz von BEAT Maps erfahren? Sprechen Sie uns an! Wir tauschen uns gerne mit Ihnen aus.
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