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Behavioral Economics:
Wie Menschen wirklich entscheiden

Kunden entscheiden nicht rational, aber vorhersehbar.
Behavioral Economics baut auf dem realen Verhalten von Menschen auf.
Sie als Unternehmen lernen damit, die Entscheidungen Ihrer Kunden zu beeinflussen.
Wir helfen Ihnen dabei.

Irrationale Entscheidungen folgen klaren Mustern und sind beeinflussbar

Die Behavioral Economics zeigen: Menschen entscheiden nicht rational und sind nicht vollständig informiert. Sie handeln (und kaufen) oft voreilig, vergesslich, unlogisch, impulsiv, emotional, kurzsichtig oder einfach nur gleichgültig.

  • Gleichzeitig zeigen uns die Experimente der Behavioral Economics aber auch, dass Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit zwar irrational, aber vorhersagbar sind.
  • Sobald Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden wirklich verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie zu beeinflussen.
  • Das verschafft Ihnen klare Vorteile in der Konkurrenz und einen dauerhaften Vorsprung. Wir zeigen Ihnen, wie Ihr Unternehmen von Behavioral Economics profitieren kann.
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Kostenlose Broschüre (12 Seiten)

Behavioral Economics

Menschen entscheiden weder rational noch emotionslos. Erfahren Sie in diesem PDF mehr über Behavioral Economics und das Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden.

  • Entscheidungsprozesse verstehen
  • Irrationale Entscheidungen beeinflussen
  • (R)Evolution der Marktforschung

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Business Breakfast „Behavioral Selling“ in München

13. Juli 2018

Um die Conversion stetig zu steigern, werden Produktvorteile und Nutzenversprechen für Zielgruppen präzise angespitzt und der Verkaufsprozess angepasst. Doch dann das: Die Verkaufszahlen sinken, trotz verständlich formulierter Auflistung aller relevanter Produkteigenschaften. Wer hat versagt? Die Marktforschung, die Kommunikation oder gar das Produktmanagement?

Solche klassischen „value-based“ Vermarktungsansätze scheitern immer häufiger, weil sie nur darauf ausgerichtet sind, den Kunden von den angebotenen Produkteigenschaften zu überzeugen statt sich intelligent an dessen Entscheidungslogik anzupassen.

Die Lösung heißt „Behavioral Selling“. Dieser Ansatz verschiebt die Perspektive vom Produkt auf den Kaufprozess selbst. Statt Produkte und deren Eigenschaften zu verkaufen, konzentriert sich „Behavioral Selling“ auf die ganzheitliche Gestaltung der Entscheidungsarchitektur und setzt die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie im Verkaufsprozess um.

Anhand zahlreicher Fallbeispiele erfahren Sie, wie Sie die Erkenntnisse von Behavioral Selling für Ihr Unternehmen nutzen und damit den Erfolg spürbar steigern können, indem Verkaufsprozesse beschleunigt, Conversion Rates gesteigert und Preisakzeptanzen effektiver genutzt werden.

Business Breakfast
13. Juli 2018
9:00 - 12:00 Uhr

Veranstaltungsort
Design Offices Highlight Towers GmbH
Mies-van-der-Rohe-Straße 8
80807 München

Referenten

Prof. Dr. Florian Bauer, Vorstand
Dr. Oliver Gaedeke, Mitlglied der Geschäftsleitung

Die Teilnahme ist kostenlos, die Anzahl der Teilnehmer ist jedoch begrenzt. Bei Interesse schicken Sie einfach Ihre Anmeldung an events@vocatus.de.



70% mehr Buchungen bei L'TUR

L’TUR ist Marktführer bei Last-Minute-Reisen und daher erste Anlaufstelle für die meisten Reisebucher. Wenn die Kunden ihren Traumurlaub dann gefunden haben, vergleichen die meisten jedoch vor der Buchung noch auf einer Konkurrenzseite die Preise. Da sich die Preise meistens nicht wesentlich unterscheiden, buchen sie dann bei der Konkurrenz, weil sie gerade auf dieser Website sind.


  • Entscheidungsprozess beenden

Nachdem wir diesen Entscheidungsprozess auf Basis eines Projektes von Vocatus verstanden hatten, erstellte L’TUR eine Suchmaschine, die den L’TUR-Kunden für die ausgewählte Reise auch die Preise der wichtigsten Konkurrenten anzeigt. Wenn L’TUR billiger ist, wird dadurch der Entscheidungsprozess beendet und der Kunde bucht direkt auf der Website, wo er gerade ist: Bei L’TUR.

  • Fairness oft wichtiger als Preis

Doch auch wenn im Vergleich zur Konkurrenz L’TUR teurer ist, steigt die Conversion Rate an. Denn viele Kunden finden es fair, dass L’TUR sie auf einen anderen, günstigeren Anbieter hinweist. Und da es bei der Urlaubsbuchung um die wichtigste Zeit des Jahres geht, buchen viele Kunden gerne bei einem fairen Anbieter. Denn wenn es dann mal vor Ort Probleme mit dem Hotel gibt, kann man ebenfalls mit Fairness rechnen.

  • Durchschlagender Erfolg

Im ersten Moment klingt es paradox, den eigenen Kunden die Preise der Konkurrenz anzuzeigen, insbesondere wenn die Konkurrenz billiger ist. L‘TUR steigerte dadurch die Conversion Rate der Website um 70 Prozent.

„[...] gemeinsame Erfolgsgeschichte“

„Mit Vocatus verbindet uns eine langjährige Zusammenarbeit und eine gemeinsame Erfolgsgeschichte. Nachdem wir 2010 bereits zum zweiten Mal gemeinsam den Deutschen Marktforschungspreis gewonnen haben, zeigt sich, dass der Ansatz aus analytischem und pragmatischem Denken hervorragend funktioniert.“

Markus Orth
ehemals Vorstandsvorsitzender
L'TUR Tourismus AG

Typische Entscheidungsfehler von Menschen nutzen

Relativität

Die meisten Menschen würden 20 Minuten quer durch die halbe Stadt fahren, um 10 Euro Rabatt auf ein Radio im Wert von 35 Euro zu bekommen. Um einen Fernseher im Wert von 595 Euro ebenfalls 10 Euro billiger zu bekommen, wären die gleichen Menschen jedoch nicht dazu bereit.

Auswahlparadoxon

Wenn in einem Laden 25 Sorten Marmelade zum Probieren angeboten werden, wird viel weniger Marmelade verkauft, als wenn nur fünf Sorten angeboten werden. Zu viel Auswahl erschwert dem Kunden die Entscheidung. Dann kauft er lieber nichts.

Ankereffekt

Menschen bewerten Preise aus der Situation heraus. Die absurd teure Luxus-Kaffeemaschine verkauft sich zwar nicht, aber sie setzt den Preisanker für die anderen Kaffeemaschinen, die dann günstig erscheinen.

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

Deutsche Post DHL mit Aussage über Behavioral EconomicsRheinEnergie AG Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG mit Aussage über Behavioral Economicsmit Aussage über Behavioral EconomicsCornelsen Verlag GmbH mit Aussage über Behavioral Economics

„Die Kundenentscheidung ist immer der Schlüssel“

„Für mich geht es in der Beratung immer darum, die grundlegenden Bausteine jedes Geschäftsmodells zu verstehen – nämlich den Entscheidungsprozess von Kunden. Dafür gibt es aus meiner Sicht keine bessere theoretische und methodische Basis als Behavioral Economics.

Deshalb hat jedes unserer Beratungsprojekte einen empirischen Teil, in dem wir zuerst einmal verstehen, warum genau sich Kunden für die Produkte Ihres Unternehmens entscheiden.

Und dann können wir gemeinsam das Unternehmen so ausrichten, dass die Kundenentscheidung entsprechend im Sinne des Unternehmens verändert wird.“

Dr. Florian Bauer
Vorstand Vocatus AG
Autor von „Der unvernünftige Kunde“

Warum sind Frauen nur so irrational?


Fragen Sie sich nicht auch manchmal, was bloß in den Köpfen von Frauen vorgeht? Ob Schuhe, Kleidung oder Urlaub – Frauen verhalten sich häufig nicht sonderlich rational. Wieso eigentlich? Und wie kann man diese „Unerklärlichkeiten“ besser vorhersehen und für eine gute Kundenbeziehung nutzen? In unserem kurzen Video erfahren Sie mehr.

Warum sind Männer nur so irrational?


Auch das Verhalten von Männern ist nicht immer von Rationalität geprägt. Gerade wenn es um Werkzeuge oder Elektrogeräte geht, scheint die Kaufentscheidung selten von Vernunft geleitet zu sein. Auch Ihre Kunden sind nicht so rational, wie oftmals gerne angenommen wird. Erfahren Sie in diesem kurzen Video, warum das so ist.

„Der unvernünftige Kunde“

Die Welt der Behavioral Economics wirkt auf den ersten Blick sehr komplex und unstrukturiert. Unser Buch erklärt Ihnen die Verhaltensökonomie - angefangen bei den theoretischen Grundlagen bis zu konkreten Beispielen und Fallstudien.

Erfahren Sie mehr


Ihr Ansprechpartner für Behavioral Economics

ihr Ansprechpartner für Behavioral Economics

Dr. Florian Bauer

+49 8142 5069-742

florian-bauer@vocatus.de

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Die Bilder auf dieser Seite stammen von dem Künstler Helle Jetzig.
Weitere Informationen finden Sie unter:
www.hellejetzig.de

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