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Versicherungen

Preiswettbewerb,Vergleichsrechner und nicht zuletzt die aktuelle Niedrigzinsphase haben tiefe Spuren in der Ertragslage der deutschen Versicherer hinterlassen. Mehr denn je ist die vollständige Abschöpfung der Absicherungswünsche und des Assistance-Bedarfs an allen Beratungs- und Verkaufspunkten von großer Bedeutung.


Tatsächlich ist das Potenzial für eine bedarfsgerechte Beratung immer noch groß. Ob bei einem Vermittler oder im Self-Service eines Online-Rechners sind Anbahnungs-, Beratungs- und Abschlussprozesse häufig eine preisfokussierte Mono-Kultur.


Nur mit dynamischen Beratungsprozessen lässt sich Wertschöpfung tatsächlich steigern.


Unsere Leistungen (Auswahl)

  • Entwicklung von Produkt- und Angebotskonzepten
  • Kunden- und Vertriebspartnersegmentierung inklusive Identifizierungs-Systeme für Vertriebs- und Bestandsarbeit
  • Zielgruppenspezifische Ansprache und Beratungskonzepte inklusive Training von Vermittlern und Call-Center-Agents
  • Sales-Funnel-Analysen und –Optimierung an allen Touchpoints
  • Design Thinking und Online Communities für die Entwicklung von Produktinnovationen
  • Behavioral Pricing für Versicherungen und Assistance-Leistungen
  • Up-Selling und Renewal-Konzept mit Behavioral Economics
  • Loyalisierungsstrategien in der Kundenbetreuung

„Mit Vocatus haben wir einen zuverlässigen und kompetenten Partner an unserer Seite [...]"

„Wir bei Talanx sind fest davon überzeugt, dass die Anwendung von Behavioral Economics großes Potenzial für unser Geschäft birgt. Durch den Beratungsansatz von Vocatus erlangen wir ein tiefgreifendes Verständnis darüber, wie Menschen Entscheidungen über Versicherungen treffen – sei es beim Abschluss, der Vertragsverlängerung oder im Falle eines Schadens. Dieses Wissen gibt uns wertvolle Impulse für die Entwicklung innovativer Produkte, für ein profitableres Pricing und eine klar auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete Vertriebsstrategie.

Mit Vocatus haben wir einen zuverlässigen und kompetenten Partner an unserer Seite, der uns auf vielfältige Art und Weise dabei unterstützt, die neue Denkweise im Unternehmen zu verankern. Besonders schätze ich dabei die Offenheit, mit der Vocatus das eigene Knowhow über Behavioral Economics teilt und mit uns gemeinsam die gewonnen Erkenntnisse in praktische Maßnahmen übersetzt. Es ist faszinierend zu beobachten, wie sich die Behavioral-Economics-Denkweise in unserem Unternehmen weltweit verbreitet und quantifizierbare Früchte trägt.“

Dr. Jan Myszkowski
Leiter Best Practice Lab
Talanx International

Fallstudie

Strategie zur Neukundengewinnung über Kundentypologie und differenziertes Ansprachekonzept

Situation und Zielsetzung

  • Aufrund einer Kundensegmentierung wurde erkannt, dass lediglich ein Drittel der Kunden einer Versicherung stark preisorientiert sind. Die meisten Kunden sind treue Markenkunden oder sogar Preisbereite, die offen für zusätzliche Absicherungen und Assistance-Leistungen sind
  • Deshalb wollte die Versicherung die Beratung in einer kooperierenden Bank weniger über Rabatte und Preisargumentationen, sondern vielmehr über Leistungs-, Service- und Markenargumente aufbauen
  • Mithilfe von Vocatus wurde der Beratungsprozess neu strukturiert. Durch einen produkt- und personenbezogenen Kundendialog konnten die Kundentypen identifiziert und hierdurch passende Produktpakete und Verkaufsargumente bereitgestellt werden
  • Der neue Beratungsprozess lief nun über ein Programm am Computer und wurde durch eine entsprechende Beraterschulung von Vocatus unterstützt


Projektansatz

  • Einzelinterviews mit Vertriebsmitarbeitern und Analyse der Detailergebnisse in einem Workshop mit Sales, Marketing und Produktmanagement
  • Empirische Erhebung bei Bestands- und Neukunden sowie bei Vermittlern
  • Quantifizierung der Kundenmentalität anhand der GRIPS® Typen, Abschlussgründe und Preisbereitschaft
  • Segmentierung der Vermittler hinsichtlich ihres Ansprache- und Beratungsstils (Vermittlertypologie)
  • Erstellung eines Identifizierungsschemas für GRIPS® Kundentypen und Implementierung in den computergestützten Beratungsprozess
  • Entwicklung einer vermittlertypbezogenen Schulung und Training der Vermittler zu GRIPS® und zielgruppenspezifischer Kundenansprache


Ergebnis

  • Steigerung des Umsatzes pro Vertragsabschluss durch deutlich reduzierte Rabatte und höherem Anteil verkaufter Assistance-Pakete
  • Reduktion der Abschlüsse von unprofitablen Verträgen und Optimierung der Vertriebskostenquote
  • Signifikante Ertragssteigerung für das Versicherungsprodukt

Ihre Ansprechpartner für die Versicherungsbranche

Dr. Patricia Lüer

Dr. Patricia Lüer

+49 8142 5069 330-301

patricia-lueer@vocatus.de

Dr. Oliver Gaedeke

Dr. Oliver Gaedeke

+49 8142 5069 330-303

oliver-gaedeke@vocatus.de

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Fallstudie

Behavioral Product Development für den Maklervertrieb

Situation und Zielsetzung

  • Die Produktentwicklung einer Versicherung erfolgte bisher auf Basis von Wettbewerbsbeobachtungen, Berechnungen von Aktuaren und einem guten Marktgefühl der Vertriebsleitung
  • Für eine Überarbeitung des Produktes sollten der Auswahl- und Entscheidungsprozess für die ersten Kunden – die unabhängigen Versicherungsmakler – berücksichtigt werden, um die Marktposition zu festigen und den Umsatz weiter zu steigern
  • Vocatus wurde für die Analyse der Maklersicht auf die biometrischen Versicherungen des Auftraggebers und zur Erarbeitung eines optimierten Angebots unter Berücksichtigung von Behavioral Economics – speziell der Entscheidungspsychologie der Makler – beauftragt

Projektansatz

  • Mit ausgewählten Geschäftspartnern wurden qualitative Interviews zur Ermittlung der Entscheidungsimpulse, -abläufe und -kriterien bei der Kundenempfehlung für biometrische Versicherungen durchgeführt
  • Eine repräsentative Maklerbefragung diente dazu, eine Maklertypologie speziell für die Beratungs- und Auswahlsituation für biometrische Versicherungsprodukte zu entwickeln
  • Schließlich wurde in einem Online-Forum mit 20 Versicherungsmaklern verschiedene Produktaspekte, Risiken und ihre Abdeckungen thematisiert und hinsichtlich ihrer Bedeutung für die Vertriebspartner und ihre Kunden analysiert; hierbei wurde auch gezielt nach innovativen Absicherungen bzw. Absicherungskombinationen gesucht

Ergebnis

  • Aus der Maklertypologie zur Beratung und Auswahl von biometrischen Absicherungen konnte die Erweiterung der bisherigen „Monokultur“ auf ein dreistufiges Produktportfolio für die drei Kernzielgruppen vorgenommen werden
  • Der Leistungsumfang der jeweiligen Produkte wurde so optimiert, dass für jede Maklerzielgruppe die präferierten Risiken und Preispunkte ideal ausgerichtet waren
  • Außerdem wurde das Verkaufsmaterial nach Behavioral Economics Erkenntnissen und zielgruppenorientiert für die Maklertypen überarbeitet
  • Der Umsatz hat sich innerhalb eines Jahres mehr als verdoppelt

Referenzkunden Versicherungen

mit Aussage über VersicherungenEuler mit Aussage über VersicherungenHDI mit Aussage über VersicherungenMünchener Rück AG
mit Aussage über Versicherungenmit Aussage über VersicherungenVersicherungskammer Bayern mit Aussage über VersicherungenWüstenrot mit Aussage über Versicherungen

Praxisbeispiel: Pflegeversicherung

Ein mehr an Preisakzeptanz kann aus rein kognitiven Prozessen entstehen. Die untere Grafik stellt den Effekt „Framing“ der Behavioral Economics dar. Je nachdem in welchem Rahmen (frame) eine Entscheidungssituation positioniert wird, je nach dem wird eine andere Preisakzeptanz erzeugt.

Versicherungsprodukte, wie beispielsweise die Pflegezusatzkostenversicherung, werden unter dem Leitsatz der Vorsorge für die eigene Zukunft verkauft.

In unseren Studien finden wir immer wieder heraus, wie wichtig das Framen für die Kaufbereitschaft ist. Statt die Ansprache der Pflegezusatzversicherung an das eigene Risiko zu richten, wird es an das Zukunftsrisiko der eigenen Kinder gerichtet. Nach dem Motto „Zukunft der Kinder absichern“ zieht so eine unterschiedliche Positionierung des Produktes eine deutlich höhere Kaufbereitschaft oder eine deutlich höhere Preisbereitschaft nach sich, in diesem Fall sogar mit einer Take Rate von 23 Prozent.

Kostenlose Kundenzeitschrift

Behavioral Economics in der Assekuranz

Viele Unternehmensstrategien bauen, wie auch die Versicherungsbranche, auf längst widerlegten Annahmen eines rationalen,
perfekt informierten Kunden auf, den es in der Realität aber so gut wie nicht gibt.



Portfoliomanagement in der Assekuranz

Portfoliomanagement in der Assekuranz

Preiswettbewerb, Vergleichsrechner und nicht zuletzt die aktuelle Niedrigzinsphase haben tiefe Spuren in der Ertragslage der deutschen Versicherer hinterlassen. Deshalb ist es umso wichtiger, die Kunden und ihr Kaufverhalten zu verstehen und das Portfolio entsprechend zu gestalten.

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