In den meisten Unternehmen wird das Thema Pricing zwischen Einkauf, Marketing, Vertrieb und Controlling ausdiskutiert. Und dann auf Basis von Cost-Plus, Wettbewerberpreisen oder aus dem Bauch entschieden.
PREISSTRATEGIE
Sie haben keine Preisstrategie?
Damit sind Sie nicht allein
In den meisten Unternehmen wird das Thema Pricing zwischen Einkauf, Marketing, Vertrieb und Controlling ausdiskutiert. Und dann auf Basis von Cost-Plus, Wettbewerberpreisen oder aus dem Bauch entschieden.
“Wer meint, die Festlegung der Preishöhe sei schon eine Preisstrategie, begibt sich automatisch in einen unheilvollen Preiskampf.”
Prof. Dr. Florian Bauer
Vorstand Vocatus AG
Preishöhe
Oft geht es gar nicht um den Preis
Kunden entscheiden selten allein auf Basis der Preishöhe. Oft kennen sie den Preis eines soeben gekauften Produktes gar nicht. Und erst recht nicht die Preise von Konkurrenzprodukten. Viel wichtigere Kriterien sind oft, ob das Produkt zum geplanten Nutzungsverhalten passt und ob man sich fair behandelt fühlt.
Preisstruktur
Ein Preis, viele Elemente
Bei vielen Produkten liegt der Schlüssel zu einer erfolgreichen Preisstrategie in der geschickten Verteilung des Gesamtpreises auf verschiedene Preiselemente wie Basispaket, Zusatzfeatures und Ausstattungspakete. Denn häufig verwendet der Kunde nur einen Preisbestandteil als Preismarker, während höhere Preise bei anderen Elementen nicht in die Entscheidung einfließen.
Preisdifferenzierung
Verschiedene Kunden – verschiedene Preise
Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Preisakzeptanzen. Daher sollten Sie Preise strategisch zwischen Kunden differenzieren. Sonst verschenken Sie Marge oder Conversions. Entlang welcher Dimensionen differenziert wird und wie Preissegmente abgrenzt und langfristige Migrationspfade gestaltet werden, ist die hohe Kunst des Pricings.
Preisdynamik
Niemals unbegründete Rabatte
Keine Frage: Rabatte erhöhen kurzfristig den Umsatz. Welche Folgen Rabatte für die künftige Preisakzeptanz der Kunden haben, wird dabei oft übersehen. Rabatte können mit der richtigen Begründung und für bestimmte Kundentypen sinnvoll sein. Aber jeder Rabatt muss Teil einer umfassenden Preisstrategie sein, sonst enden Sie schnell in einem unnötigen Preiskampf.
Preiskommunikation
Es wird falsch über den Preis geredet
Was Ihre Kunden als „teuer“ oder „günstig“ empfinden, hängt stark von der Preiskommunikation ab. Wir unterstützen Sie beim kundentypspezifischen Framing Ihrer Produkte (GRIPS-Typologie) und zeigen Ihnen, wie Sie mithilfe einer besseren Kommunikationsstrategie genau die Preise durchsetzen, die für Ihr Unternehmen optimal sind.
Sie möchten die Profitabilität Ihres Unternehmens erhöhen? Die Optimierung der Preisstrategie ist mit Abstand der größte Hebel, der Ihnen zur Verfügung steht.
“Their extensive international experience and their expertise in the subject was outstanding. During the joint work they did a great job to optimize sales efficiency, product analysis and pricing.”
Katalin Ákoshegyi
Head of Sales
Posta Biztosító Ungarn
Was unsere Kunden sagen
„…absolute Spezialisten…“
„Bereits von Anfang an war erkennbar, dass die Vocatus-Berater beim Thema Preisoptimierung und der Ableitung einer schlüssigen Preisstrategie absolute Spezialisten sind.“
Elisabeth Varn
Geschäftsführung
Burda
„…mehr Bestellungen und bessere Preise …“
„Durch verschiedene Workshops, Coachings und E-Learnings konnte unsere Angebots- und Preisgestaltung optimal an den Entscheidungsmotiven der Kunden ausgerichtet werden.“
Thomas Beck
Geschäftsführer
Würth Elektronik GmbH & Co. KG
“…clear understanding what truly drives purchase decisions…"
„With a clear understanding of what truly drives purchase decisions, their recommendations were concise, actionable and well accepted throughout the organization.”
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