Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit.
Behavioral Economics
Menschen entscheiden selten rational
ABER MEISTENS VORHERSAGBAR
Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit
Die Kaufentscheidung von Menschen hängt nicht allein vom Produkt, sondern vom Kontext ab – und auch diesen können Sie als Unternehmen aktiv gestalten.
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Behavioral Economics Effekte
Default-Effekt
Auch wenn sie diese Optionen selbst nicht im Fokus hatten, tendieren Menschen dazu, vorausgewählte Optionen (Default) im Kaufprozess nicht zu verändern.
Anchor-Effekt
Menschen lassen sich bei ihrer Preisakzeptanz von anderen Zahlen (Anchor) im zeitlichen und räumlichen Umfeld des Kaufes leiten, selbst wenn diese nichts damit zu tun haben.
Decoy-Effekt
Wenn Menschen zwischen A und B entscheiden müssen, hängt ihre Entscheidung auch davon ab, ob eine weitere Option C verfügbar ist (Decoy) – selbst wenn niemand diese Option wählt.
Framing-Effekt
Ob die Vorzüge beispielsweise negativ oder positiv formuliert sind, beeinflusst maßgeblich die Entscheidung eines Menschen für ein Produkt.
Endowment-Effekt
Menschen fällt es schwerer, etwas wieder herzugeben, wenn sie es erst einmal besitzen, als wenn sie es nie besessen hätten.
Mental Accounting
Menschen behandeln die gleiche Summe Geld unterschiedlich – je nachdem, wo sie herkommt und für was sie ausgegeben werden soll.
Übersetzen Sie diese Behavioral Economics Effekte gemeinsam mit uns in Bottom Line Ergebnisse für Ihr Unternehmen.
Kaufentscheidungen gestalten
Vocatus hat aus den einzelnen Behavioral Economics Effekten eine umfassende Theorie des Kaufverhaltens entwickelt und in dem Buch „Der unvernünftige Kunde“ veröffentlicht.
Mit dieser Entscheidungstheorie gestalten wir die Kaufentscheidung Ihrer Kunden. Denn empirisch gesehen lassen sich alle Kaufentscheidungen auf fünf Entscheidertypen zurückführen. Wir nennen sie die GRIPS-Typen.
Mit diesem Modell haben wir die Einzelerkenntnisse rund um „Behavioral Economics“ so verbunden, dass eine effektive Anwendung in Pricing und Vertrieb möglich ist.
Hat Spaß am Suchen und Vergleichen und liebt Rabatte und Zugaben.
Preisbereiter
Lässt sich von den Produkten begeistern und gibt oft mehr aus als geplant.
Verlustaversiver
Vorsichtiger Kunde, der Angst hat, übervorteilt zu werden.
Gewohnheitskäufer
Treuer Kunde mit viel Vertrauen in Marke und Produkt.
Gleichgültiger
Produkt- und Preisvergleiche interessieren ihn nicht, er sucht eine schnelle Lösung.
Jeder Mensch hat viele Gesichter
Ein und dieselbe Person entscheidet in unterschiedlichen Situationen anders.
Ist jemand beim Handykauf ein Schnäppchenjäger, zeigt er sich beim Kauf eines Neuwagens vielleicht preisbereit oder präsentiert sich in der Waschmittelabteilung als Gewohnheitskäufer.
Die GRIPS-Typen schnell erklärt
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von Vimeo. Mehr erfahren
32% mehr Abo-Abschlüsse durch Optimierung des Portfolios eines regionalen Verlagshauses
28% mehr Kunden
28% mehr zurückgewonnene Kunden durch Optimierung der schriftlichen Kommunikation
70% mehr Buchungen
70% mehr Buchungen durch Optimierung der Buchungsstrecke bei einem Online-Reiseportal
Preisstrategie
Den Preis zur Nebensache machen
Erfahren Sie, wie Sie verschiedene Behavioral Economics Effekte für sich nutzen und die unterschiedlichen Entscheidertypen optimal abholen können. So können Sie mit einem Mix aus Produktfeatures, einer spannenden Preisdynamik und passenden Bezahlmodellen Ihre Kunden zum Kauf animieren.
Überraschend, aber wahr: Kunden entscheiden selten nur nach der Preishöhe. Auf der Grundlage empirischer Untersuchungen erfahren Sie, wie der Mix aus Produktfeatures, einer spannenden Preisdynamik und passender Bezahlmodelle Ihre Kunden zum Kauf animiert.
Den Kunden abhängig von seiner persönlichen Entscheidungsstrategie dort abzuholen, wo er steht, ist der Schüssel zum Erfolg. Wenn Sie die verschiedenen Entscheidungsstrategien Ihrer Kunden kennen, können Sie und Ihre Vertriebspartner überzeugende Argumente noch gezielter einsetzen.
Den Kunden dort abzuholen, wo er steht, ist der Schüssel zum Erfolg – online, im Shop, Call Center, Mailing und im persönlichen Gespräch. Kennen Sie die verschiedenen Entscheidertypen Ihrer Kunden, können Sie und Ihre Vertriebspartner überzeugende Argumente noch gezielter einsetzen.
“The bridge between the logical behaviors and the “real” human behaviors has proven to be a very powerful tool to move the dial of customer understanding to the next level.”
Marcello Maggioni
COO
Sky Deutschland GmbH
Was unsere Kunden sagen
„…quantifizierbare Früchte…“
„Es ist faszinierend zu beobachten, wie sich die Behavioral-Economics-Denkweise in unserem Unternehmen weltweit verbreitet und quantifizierbare Früchte trägt.“
Dr. Jan Myszkowski
Leiter Best Practice Lab
Talanx AG
„…Kundentermine vervierfacht…“
„Vocatus hat für uns mit Hilfe der GRIPS-Typen ein Konzept für die kundengerechte Ansprache für unsere Service-Mitarbeiter entwickelt. Dadurch konnten wir die Anzahl der telefonisch vereinbarten Kundentermine vervierfachen.“
Petra Schmidt
Head of Smart Banking
Bank Austria
“…Mut zu klaren Entscheidungen…”
„Die Zusammenarbeit hat uns falsche Befürchtungen genommen, für bislang unterschätzte Aspekte sensibilisiert und Mut zu klaren Entscheidungen gegeben.“
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