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Publikationen


Vocatus wendet nicht nur das aktuell verfügbare Know-How an, sondern ist eine treibende Kraft bei der Entwicklung und Evaluierung neuer Methoden und Ansätze. Die Ergebnisse stellen wir in unseren Veröffentlichungen regelmäßig einem breiten wissenschaftlichen Fachpublikum vor.

Unsere englischsprachigen Publikationen finden Sie hier.

  • Strategie, Behavioral Economics:

    Die 5 größten Fehler im B2B-Einkauf

    In Verhandlungssituationen zwischen Unternehmen stehen sich täglich Einkauf und Vertrieb gegenüber, um das für die eigenen Interessen beste Ergebnis zu erzielen. Doch was steckt eigentlich hinter den Verhandlungszielen beider Seiten? Und können Einkauf und Vertrieb "mit gleichen Mitteln kämpfen"?
    Eine neue Studie von Vocatus zeigt: Einkauf und Zulieferer stehen meistens in einem Verhandlungsungleichgewicht - zu ungunsten des Einkaufs. Mit Hilfe von Behavioral Economics konnte Vocatus allerdings systematisch dabei helfen, die Einkaufsergebnisse deutlich zu verbessern.

  • Strategie:

    Abwanderungsrisiko bei Zinsanstieg des Wettbewerbs

    Nach der langen Periode der Niedrigzinsphase stellen sich viele Banken die Frage, wie sich ihre Kunden bei Zinsanstieg verhalten werden. Denn natürlich will keine Bank Kunden verlieren, weil sie die Zinsen zu spät anpasst. Eine große deutsche Direktbank beauftragte Vocatus mit der Fragestellung, welcher Anteil ihrer Kunden bei steigenden Zinsen des Wettbewerbs ihre Geldanlagen zum Wettbewerb verlagern würden.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Der Kunde, das (un)bekannte Wesen

    Wer seine Zielgruppe kennt, der kann Werbung und Marketing gezielt und mit möglichst wenig Streuverlusten einsetzen. Doch wie finden Gartencenter-Betreiber ihr Zielgruppen heraus? Die Zeitschrift "Markt in Grün" gibt mit Hilfe von Dr. Patricia Lüer, Mitglied der Geschäftsführung von Vocatus, Tipps.

  • Strategie, Behavioral Economics:

    Optimierung von Schreiben zur Beitragsanpassung

    Während der Wechselsaison werben zahlreiche Kfz-Versicherungen mit starken Rabatten, um die Kunden der Konkurrenz anzulocken. Geht es denn nur noch um Preissenkungen und Rabattschlachten? Um dies herauszufinden, beschäftigte sich Vocatus intensiv mit der Optimierung von Beitragsanpassungsschreiben, um Kunden vom "Bleiben" zu überzeugen. Und tatsächlich: Die strategische Implementierung ausgewählter Behavioral Economics Effekte in die Beitragsanpassungsschreiben wirkt sich nachweislich signifikant auf die Senkung der Kündigungsrate aus.

  • Strategie, Pricing:

    Intelligente Tarifgestaltung

    Mobilfunkanbieter irritieren ihre Kunden meist mit einer verwirrenden Vielfalt an Tarifen. Hinzu kommt, dass die Optimierung meist nur hinsichtlich Preis und Leistung erfolgt. Oft werden Kunden erst durch den Preiskampf zwischen den Anbietern zu preissensiblen Käufern erzogen, die dann zwangsläufig immer mehr Leistung zu billigeren Preisen fordern.

  • Strategie, Portfoliostrategie:

    Die 5 häufigsten Fehler in der Portfoliostrategie

    Eine Portfoliostrategie soll den eigenen Marktanteil systematisch ausweiten, Produktflops und Kanibalisierung vermeiden sowie eine trennscharfe Positionierung von Produkten garantieren. Bei der Entwicklung einer Portfoliostrategie können dabei viele Fehler gemacht werden, die wir in unserer Kundenzeitschrift näher beleuchten.

  • Strategie, Portfoliostrategie, Behavioral Economics:

    Portfoliomanagement in der Assekuranz

    Preiswettbewerb, Vergleichsrechner und nicht zuletzt die aktuelle Niedrigzinsphase haben tiefe Spuren in der Ertragslage der deutschen Versicherer hinterlassen. Mehr denn je ist die voll-ständige Abschöpfung der Absicherungswünsche und des Assistance-Bedarfs an allen Beratungs- und Verkaufspunkten von großer Bedeutung. Deshalb ist es umso wichtiger, die Kunden und ihr Kaufverhalten zu verstehen und das Portfolio entsprechend zu gestalten.

  • Strategie, Portfoliostrategie:

    FMCG Portfolio-Optimierung

    Im FMCG-Bereich hat ein einzelner Produzent zum Beispiel jeweils mehrere Waschmittel, Haarshampoos, Deos oder Seifen im Sortiment, die alle nebeneinander in den gleichen Geschäften an die gleichen Kunden verkauft werden. Für eine optimale Produktdifferenzierung ist deshalb eine gute Segmentierung erfolgsentscheidend. Auf Basis der passenden Segmentierung kann dann das Markenportfolio systematisch optimiert werden.

  • Strategie, Produktstrategie:

    Produkt- und Preisstrategie Thermomix

    Wie hat es Thermomix geschafft, aus einer Küchenmaschine das Gesprächsthema Nummer 1 zu machen? Wie entwickelt man ein Produkt, nach dem die Kunden so verrückt sind, dass sie Lieferzeiten von vier Monaten klaglos akzeptieren? So ein außergewöhnlicher Erfolg fällt nicht einfach vom Himmel. Er ist das Ergebnis einer strategischen Produktentwicklung, bei der Vocatus Thermomix seit fünf Jahren begleitet.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics revolutioniert Marktforschung und Marketing

    Seit geraumer Zeit etabliert sich „Behavioral Economics“ als neuer Trend in der Marktforschung und im Marketing. Aber was hat es mit der Verhaltensökonomie überhaupt auf sich? Krempelt sie beide Disziplinen von Grund auf um oder ist es nur ein neuer Hype? Und welchen konkreten Mehrwert hat Behavioral Economics letztlich für den Erfolg einen Unternehmens?

  • Strategie, Marketing:

    Der Kunde in der Produktentwicklung

    In der Theorie sollen die Kundenwünsche in die Produktentwicklung einfließen. In der Praxis klappt das selten. Wir zeigen, wie Unternehmen den Kunden erfolgreich in die Entwicklung einbeziehen. Das Ergebnis: Attraktivere Produkte zu niedrigeren Kosten.

  • Strategie:

    Value based Product Design

    Damit neue Fahrzeugmodelle erfolgreich sind, müssen sie den Kundennutzen und den Preis richtig ausbalancieren. Allerdings orientieren sich Fahrzeugentwicklung und Preisfindung in der Praxis nur selten direkt am Kundennutzen. Denn bislang fehlte eine „einheitliche Währung“, die diesen Kundennutzen in das harte Kennzahlensystem der Entwicklung integriert. Eine innovative, pragmatische Methode ermöglicht es nun, die Kundenstimme direkt mit „einzubauen“, ohne die Kunden bei jeder einzelnen Produktentscheidung neu befragen zu müssen. Damit eröffnen sich völlig neue Spielräume für die Hersteller, mit denen sie die Produkt- und Ausstattungsmerkmale in der Entwicklung innerhalb des Preis-/Zielkosten-Gerüstes gezielt optimieren können.

  • Strategie, Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Behavioral Pricing

    Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Buch: Der unvernünftige Kunde

    Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioral Economics weisen jedoch völlig unzweifelhaft nach, dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Die beiden Experten Florian Bauer und Hardy Koth erläutern, wie diese Erkenntnisse auf Unternehmen übertragen und profitabel genutzt werden können. Sie entwickeln ein praxisnahes Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht. Und sie zeigen, wie Behavioral Economics so Quantensprünge bei Umsatz und Gewinn ermöglicht.

  • Strategie, Marketing, Kundenzufriedenheit, Vertriebsoptimierung, Behavioral Economics:

    Harvard Business Manager: Die Kundenversteher

    mobilcom-debitel ist der drittgrößte Anbieter von Handyverträgen, doch die Konsumenten empfanden das Unternehmen als klein und das Neugeschäft lief schleppend. Erst eine umfassende Analyse der Kundenstruktur brachte überraschende Erkenntnisse und führte zu einer konsequenten Neuausrichtung. Fast ein Jahr lang trieben Vorstand und Marketingabteilung daraufhin den größten Markenschwenk in der Geschichte des Unternehmens voran. Dabei spielte vor allem die Marktfor­schung eine zentrale Rolle.

  • Strategie:

    Kundenorientierung in Verlagen

    Bei einem Streifzug durch verschiedene Branchen zeigt sich: Kundenorientierung wird in den meisten Unternehmen großgeschrieben. Die Verlagsbranche bildet hier eine unrühmliche Ausnahme. Die Betriebsergebnisse machten es bisher scheinbar nicht notwendig, sich stärker am Leser als Kunden auszurichten.

  • Strategie:

    Interview mit Hardy Koth

    Erfahren Sie, warum bei Vocatus Marktforschung und Beratung stets Hand in Hand gehen und welchen Mehrwert das für Kunden hat.

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