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Publikationen


Vocatus wendet nicht nur das aktuell verfügbare Know-How an, sondern ist eine treibende Kraft bei der Entwicklung und Evaluierung neuer Methoden und Ansätze. Die Ergebnisse stellen wir in unseren Veröffentlichungen regelmäßig einem breiten wissenschaftlichen Fachpublikum vor.

Unsere englischsprachigen Publikationen finden Sie hier.

  • Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Die 3 Gefahren von Rabatten

    Rabatte werden ein immer festerer Bestandteil von Pricingstrategien zahlreicher Unternehmen. Doch wie sinnvoll ist es wirklich, Rabatte dauerhaft anzubieten? Vocatus stellt die Gefahren im Umgang mit Rabatten vor und gibt hilfreiche Empfehlungen, wie Risiken für das eigene Unternehmen zu vermeiden sind.

  • Marketing, Vertriebsoptimierung, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Verkaufssteigerung am Point of Sale

    Vocatus konnte jetzt in einem umfangreichen deutschlandweiten Projekt belegen, wie erfolgreich eine kundentypologische Vorgehensweise am Point of Sale sein kann.Wir zeigen ihnen gezielte Fragestellungen und Tricks für das Beratungsgespräch, die den Kundentyp des Interessenten rasch identifizieren können.

  • Strategie, Behavioral Economics:

    Die 5 größten Fehler im B2B-Einkauf

    In Verhandlungssituationen zwischen Unternehmen stehen sich täglich Einkauf und Vertrieb gegenüber, um das für die eigenen Interessen beste Ergebnis zu erzielen. Doch was steckt eigentlich hinter den Verhandlungszielen beider Seiten? Und können Einkauf und Vertrieb "mit gleichen Mitteln kämpfen"?
    Eine neue Studie von Vocatus zeigt: Einkauf und Zulieferer stehen meistens in einem Verhandlungsungleichgewicht - zu ungunsten des Einkaufs. Mit Hilfe von Behavioral Economics konnte Vocatus allerdings systematisch dabei helfen, die Einkaufsergebnisse deutlich zu verbessern.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Der Kunde, das (un)bekannte Wesen

    Wer seine Zielgruppe kennt, der kann Werbung und Marketing gezielt und mit möglichst wenig Streuverlusten einsetzen. Doch wie finden Gartencenter-Betreiber ihr Zielgruppen heraus? Die Zeitschrift "Markt in Grün" gibt mit Hilfe von Dr. Patricia Lüer, Mitglied der Geschäftsführung von Vocatus, Tipps.

  • Strategie, Behavioral Economics:

    Optimierung von Schreiben zur Beitragsanpassung

    Während der Wechselsaison werben zahlreiche Kfz-Versicherungen mit starken Rabatten, um die Kunden der Konkurrenz anzulocken. Geht es denn nur noch um Preissenkungen und Rabattschlachten? Um dies herauszufinden, beschäftigte sich Vocatus intensiv mit der Optimierung von Beitragsanpassungsschreiben, um Kunden vom "Bleiben" zu überzeugen. Und tatsächlich: Die strategische Implementierung ausgewählter Behavioral Economics Effekte in die Beitragsanpassungsschreiben wirkt sich nachweislich signifikant auf die Senkung der Kündigungsrate aus.

  • Behavioral Economics:

    A Positive Typology of Irrational Decision Strategies

    Mit Hilfe von Behavioral Economics ist es möglich, das menschliche Entscheidungsverhalten besser zu verstehen. Eine Bündelung der Schlüsselaspekte von Behavioral Economics zeigt, dass Menschen zwar häufig irrational handeln, aber dennoch einer bestimmten Psychologik folgen und das Verhalten somit vorhersagbar wird. Die von Vocatus entwickelte GRIPS-Typologie richtet sich genau hierauf aus und ermöglicht so eine systematische Integration von Behavioral Economics ins Marketing. Dieser Artikel wurde im Behavioral Economics Guide 2018 veröffentlicht.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    Kundenrückgewinnung mit GRIPS

    Menschliches Entscheidungsverhalten ist irrational, aber dennoch vorhersagbar. Mit der von Vocatus entwickelten GRIPS Typologie gelingt es Unternehmen, relevante Käufertypen zu identifizieren, das Entscheidungsverhalten zu verstehen und diese Erkenntnisse aktiv umzusetzen – für höhere Conversions und effektivere Prozesse.

  • Behavioral Economics:

    100 Worte sagen, wie der Kunde kauft

    Um den GRIPS-Typ des Kunden jetzt noch schneller und in Echtzeit identifizieren zu können, haben wir gemeinsam mit der 100 Worte Sprachanalyse GmbH ein hoch effizientes Tool entwickelt: Wir konnten empirisch belegen, dass lediglich 100 Worte vom Kunden ausreichen, um dessen individuellen GRIPS-Typ treffsicher zu ermitteln.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    GRIPS Typologie

    In einer internationalen Studie hat Vocatus bereits 2008 das menschliche Entscheidungsverhalten untersucht und fünf verschiedene Käufertypen identifiziert, die sich alle in ihrem Entscheidungsverhalten unterscheiden.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Optimierung der Sales Performance mit GRIPS

    Conversion Rate steigern und Rabattniveau senken? Wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden entscheiden, kein Problem. Mit Hilfe der von Vocatus entwickelten GRIPS-Typologie können Entscheidungsprozesse entschlüsselt werden, um im Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch explizit auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen zu können.

  • Behavioral Economics:

    Nobelpreis für Behavioral Economics

    Der Alfred-Nobel-Gedächtnispreis für Wirtschaftswissenschaften geht dieses Jahr an den US-Verhaltensökonom Richard Thaler, der sich vor allem damit beschäftigt, wie das menschliche Entscheidungsverhalten von psychologischen Faktoren beeinflusst wird. Diese Ehrung zeigt einmal mehr: Behavioral Economics, auf dessen Grundlage Vocatus in seinen Kundenprojekten seit vielen Jahren arbeitet, ist wichtiger denn je.

  • Strategie, Portfoliostrategie, Behavioral Economics:

    Portfoliomanagement in der Assekuranz

    Preiswettbewerb, Vergleichsrechner und nicht zuletzt die aktuelle Niedrigzinsphase haben tiefe Spuren in der Ertragslage der deutschen Versicherer hinterlassen. Mehr denn je ist die voll-ständige Abschöpfung der Absicherungswünsche und des Assistance-Bedarfs an allen Beratungs- und Verkaufspunkten von großer Bedeutung. Deshalb ist es umso wichtiger, die Kunden und ihr Kaufverhalten zu verstehen und das Portfolio entsprechend zu gestalten.

  • Behavioral Economics:

    Behavioral Economics: 5 Effekte in der Praxis

    Vocatus arbeitet seit über 15 Jahren mit den Erkenntnissen der Behavioral Economics und hat deren Erfolg in zahlreichen Projekten unter Beweis gestellt. In dieser Broschüre stellen wir Ihnen 5 Effekte der Behavioral Economics vor und zeigen Ihnen anhand von Fallbeispielen, welche Auswirkungen Behavioral Economics auf den Erfolg eines Unternehmens haben kann.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics revolutioniert Marktforschung und Marketing

    Seit geraumer Zeit etabliert sich „Behavioral Economics“ als neuer Trend in der Marktforschung und im Marketing. Aber was hat es mit der Verhaltensökonomie überhaupt auf sich? Krempelt sie beide Disziplinen von Grund auf um oder ist es nur ein neuer Hype? Und welchen konkreten Mehrwert hat Behavioral Economics letztlich für den Erfolg einen Unternehmens?

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics im Unternehmen

    Menschen entscheiden lange nicht so rational, wie Unternehmen oftmals annehmen. Vielmehr handeln sie emotional, impulsiv, uninformiert, gleichgültig oder kurzsichtig. Doch die Erkenntnisse der Behavioral Economics zeigen uns auch, dass die Entscheidungen klaren Mustern folgen und damit vorhersagbar sind. Weiß man das zu nutzen und versteht, wie der eigene Kunde tatsächlich tickt, öffnet sich eine Welt voller neuer Möglichkeiten.

  • Strategie, Pricing, Preisstrategie, Behavioral Economics:

    Behavioral Pricing

    Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird. Meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Dabei zeigen die Studien zu Behavioral Pricing, dass Menschen nicht rational mit dem Preis umgehen, dafür aber vorhersagbare Fehler machen. Mit welchem Ansatz die vielfältigen Erkenntnisse der Behavioral Economics in Preisforschung und -strategie genutzt werden können, zeigt dieser Artikel.

  • Strategie, Marketing, Behavioral Economics:

    Buch: Der unvernünftige Kunde

    Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufvorgang selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird - meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioral Economics weisen jedoch völlig unzweifelhaft nach, dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Die beiden Experten Florian Bauer und Hardy Koth erläutern, wie diese Erkenntnisse auf Unternehmen übertragen und profitabel genutzt werden können. Sie entwickeln ein praxisnahes Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht. Und sie zeigen, wie Behavioral Economics so Quantensprünge bei Umsatz und Gewinn ermöglicht.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    The big Behavioral Economics Debate

    Der Homo Oeconomicus: Ein perfekt informierter Konsument, der ausschließlich rationale Entscheidungen fällt und sich von keinerlei Emotionen leiten lässt. Klassische Preisforschungsmethoden, wie etwa die Conjoint-Analyse oder PSM, basieren auf diesem Konsumentenbild und ignorieren damit schlichtweg die Erkenntnisse der Behavioral Economics. Und was noch viel kritischer ist, sie sind unfähig diejenigen Gewinnpotenziale zu identifizieren, die sich hinter dem irrationalen Entscheidungsverhalten von Menschen verbergen.

  • Pricing, Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics: Zurück zum realen Kunden

    Behavioral Economics verspricht Erkenntnisse darüber, wie Menschen tatsächlich entscheiden. Es fehlt jedoch ein praxisnahes Modell, um diese Forschungsrichtung für das Marketing nutzbar zu machen.

  • Strategie, Marketing, Kundenzufriedenheit, Vertriebsoptimierung, Behavioral Economics:

    Harvard Business Manager: Die Kundenversteher

    mobilcom-debitel ist der drittgrößte Anbieter von Handyverträgen, doch die Konsumenten empfanden das Unternehmen als klein und das Neugeschäft lief schleppend. Erst eine umfassende Analyse der Kundenstruktur brachte überraschende Erkenntnisse und führte zu einer konsequenten Neuausrichtung. Fast ein Jahr lang trieben Vorstand und Marketingabteilung daraufhin den größten Markenschwenk in der Geschichte des Unternehmens voran. Dabei spielte vor allem die Marktfor­schung eine zentrale Rolle.

  • Marketing, Behavioral Economics:

    Behavioral Economics

    Unternehmen wollen Kaufentscheidungen von Kunden beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, wie wenig sie immer noch über den echten Verlauf von Entscheidungsprozessen wissen, den die Verhaltensökonomie oder „Behavioral Economics“ seit über 40 Jahren erforscht.

  • Behavioral Economics:

    Behavioral Economics in der Assekuranz

    Viele Unternehmensstrategien bauen auf längst widerlegten Annahmen eines rationalen, perfekt informierten Kunden auf, den es in der Realität aber so gut wie nicht gibt. Auch die Versicherungsbranche bildet hier keine Ausnahme: Jahrzehntelang orientierte sich die Produkt- und Tarifentwicklung bei Versicherungen ausschließlich am rein statistischen Risikoprofil des jeweiligen Versicherungsnehmers.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Typologie mit GRIPS®

    Warum entscheidet sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt? Wie kann man Kunden gezielt ansprechen? Eine konkrete Fallstudie zeigt, wie ein Mobilfunk-Anbieter von einer neuen Entscheider-Typologie profitiert.

  • Marketing, Segmentierung, Behavioral Economics:

    Kundensegmentierung mit GRIPS®

    Endlich eine umsetzbare Typologie! Matchmaker ist ein empirische fundiertes Diagnose- und Implementierungsinstrument, mit dem alle Unternehmensaktivitäten auf das tatsächliche Entscheidungsverhalten der Kunden abgestimmt werden.

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