In den letzten Jahren haben wir viele Messe-, Event- und Kongress-Anbieter beraten und dabei festgestellt, dass in den meisten Fällen viel Raum zur Optimierung der Preisstrategie und des Vertriebs besteht. Das liegt vor allem daran, dass Pricing im Event-Bereich in der Regel eher auf individuellen Erfahrungen statt auf fokussierten Analysen des Buchungsverhaltens basiert.
Historische Regeln, Budgetbedarf, Wettbewerbsorientierung oder Bauchgefühl zerstören Marge!
Keine dieser Vorgehensweisen wird dem Anspruch an eine fundierte Preisstrategie gerecht. Damit wird vielmehr regelmäßig, langfristig und unnötig Marge verschenkt. Letztlich gibt es nur eine Vorgehensweise, die eine effektive Preisstrategie garantiert: Die Orientierung an Ihren Kunden, deren Preisakzeptanzen und tatsächlichen Entscheidungsprozessen! Lesen Sie hier noch mehr zum Thema Preisakzeptanz in unserem Blogbeitrag “Preisakzeptanz statt Zahlungsbereitschaft – die Metrik für besseres Pricing”.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Preis-Psycho-Logik Ihrer Kunden
- Makroökonomische Lage: Die aktuelle Bewertung und die Aussicht bezüglich der wirtschaftlichen Situation der Branche liegt 8 Indexpunkte über dem deutschlandweiten ifo-Geschäftsklimaindex, d.h. der Branche geht es überdurchschnittlich gut.
- Relevanz der Veranstaltung: 84% der Kunden sind stark gebunden und bewerten das Preis-Leistungsverhältnis der Veranstaltung gleichzeitig als „günstig“.
- Preisrelevanz: Nur für 14% der Kunden haben preisliche Aspekte die höchste Priorität für die Teilnahmeentscheidung.
- Preiswissen: Lediglich 21% können sich korrekt an die Preise und Konditionen ihrer letzten Teilnahme erinnern – konkrete Wettbewerbspreise sind nur 12% bekannt.
- Erinnerung an Preiserhöhungen: : Vergangene Preiserhöhungen werden nur von 7% korrekt erinnert – der Großteil überschätzt das Ausmaß deutlich (es wurde weniger erhöht, als die Kunden nachträglich „erwarten“).
- Preissensitivität: Die regelmäßig durchgeführten Preiserhöhungen der Vergangenheit liegen bei 78% der Kunden unterhalb von deren Preisakzeptanz.
- Relevanz Frühbucherrabatt: Der Frühbucherrabatt wirkt zwar als Trigger für die Buchungsentscheidung, die Höhe des Rabatts wird aber kaum erinnert. Die Mindesterwartung zur Rabatthöhe liegt bei der Hälfte des aktuellen Rabatts.