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Preisstrategie und Vertriebsoptimierung powered by Behavioral Economics

Inflation – Wie Sie jetzt Ihren Gewinn sichern

Kunden sind auf Sparkurs und für Unternehmen explodieren Rohstoff-, Energie-, Transport- und Lieferantenpreise. Es führt also auf Dauer kein Weg an der Preiserhöhung vorbei. Nun treibt viele Entscheider die Frage um, wie das geht, ohne dabei Kunden zu verlieren? Hier erfahren Sie wie.

Aufgrund der Inflation steigen die Preise überall und es mag zunächst absolut abwegig klingen aber: Der Zeitpunkt für eine Preiserhöhung könnte nicht besser sein – wichtig ist nur, zu wissen wie.

Erhöhen Unternehmen die Preise ohne konkreten Plan, kann das fatale Folgen haben. Denn ohne eine passende Preiserhöhungsstrategie und – je nach Unternehmensbereich – auch Vertriebsstrategie, werden ihre Kunden auf die Preiserhöhungen reagieren und entweder gar nicht mehr oder zumindest weniger kaufen als zuvor.

Preise erhöhen ohne Kunden zu verlieren

Um eine passende Strategie für eine Preiserhöhung aufsetzen zu können, ist der erste Schritt, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Unternehmen müssen verstehen, wie diese tatsächlich entscheiden. Das heißt, mit Einbezug der Inflation, dass Sie zunächst evaluieren müssen, ob, wann und wie die Kunden sparen.

Kaufentscheidung während der Inflation – Stadium 1: Duldung

Aktuell gerät aus Kundensicht das gesamte Preisgefüge aus den Fugen: Alle gelernten Preisrelationen, auf denen Kaufentscheidungen gründen, verändern sich, der Fokus liegt dabei aber nicht auf einem einzelnen Produkt und dem gestiegenen Preis. Die erste Kundenreaktion auf  die steigenden Preise ist zunächst oft Duldung.

Kaufentscheidung während der Inflation – Stadium 2: Sparmaßnahmen

Wenn der Punkt erreicht wurde, an dem Kunden das Gefühl bekommen, sparen zu müssen, werden sehr grundsätzliche Entscheidungen für alle künftigen Kaufentscheidungen getroffen. Dabei betrachten Kunden nicht jeden Preis im Einzelnen („bottom-up“), sondern gehen in gröberen Kategorien (sog. „mentalen Konten“) vor, in denen sie insgesamt sparen möchten („top-down“).

So sagen sie beispielsweise „es muss nicht immer ‚Fleisch‘, ‚Süßigkeiten‘ oder ‚bio‘ sein“ und reduzieren dort allgemein das Budget oder die Kauffrequenz. Es kommt also zunächst darauf an, herauszufinden, in welches „mentale Konto“ ein Produkt fällt. Die Kaufentscheidung hat also häufig wenig mit der Preisentwicklung einzelner Produkte zu tun.

3 Tipps wie Unternehmen Preise erhöhen können

Natürlich muss jedes Unternehmen im Einzelfall genauer betrachtet werden. Die folgenden Tipps sind also als  Empfehlungen zu verstehen, die abhängig vom Unternehmen mehr oder weniger passend sind. Für eine unverbindliche Analyse und Strategie für Ihr Unternehmen, kontaktieren Sie uns bitte direkt.

#1 Framing-Empfehlung: Richtige Positionierung durch Kommunikationsmaßnahmen

Durch die Preiskommunikation können Unternehmen beeinflussen, in welches mentale Konto ihre Produkte fallen und damit, wie stark diese vom Sparverhalten ihrer Kunden betroffen sind. Ob sie weiterhin verkaufen ist deshalb viel häufiger eine Frage der Produkt- und Preiskommunikation als eine der tatsächlichen Preishöhe. Unternehmen können und müssen die (Preis-)Kommunikation intelligent nutzen. Das hört sich gegebenenfalls zunächst abstrakt an, aber glauben Sie uns, wir sprechen aus Erfahrung.

Zwei Beispiele:

  • Beispiel 1 für gelungene Kommunikation: Ein Biomarkt kann dafür werben, dass fair produzierte und gesunde Lebensmittel die neue Normalität für verantwortungsbewusste Verbraucher sein sollten, und den Kunden somit raten, weniger, dafür aber die richtigen Dinge zu kaufen.
  • Beispiel 2 für gelungene Kommunikation: Substituierbare Angebote hingegen, sollten sich als der beste Kompromiss zwischen verschiedenen Angeboten positionieren. Zum Beispiel Streaming-Anbieter als die beste Option für die ganze Familie, die den unterschiedlichen Bedürfnissen am ehesten gerecht wird.

#2 Churn-Management-Empfehlung: Preise jetzt über Rabatte zu senken, ist fatal

Einige Unternehmen sorgen sich, dass ihre Kunden ihnen aufgrund der Inflation davonlaufen und geben aufgrund dessen (mehr) Rabatt. Das bringt ihre Kunden gegebenenfalls kurzfristig wieder zurück – langfristig wird der rabattierte Preis aber zum neuen Verhandlungspreis und die so „zurückgewonnenen“ Kunden werden sie genauso schnell wieder verlassen, wenn der Rabatt zurückgenommen wird, wie sie gekommen sind. Überlegen Sie sich also gut, worauf Sie sich hier einlassen. 

Das heißt, die Rabatt-Maßnahme wird Unternehmen weniger helfen als alle anderen möglichen Maßnahmen, die auf die „Spar-Psycho-Logik“ ihrer Kunden zugeschnitten sind. Passender sind zum Beispiel Maßnahmen wie Flexibilisierung, Downgrade-Optionen oder klar definierte Aussetzungen.

  • Ein Beispiel: Ein Zeitungsverlag kann eine zeitlich begrenzte Downgrade-Option anbieten, z. B. nur die Wochenendausgabe, die nach drei Monaten wieder regulär wird.

Zeitgleich kann das auch der Festigung von Nutzungsroutinen dienen und /oder zumindest sicherstellen, dass die Nutzung nicht komplett eingestellt wird…

#3 Habit-Empfehlung: Nutzungsroutinen weiterhin festigen

Unternehmen sollten versuchen unbedingt in den Kauf- und Nutzungsroutinen ihrer Kunden zu bleiben, denn wenn sie einmal herausgefallen sind, wird es sehr schwer, wieder aufgenommen zu werden. Deshalb sollten sie bei Produkten, für die Nutzungsgewohnheiten zentral sind, Maßnahmen einführen, die Gewohnheiten weiter festigen (siehe oben).

Wenn auch Sie Ihre Preise anpassen möchten, dann wenden Sie sich für eine individuelle Beratung gerne direkt an uns. Schreiben Sie uns einfach eine Mail an beratung@vocatus.de oder eine Nachricht über unser Kontaktformular.

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