Vocatus ist jetzt Teil von Accenture. Hier finden Sie die Pressemitteilung.

Marketing, Pricing und Selling

Positionierung, Portfolio-, Preis- und Vertriebsstrategien

für Telekommunikationsunternehmen

Als führendes Beratungsunternehmen für Preisstrategie und Vertriebsoptimierung unterstützt Vocatus seit über 20 Jahren Telekommunikationsunternehmen bei der Gestaltung und Optimierung von Tarifen und Tarifportfolios und der Steigerung der Performance aller Vertriebskanäle.

Die Vocatus Kundentypologie GRIPS und unsere Conjoint-basierten Marktsimulationstools, mit denen sich Marktreaktionen präzise vorhersagen lassen, haben sich in der Telekommunikationsbranche als Industriestandards etabliert.

Warum es funktioniert

Nur wenn wir verstehen, wie Kunden entscheiden, können wir Entscheidungsverhalten vorhersagen und beeinflussen. Wir leiten Preisstrategien und Vertriebsmaßnahmen daher immer aus dem Verständnis der Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden ab.

Nur aus diesem fundierten Kundenverständnis heraus stellen wir sicher, dass eine theoretisch ausgereifte Preisstrategie im Vertrieb praktisch durchgesetzt werden kann. Die GRIPS-Typologie, die Kunden nach ihren dominierenden Entscheidungsmustern unterscheidet, ist dabei der Schlüssel zum Erfolg.

Das bestätigen nicht nur unsere zahlreichen Auszeichnungen – unter anderem als Beste Berater für Pricing, Vertrieb und Telekommunikation –, sondern vor allem die Erfolge unserer Kunden: Kundenzentriert optimierte Tarifportfolios steigern den ARPU um bis zu 25%, die kundentyp-spezifische Ansprache der Kunden z.B. im Call Center steigert relevante Kennzahlen – Conversion Rate, Shop Performance – um bis zu 30%.

Wie wir Sie unterstützen

Positionierung, Portfolio-, Preis- und Vertriebsstrategien
Positionierung

Wer glaubt, dass Telekommunikation eine Commodity ist und Kunden nur nach Preis und Leistung entscheiden, für den ergeben sich nur zwei Dimensionen, sich im Markt zu positionieren: Bessere Leistung oder günstigere Preise.

Doch Leistung ist nicht gleich Leistung – manche Kunden wollen die neuste Hardware und 5G („Preisbereite“), manche einen guten Service und einen vertrauenswürdigen Anbieter („Gewohnheitskäufer)“ – und Preis ist nicht gleich Preis – manche Kunden wollen einen guten Deal machen („Schnäppchenjäger“), manche preislich vor allem fair behandelt werden („Verlustaversive“).

Daraus ergeben sich – auch in preissensiblen Märkten – sehr viel mehr Möglichkeiten, sich gegen Wettbewerber zu positionieren und Kannibalisierung mit anderen eigenen Marken zu verhindern, als sich in einen Preiskampf zu begeben. Die große Anzahl an Marken, die sich im Markt behaupten, sind dafür der lebende Beweis.

Portfoliooptimierung

Telekommunikationstarife sind komplexe Produkte; aus den Tarifelementen lassen sich unzählige Tarife und Portfolios entwickeln. Die Möglichkeiten der Optimierung sind also nahezu unbegrenzt. Neue Features und Funktionen erfordern Entscheidungen darüber, wie diese in das Tarifportfolio integriert werden sollen, und Maßnahmen von Wettbewerbern erfordern Entscheidungen, ob und wie darauf reagiert werden soll.

Typische Fragestellungen sind:

  • Welchen Marken und welchen Tarifen sollten Innovationen wie Unlimited oder 5G vorbehalten werden und wie sollten diese bepreist werden?
  • Wie sollten konvergente Tarife gestaltet werden – braucht es einen Kombivorteil und, wenn ja, in welcher Höhe?
  • Welche Risiken und welche Chancen gehen mit einer Flexibilisierung der Laufzeiten einher?
  • Müssen wir auf eine Preissenkung unseres Wettbewerbers reagieren und, wenn ja, wie (ohne eine Preiskampf zu entfachen)?

Wir unterstützen Telekommunikationsunternehmen bei der Gestaltung ihrer Tarifportfolios, indem wir nicht nur den Wert einzelner Tarifelemente und die Preisakzeptanz für Tarife quantifizieren, sondern ihnen ein aus der Verhaltensökonomie abgeleitetes Regelwerk zur Gestaltung von Tarifportfolios an die Hand geben.

Die größten Telekommunikationsunternehmen der Welt nutzen unsere Conjoint-basierten Marktsimulationstools, um ihre Tarif- und Portfolioentscheidungen auf eine objektive, kundenorientierte und faktenbasierte Grundlage zu stellen. Die Ergebnisse aus diesen Simulationen nutzen Gremien bis auf Direktoren- und Vorstandsebene als Entscheidungsgrundlage. So lassen sich vorschnelle Maßnahmen – wie zu viel Leistung zum zu günstigen Preis anzubieten – vermeiden. Für bis zu 25% mehr Umsatz pro Kunde.

Preisoptimierung

Bis vor einigen Jahren waren Preiserhöhungen in der Telekommunikationsbranche nicht üblich; Tarife wurden bei besseren Leistungen tendenziell immer günstiger. Bei steigenden Kosten und in gesättigten Marken dürfen sich Unternehmen aber nicht mehr nur auf Gross Adds fokussieren, sondern es muss auch darum gehen, den ARPU zu steigern.

Wir unterstützen Telekommunikationsunternehmen bei der Planung (Entscheidung über Preiserhöhungen, Definition der richtigen Höhe, Simulation der Auswirkungen) und Umsetzung (Timing, Ankündigung, Einwandbehandlung im Customer Care) von Preiserhöhungen.

Aus dem Verständnis, welche Rolle der Preis im Entscheidungsprozess der Kunden spielt, helfen wir Ihnen dabei, die typischen Fehler bei Preiserhöhungen zu vermeiden, Preiserhöhungen von der Ausnahme zur Regel zu machen und den Preismuskel Ihrer Kunden systematisch zu trainieren. Ohne dass sie dabei Kunden verlieren.

Vertriebsoptimierung

Das beste Tarifportfolio nützt nichts, wenn es im Vertrieb nicht adäquat verkauft wird. Typische Fehler sind nicht nur eine mangelhafte Bedarfsanalyse, sondern auch falsche Annahmen des Vertriebs zu den Entscheidungsmotiven der Kunden.

Vertriebsmitarbeiter halten Kunden nämlich häufig für preissensibler, als sie eigentlich sind. Aber nicht jeder Kunde, der nach dem Preis fragt, möchte einen besonders guten Deal (ist also „Schnäppchenjäger“). Manche Kunden möchten den Preis einfach nur verstehen und sichergehen, dass der Preis fair ist und sie nicht für Leistungen bezahlen, die sie gar nicht brauchen (sind also „Verlustaversive“).

Im Telekommunikationsmarkt ist jeder dritte Kunde ein Verlustaversiver. Mitarbeiter im Shop halten aber nur jeden siebten Kunden für verlustaversiv. Das heißt: Mindestens jeder zweite Verlustaversive wird falsch beraten. Telekommunikationsanbieter lassen so erhebliches Umsatzpotenzial liegen, weil sie zu viel Rabatte vergeben oder die Kunden auf zu günstige Tarife beraten.

Die Kundentypologie GRIPS hilft dem Vertrieb dabei, die Entscheidungsmotive der Kunden zu erkennen und sie entsprechend zu behandeln. Sie ist mittlerweile zum Goldstandard der Kundenansprache in der Telekommunikationsindustrie geworden. Denn die kundentypspezifische Ansprache steigert die Shop-Performance deutlich, im Durchschnitt um 20-30%.

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Entwicklung eines Tarifsimulationstools für eines der größten Telekommunikationsunternehmen

Ausgangssituation

Anpassungen an Tarifen und Preisen wurden reaktiv auf Basis von Wettbewerbermaßnahmen, ohne empirisches Wissen zum Kunden und meist nach dem Motto „Mehr Leistung zum besseren Preis“ vorgenommen.

Lösung

Entwicklungen eines Conjoint-basierten Simulationstools, mit dem die Effekte von Tarif- und Preismaßnahmen (der eigenen Marken und der Wettbewerber) auf Gross Adds, Churn, ARPU und Umsatz vorhergesagt werden können.

Ergebnis

Faktenbasierte Grundlage für objektive Entscheidungen, aus denen Maßnahmen abgeleitet wurden, die den erwarteten ARPU um 25% steigern (das ist mehr als z.B. eine Verdoppelung des Datenvolumens zum selben Preis).

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Optimierung der Kundenansprache im Shop

Ausgangssituation:

Die Verkaufszahlen neuer Tarife eines der größten deutschen Telekommunikationsanbieter blieben im Shop hinter den Erwartungen zurück.

 

 

Lösung:

Training und Coaching der Shop-Mitarbeiter auf die Identifikation verschiedener Kundentypen und die typgerechte Kundenansprache.

Ergebnis

Steigerung der Shop-Performance (Index aus Gross Adds, Vertragsverlängerungen, Hardware/Accessory Sales) um 23%.

 

Termine vereinfacht - Vocatus Pricing & Selling
Kundenzentrierung

Wir denken Preis-, Portfolio- und Vertriebsstrategien radikal aus der Kundenperspektive, weil der Kunde am Ende die einzige Instanz ist, die darüber entscheidet, welche Maßnahmen erfolgreich sein werden. Dazu nutzen wir die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie, dem State-of-the-Art beim Verstehen, Vorhersagen und Verändern menschlicher Entscheidungen.

Presentation Skills - Vocatus Pricing & Selling
Ergebnisorientierung

Wir machen unsere Kunden erfolgreicher und lassen uns gerne daran messen, ob unsere Vorhersagen den Realitätstest bestehen und wie stark unsere Projekte die KPIs unserer Kunden steigern.

18-mehr-Umsatz - Vocatus Pricing & Selling
Pragmatismus

Wir setzen dort an, wo es notwendig und erfolgversprechend ist und wie es für Ihre Organisation passend ist. Das reicht von klassischen Beratungsprojekten bis zu Trainings und Coaching im Vertrieb.

Zum 9. Mal in Folge „Beste Berater“
Ausgezeichnet vom Wirtschaftsmagazin brandeins

Ihre Ansprechpartner

Kontaktieren Sie uns gerne
Bähr, Sabine

Sabine Bähr

Senior Director Vocatus AG

  • Expertin für Preis-, Produkt- und Portfoliostrategien
  • Über 10 Jahre Erfahrung in Strategieberatung und Marktforschung mit Schwerpunkten auf Telekommunikation und Energie-/Mobilitätsangeboten
  • Diplom-Studium der Betriebswirtschaft an der Universität Augsburg
Hardy Koth Vocatus

Hardy C. Koth

Vorstand Vocatus AG

  • Langjährige Erfahrung in der internationalen Strategieberatung als Mitglied der Geschäftsleitung bei Booz Allen Hamilton
  • Über 25 Jahre Erfahrung in der Telekommunikationsbranche
  • Ehemaliger weltweiter Präsident von IRIS (International Research InstituteS)
  • Studium und MBA in Betriebswirtschaft an der University of Washington und University of Chicago