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Vocatus ist ein international tätiges Beratungsunternehmen und unterstützt Verlage und Medienhäuser seit mehr als 20 Jahren bei der Entwicklung von Preis-, Portfolio- und Vertriebssstrategien.
Unser “Powered by Behavioral Economics”-Ansatz basiert auf den neuesten Erkenntnissen der Verhaltensökonomie – dem State-of-the-Art beim Verstehen, Vorhersagen und Verändern menschlicher Entscheidungen.
Dabei bedienen wir uns immer modernster Methoden der Markt- und Preisforschung.
Ziel
Ermittlung des optimalen Preispunkts bzw. nächsten Preiserhöhungsschrittes bei minimalen Abonnentenverlusten sowie Ableitung einer langfristigen Preis(erhöhungs)strategie
Mehrwert Vocatus
Ziel
Nutzerzentrierte Bündelung und Ausrichtung Ihrer Produkte an effektiven Use Cases sowie Gestaltung einer entscheidungs- und upsell-förderlichen Produktstruktur zur Maximierung des Portfoliowerts
Mehrwert Vocatus
Ziel
Entwicklung verschiedener Verkaufspunkte in der Last Mile (Paywall, Aboshop etc.) zur “Entscheidungsunterstützungsmaschine” statt “Schaufenster”, die dem Kunden einfach sämtliche Produkte nebeneinander auflisten (kundensegmentspezifische Angebotsausspielung)
Mehrwert Vocatus
Ziel Kundenbindung
Steigerung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs hinsichtlich relevanter KPIs, z.B. Conversion Rate bei Kündigervermeidung und -rückgewinnung, indem die individuellen Entscheidungsmotive der Kunden identifiziert und Kunden in der Vertriebsansprache entsprechend behandelt werden
Aufbau und kontinuierliche Stärkung von Nutzungsgewohnheiten durch ein Kunden-Onboarding, das nicht nur Features auflistet, sondern Kunden wirklich nachhaltig bindet
Ziel Kundenrückgewinnung
Identifikation von (tiefgehenden) Kündigungsgründen sowie Entwicklung darauf angepasster, individueller Reaktions- und Angebotskaskaden
Mehrwert Vocatus
Ziel
Nutzung des – im Vergleich zum Lesermarkt – “schnell drehenden” Geschäfts für wirtschaftliche Quick Wins
Revitalisierung des Anzeigengeschäfts durch Behavioral Discount Management
Mehrwert Vocatus
„Als die Süddeutsche Zeitung erstmalig mit Vocatus zusammenarbeitete, betraten wir echtes Neuland – zumindest für unsere Branche. Bei der Preisfindung nicht allein auf die Erfahrungswerte aus der Vergangenheit zu bauen, sondern auch an dieser Stelle professionelle und kompetente Unterstützung durch eine Markt-/Preisforschungsagentur einzuholen, war genau der richtige Weg. Nur so konnte es gelingen die Erlöspotenziale im Lesermarkt optimal auszuschöpfen – und dies nicht nur kurzfristig, sondern mit Weitblick. Auf diesem Wege begleitet uns Vocatus schon seit 2004 und wir freuen uns auf weitere gemeinsame Projekte.”
Mario Lauer
Gesamtvertriebsleiter
Süddeutsche Zeitung
„Vocatus ist für uns ein wichtiger strategischer Sparringspartner, wertvoller Impulsgeber und Unterstützer, auch wenn es um die operative Umsetzung von Maßnahmen geht. Die agile Form der Zusammenarbeit ermöglicht den Teams, schnell und flexibel auf neue Anforderungen zu reagieren und unseren Vertrieb kontinuierlich weiter und immer wieder neu zu optimieren. Dabei schätzen die Teams und wir als Leitung die operative Unterstützung und Beratung im Tagesgeschäft genauso wie die Flexibilität und das vertrauensvolle Verhältnis in der Zusammenarbeit. […] Daher ist Vocatus für uns die erste Wahl, wenn es um die Vertriebsoptimierung geht, insbesondere auch im Bereich digitaler Abomodelle.“
Dr. Tobias Fredebeul-Krein | Stefan Buhr
Head of Subscription | Chief Sales Officer
Frankfurter Allgemeine Zeitung
„Seit vielen Jahren arbeiten wir vertrauensvoll mit Vocatus zusammen. Gemeinsam haben wir eine profitable Preisstrategie erarbeitet und sind immer wieder auf der Suche nach Erlöshebeln, um unser Vertriebsgeschäft zu optimieren. Vocatus gelingt es in beeindruckender Weise, das teilweise irrationale Verhalten und die Bedürfnisse unserer Kunden so zu erfassen, dass uns strukturiertes Handeln möglich wird. Zudem ist Prof. Bauer mit seinem Team ein hervorragender Sparringspartner bei allen Themen rund um den Vertriebsmarkt. Die Ausarbeitungen und Präsentationen sind exzellent, so dass die Erkenntnisse unternehmensweit großen Anklang finden.“
Christoph Hauschild
Director Sales
SPIEGEL-Verlag
“Die Preisakzeptanz Ihrer Kunden ist wie ein (Preis-)Muskel – und seine Stärke sehr individuell.
Zu Beginn einer Kundenbeziehung haben die meisten Kunden einen untrainierten Preismuskel, sodass Sie zunächst einen niedrigen Preispunkt brauchen, um einen Einstiegspunkt ins Portfolio zu schaffen. Damit die Kunden aber nicht dauerhaft in günstigen Einstiegsprodukten stecken bleiben, müssen Sie den Muskel weiter trainieren – in kleinen Sprüngen, aber kontinuierlich.
So funktioniert echtes Subscription Management.“
Gründer und Vorstand
Vocatus AG
Herausforderung:
Defensives Pricing aufgrund einer zu hoch eingeschätzten Preissensitivität der Kunden (“Wir erhöhen unsere Preise jährlich um die typischen 3% – wenn überhaupt”)
Ziel:
Etablierung einer kontinuierlichen, outside-in gedachten Preiserhöhungsstrategie, um das maximale Preispotenzial auszuschöpfen
Ansatz:
Berücksichtigung aller Quellen von Preisakzeptanz (Preisrelevanz, Preiswissen, Verhaltenskonsequenzen etc.) bei der Preisgestaltung
Aktivitäten:
Jährliche Kundenbefragungen zur realistischen Einschätzung des Kündigungsrisikos und Preispotenzials
Herausforderung:
Für den Kunden intransparentes Angebotsportfolio und unübersichtlicher Aboshop unter der strategischen Annahme “Viel hilft viel”
Ziel:
Bedürfnisorientierte, transparente Gestaltung des Angebotportfolios und Aboshops, um Kunden aktiv entschieden zu machen
Ansatz:
Identifikation von trennscharfen Werttreibern, Neustrukturierung von Portfolio und Aboshop unter verhaltensökonomischen Gesichtspunkten
Aktivitäten:
Kundenbefragung zum Verständnis des Werts einzelner Produktelemente aus Kundensicht, experimenteller Test verschiedener Portfoliovarianten
+36 % höherer Portfoliowert
gegenüber dem Status Quo
Herausforderung:
Trotz hohen Rabattniveaus und Fokus auf den Verkauf von umsatzarmen Probeabonnements erzielen die Vertriebsmitarbeiter im Callcenter nur geringe Wandlungsquoten bei der Kündiger-Rückgewinnung
Ziel:
Reduzierung der Rabattniveaus und Erhöhung der Wandlungsquoten im Callcenter-Vertrieb – bei gleichzeitiger Fokussierung auf umsatzstärkere Langzeitabonnements
Ansatz:
Optimierung der Kundenansprache unter Berücksichtigung individueller Entscheidungsmotive auf Basis der von Vocatus entwickelten GRIPS-Typologie
Aktivitäten:
Vertriebsschulungen und individuelle Einzel-Coachings zur GRIPS-Entscheidungstypologie mit den Callcenter-Agenten
Titel 1:
+ 144% höhere Conversion
+76% mehr Umsatz
pro Call
Titel 2:
+43% höhere Conversion
+29% mehr Umsatz
pro Call
Wir gehen bei der Entwicklung von Preisstrategien, Vertriebskonzepten und Geschäftsmodellen kundengetrieben vor und stellen das Entscheidungsverhalten der Kunden in den Fokus. Um dieses Entscheidungsverhalten in Preis- und Vertriebsstrategien zu übersetzen, nutzen wir Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie.
Wir gestalten alle relevanten Facetten einer Preisstrategie und denken die Preisdurchsetzung stets mit. Durch die Anwendung der Verhaltensökonomie erschließen wir alle Quellen der Preisakzeptanz, auch und gerade über den Wert hinaus. Dabei bieten unsere Forschungs- und Beratungsleistungen einen messbaren und nachhaltigen Mehrwert, der typischerweise im Bereich 20%+ höherer Margen liegt.
Wir möchten sicherstellen, dass unsere Ergebnisse Früchte tragen und Sie die Prinzipien der Preisstrategie und Preisdurchsetzung auch über das Projekt hinaus nutzen können. Daher liefern wir nicht nur theoretische Empfehlungen, sondern bieten Ihnen auch im täglichen Geschäft eine agile, operative und kontinuierliche Unterstützung zur Umsetzung der gemeinsam erarbeiteten Maßnahmen.
Gründer und Vorstand Vocatus AG
Mitglied der Geschäftsleitung
Director
In unserem Newsletter für Entscheider im Bereich Verlage & Medien informieren wir Sie über die neuesten Erkenntnisse für Ihre Portfolio-, Preis- und Vertriebsstrategie, natürlich immer aus der Perspektive von Behavioral Economics. Da wir kein Fan von unnötigen Mails sind, versenden wir unseren Newsletter immer nur dann, wenn es wirklich etwas zu berichten gibt.
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