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Ankerprodukte sind Produkte, die die Erwartungen für die Preise anderer Produkte nach oben „ankern“ und eher selten verkauft werden. Sie sollten bewusst oberhalb der Erwartungen der Kunden bepreist werden, damit sie teuer wirken, sodass andere Produkte oder Optionen im Vergleich dazu günstiger erscheinen.
Ankerprodukte setzen voraus, dass es mehrere Varianten eines Produkts gibt, die im Kaufentscheidungsprozess miteinander verglichen werden, sodass eines dieser Produkte bewusst überteuert eingepreist werden kann.
Beispiel Telekommunikationsmarkt
Im Beispiel, lässt die XL-Option, die wiederum kaum jemand wählt, die anderen Optionen günstiger erscheinen, als sie eigentlich sind. Senkt man ihren Preis, entscheiden sich mehr Kunden für den billigeren Tarif S, weil der Tarif M dann weniger günstig wirkt.
Lesen Sie in unserem Pricing & Selling Blogartikel „Die Relevanz irrelevanter Angebote“, warum das Produkt mit dem geringsten Umsatz in Ihrem Portfolio unter Umständen das Wichtigste sein kann, welche verschiedenen Ankerfunktionen es gibt und warum objektive Verbesserungen eines Angebots dieses subjektiv schlechter machen können.
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