Behavioral Economics / Verhaltensökonomie

Behavioral Economics ist die Wissenschaft, die sich mit menschlichem Entscheidungsverhalten in wirtschaftlichen Situationen beschäftigt. Weil es in Pricing und Vertrieb immer darum geht, Entscheidungen zu verstehen, vorherzusagen und zu verändern, ist Behavioral Economics die ideale konzeptionelle Basis für Preisstrategie und Vertriebsoptimierung.

Während sich die akademische Verhaltensökonomie darauf konzentriert, zu widerlegen, dass Menschen rational-nutzenmaximierende Entscheidungen treffen (es handelt sich hier also um ein negatives Modell), braucht es für die praktische Anwendung ein Framework, das auch erklärt, wie Kunden in bestimmten Situationen entscheiden und wie Unternehmen das beeinflussen können (positives Modell).

Dieses Modell muss über ein einfaches Copy-and-Paste verhaltensökonomischer Effekte hinausgehen, weil sich die Empfehlungen aus manchen Effekten widersprechen und sie nur in bestimmten Situationen wirksam sind. Ein solches positives Modell ist die GRIPS-Typologie.