Discount Management /
Preisdurchsetzung

Discount Management / Preisdurchsetzung beschreibt den Umgang eines Unternehmens bzw. einer Vertriebsorganisation mit Preisnachlässen oder Rabatten. Dazu gehören unter anderem:

• die Freiheitsgrade, Verantwortlichkeiten und Eskalationsprozesse der Rabattvergabe,
• die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter auf Rabattforderungen zu reagieren,
• die Art und Weise des Monitorings von Rabatten und
• die Frage, welches Rabattvergabeverhalten durch das Incentivemodell motiviert wird.

Allgemein sollten Rabatte nie ohne Gegenleistung gegeben und die kurzfristigen Vorteile (gewonnene Aufträge) immer mit den langfristigen Folgen (Verlust von Marge, Erziehung der Kunden zu Schnäppchenjägern) verglichen werden.