Discount Management /
Preisdurchsetzung

Discount Management / Preisdurchsetzung beschreibt den Umgang eines Unternehmens bzw. einer Vertriebsorganisation mit Preisnachlässen oder Rabatten. Dazu gehören unter anderem:

die Freiheitsgrade, Verantwortlichkeiten und Eskalationsprozesse der Rabattvergabe,
die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter auf Rabattforderungen zu reagieren,
die Art und Weise des Monitorings von Rabatten und
die Frage, welches Rabattvergabeverhalten durch das Incentivemodell motiviert wird.

Allgemein sollten Rabatte nie ohne Gegenleistung gegeben und die kurzfristigen Vorteile (gewonnene Aufträge) immer mit den langfristigen Folgen (Verlust von Marge, Erziehung der Kunden zu Schnäppchenjägern) verglichen werden.

DeepDive: Behavioral Discount Management / Preisdurchsetzung

Lesen Sie in unserer Veröffentlichung „Behavioral Discount Management“, warum Behavioral Discount Management ein massiv unterschätzter Hebel ist, der Ihnen hilft, nicht nur Preise „richtig“ zu setzen, sondern auch Ihren Vertrieb fit für die Preisdurchsetzung macht.

Welche Gefahren Rabatte langfristig für Unternehmen haben können, lesen Sie in unserem Pricing & Selling Blog: Rabattstrategie: kein Zauber, sondern Fluch!