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Das Incentivemodell beschreibt die Vergütung des Vertriebs, insbesondere die variablen Gehaltsbestandteile abhängig vom Vertriebserfolg der Mitarbeiter. Das Incentivemodell hat Einfluss auf die Preisdurchsetzung, weil es bestimmt, welches Verhalten in welcher Form belohnt wird und welches nicht.
Das Incentivemodell sollte so gestaltet sein, dass es eine Form der Preisdurchsetzung motiviert, die den Ambitionen der Preissetzung gerecht wird und die Preisstrategie unterstützt. Eine Incentivierung am Auftragseingang ist nur in Ausnahmefällen sinnvoll (wenn das Unternehmen um jeden Preis wachsen will); typischerweise ist eine Incentivierung an der Profitabilität (z.B. Rohertrag, Handelsspanne) besser.
In vielen Vertriebsorganisationen hat die variable Vergütung einen großen Anteil an den Personalkosten des Unternehmens. Umso wichtiger ist es, dass Incentivemodelle den Erfolg im Vertrieb auch wirklich steigern. In unserem Pricing & Selling Blogartikel „Behavioral Incentives: Höherer Vertriebserfolg durch wirksame Incentivemodelle“ zeigen wir, was bei der Optimierung von Incentivemodellen zu beachten ist.
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