Preisakzeptanz

Preisakzeptanz ist der Preis, zu dem ein Kunde ein Produkt in einer bestimmten Situation kaufen bzw. nutzen würde.

Preisakzeptanz ist also weder nur eine Eigenschaft des Produkts, noch allein eine Eigenschaft des Kunden, sondern auch eine Eigenschaft der Entscheidungssituation. Die Situation der Kaufentscheidung muss daher verstanden werden, um Preisakzeptanz zu bestimmen, bzw. muss gestaltet werden, um Preisakzeptanz zu entwickeln.

Die Preiselastizität der Nachfrage aggregiert individuelle Preisakzeptanzen und misst, wie sich die Nachfrage in einem Markt (abgesetzte Menge) abhängig vom Preis ändert (prozentuale Mengenänderungen geteilt durch prozentuale Preisänderung).

Perspektive Behavioral Pricing:

Preisakzeptanz ist also kein Tank, den man abschöpfen kann und der irgendwann leer wird, sondern ein Muskel, der durch regelmäßiges Training wächst. Der oft fälschlicherweise synonym genutzte Begriff der Preisbereitschaft (oder Zahlungsbereitschaft) suggeriert, dass Preisakzeptanz eine Eigenschaft des Kunden ist, die vorhanden oder nicht vorhanden ist.

Klassische Preis-Absatz-Funktionen gehen häufig von einer negativ elastischen Nachfrage aus (d.h. dass jede Preiserhöhung eine Mengenreduktion bewirkt). Weil der Preis aber auch ein Wertsignal ist, kann Preisakzeptanz mit höheren Preisen auch steigen, was zu einer positiv elastischen Nachfrage führt. Außerdem ist die Elastizitätsfunktion typischerweise nicht linear, sondern sprungfix (d.h. folgt einer Treppenfunktion), weil die Preissensitivität bei Überschreitung von Preisschwellen typischerweise höher ist als zwischen Preisschwellen.

DeepDive: Preisakzeptanz

Lesen Sie in unserem Pricing & Selling Blogartikel „Preisakzeptanz statt Zahlungsbereitschaft – die Metrik für besseres Pricing“, warum der Begriff der Zahlungsbereitschaft irreführend ist und Sie für wirklich erfolgreiches Pricing stattdessen von Preisakzeptanz sprechen sollten.