Produktstruktur

Die Produktstruktur definiert die Optionen (bestehend aus einem oder mehreren Produktelement/en), zwischen denen sich die Kunden entscheiden können und die Unterschiede zwischen den Optionen (z.B. mit Blick darauf, welche Produktelemente in den Optionen jeweils enthalten sind).

Prototypische Produktstrukturen sind:

Gestuft: quantitative Unterschiede entlang einer oder mehrerer Dimensionen, z.B. ein mehrstufiges Mobilfunkportfolio wie Good-Better-Best
Gebündelt: qualitative Unterschiede, z.B. thematisch differenzierte Pauschalreisen
Granular: freie Konfiguration, z.B. Sonderausstattungen bei PKWs).

Perspektive Behavioral Pricing:

Granulare Produktstrukturen sind nicht unbedingt optimal, weil sie zwar theoretisch sämtliche Bedürfnisse abdecken, aber praktisch die Entscheidung erschweren können, z.B. weil viele Kunde gar nicht wissen, was sie wollen oder brauchen. Einfache Produktstrukturen (z.B. gestufte oder gebündelte) machen es den Kunden typischerweise einfacher, eine Entscheidung zu treffen.

DeepDive: Produktstruktur

Lesen Sie in unserem Pricing & Selling Blogartikel „36% höherer Portfoliowert mit Behavioral Selling“, wie wir einen unserer Kunden vom unübersichtlichen Schaufenster der Möglichkeiten zu einem Aboshop geführt haben, der die Kundenentscheidung für ein Abo erleichtert und steigert.