Aus guten Gründen wird die persönliche Interaktion zwischen Anbieter und Kunde als der Goldstandard im Vertrieb angesehen: persönliche Gespräche bieten die besten Voraussetzungen, um die Bedürfnisse und Motive unserer Kunden zu verstehen, darauf zu reagieren und die Hebel von Behavioral Economics anzusetzen.
Die Krise verändert die Situation im Vertrieb grundlegend. Nahezu alle Verkaufsgelegenheiten – von persönlichen Gesprächen bis hin zu groß angelegten Messen – werden in Onlinekanäle verlegt (wenn sie überhaupt noch stattfinden). Das birgt jedoch auch einige Chancen:
#1 Mehr Zeit für Gespräche: es liegt auf der Hand, dennoch: Durch weniger Reisezeit und abgesagte Meetings verfügen Kunden und Vertriebsmitarbeitern oft über mehr Zeit. Diese freigewordene Zeit sollten Sie nutzen, um ins Gespräch zu kommen.
#2 Offenere Gespräche: Für uns alle ist die Covid-19-Krise eine neue und unsichere Situation. Das schafft eine gemeinsame Gesprächsgrundlage und führt in der Regel zu offeneren und vertrauensvolleren Gesprächen. Der intimere Rahmen (die meisten arbeiten von zuhause aus) verstärkt diesen Effekt. Das erhöht die Chance, besser zu verstehen und auf das einzugehen, was den Kunden wirklich bewegt, erfordert aber auch ein hohes Maß an Empathie.
#3 Sich ändernde Motive: Viele Branchen kämpfen ums Überleben und sehen auch ihre Zulieferer kämpfen. In solchen Zeiten hat auch der Einkauf ein wesentliches Interesse am Überleben der Lieferanten. Faire Konditionen, zuverlässige Qualität und Liefertreue sollten deshalb in Verkaufsgesprächen stärker betont werden als niedrige Preise oder Rabatte.
#4 Mehr Offenheit für Innovationen: COVID-19 treibt die Digitalisierung von Unternehmen stärker voran als jede interne Initiative. Wir alle erleben das in der verstärkten Nutzung von Skype, Teams, Zoom usw. Die meisten Kunden sind sich nach dem anfänglichen Schockzustand sehr wohl bewusst, dass sie ihr Unternehmen zu einer Art neuer Normalität weiterentwickeln müssen. Unter diesen Umständen werden sie es zu schätzen wissen, wenn Sie als Sparringspartner für die Diskussion dieser Herausforderungen zur Verfügung stehen.
All dies sind Beispiele für die wichtigsten Erkenntnisse von Behavioral Economics: Situative und soziale Faktoren haben einen wesentlichen Einfluss darauf, wie Kunden Informationen wahrnehmen und verarbeiten und wie sie Entscheidungen treffen.
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