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Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Zwischen einem Wunsch und der tatsächlichen Umsetzung klafft oft eine große Lücke. Lesen Sie am Beispiel Altersvorsorge, welche Handlungsbarrieren die fünf größten sind und wie Sie diese in Treiber umwandeln.
Blogbild Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Laut einer Studie des europäischen Versicherungsverbandes Insurance Europe verfügt knapp die Hälfte der Europäer über keine private Altersvorsorge. Doch was sind die Ursachen dafür, dass viele Menschen für das Alter nicht ausreichend vorsorgen?

Am fehlenden Wunsch nach Absicherung kann es nicht liegen, denn der ist bei den meisten Menschen, teilweise sogar in zunehmendem Maße durchaus ausgeprägt. Immer wieder wird auf Budgetmangel hingewiesen, doch auch dies erklärt nur einen kleinen Teil der Lücke in der privaten Altersvorsorge. Was sind dann die Gründe für die fehlende Vorsorgeaktivität?

Antworten liefert Behavioral Economics mit der zentralen Erkenntnis: Die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden sind oft nicht rational und werden von vielen Faktoren beeinflusst.

Die Suche nach Ansätzen, um die Lücke zwischen dem Wunsch nach Absicherung und deren konkreter Umsetzung zu schließen, beginnt bei der Analyse der Barrieren und Treiber im Entscheidungsprozess.

Die fünf Vorsorge-Barrieren und wie Sie diese überwinden

Barriere 1: „Present Bias“

Wir Menschen leben im Hier und Jetzt. Evolutionär betrachtet, hat uns dieses Verhalten über Jahrtausende am Leben gehalten. Doch für den Abschluss eines Produkts zur Altersvorsorge, dessen Vorteile in weiter Zukunft liegen, ist eine allzu starke Fixierung auf die Gegenwart eher hinderlich.

Möglicher Treiber: Vorsorge automatisieren

Hierbei handelt es sich um einen der mächtigsten, wenn auch nicht den größten Treiber. Denn er immunisiert quasi gegen fast alle Barrieren.

Blogartikel Bild1 Altersvorsorge: Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Wie das geht? Ganz einfach: Die Entscheidung vorzusorgen wird nur einmal getroffen, danach gibt es keine weiteren Entscheidungen mehr und folglich auch keine Barrieren, die zu überwinden wären. Bei jedem, insbesondere bargeldlosen Bezahlen die Summe auf den nächsten Euro oder die nächsten 5 Euro aufzurunden und den Differenzbetrag automatisch anzusparen, ist hierfür ein typisches Beispiel. Auch der Dauerauftrag für einen ETF-Sparplan fällt in diese Kategorie.

Barriere 2: „Hyperbolic Discounting“

Verstärkt wird die Dominanz des Heute und Jetzt durch die menschliche Neigung, finanzielle Vorteile, die in der Zukunft liegen, tendenziell unterzubewerten, weil wir sie gedanklich überproportional stark abzinsen. Übertragen auf die Altersvorsorge heißt dies: Der ‚Barwert‘ zukünftiger Zahlungsströme wird als so gering wahrgenommen, dass dies eine Barriere für den Abschluss einer Altersvorsorge darstellt.

Möglicher Treiber: „Ankern“ mit zeitnahen Vorteilen
Blogartikel Bild2 Altersvorsorge: Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Wenn wir alles, was in ferner Zukunft liegt, überproportional abzinsen, ist das naheliegende Gegenmittel die Schaffung von zeitnahen Anreizen.

So zeigen digitale Lösungen wie Apps und Dashboards jederzeit auf, wie viel ich bereits erreicht habe und was ich mir damit bereits heute leisten könnte.

Barriere 3: „Sticking to options“

Gerade die Generation Spotify und Netflix ält sich gerne möglichst lange und möglichst viele Optionen offen. Die Bindung an ein Altersvorsorge-Produkt über mehrere Jahrzehnte wirkt für sie daher eher abschreckend.

Möglicher Treiber: Flexible Produkte
Blogartikel Bild3 Altersvorsorge: Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Wer kann sich heute schon für die nächsten Jahrzehnte finanziell binden?

Gegen die ‚sticking to options‘-Tendenz helfen flexible Produkte mit variablen Beitragspausen, der Möglichkeit von Sonderzahlungen (z.B. zur Anlage von Boni) sowie der Umschichtung in andere Anlageformen.

Barierre 4 „Projection Bias“

Wir neigen dazu, unseren heutigen „Zustand“ in die Zukunft zu projizieren. Vor allem junge Kunden können sich nur schwer in die Lage hineinversetzen, wie es einmal sein wird, wenn sie 67 Jahre oder älter sind. Sie stellen sich daher selten Fragen wie: Wie fühlt sich das später an? Welche Bedürfnisse habe ich dann? Wie umfassend sollte meine finanzielle Absicherung sein?

Möglicher Treiber: „Nudging“
Blogartikel Bild4 Altersvorsorge: Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Statt mit erhobenem Zeigefinger die soziale Erwünschtheit der privaten Altersvorsorge zu betonen, können freundliche, wiederkehrende „Anstupser“ von Seiten der eigenen Bank oder anderer Finanzdienstleister viel effektiver sein. Auch hier tun sich vor allem Fintechs mit innovativen, digitalen Angeboten hervor. Es werden Wochenziele gesetzt, motivierende Reminder geschickt und vor allem – es wird viel gelobt! Wir alle freuen uns, wenn wir in unserem Verhalten bestätigt werden, und zwar immer wieder, denn Altersvorsorge ist ein Marathon, kein Sprint.

Barriere 5: „Paradox of Choice“

Kunden sind häufig durch die „Qual der Wahl“ wie paralysiert. Es gibt einfach zu viele Optionen, wie man vorsorgen kann, und aus Furcht eine falsche Entscheidung zu treffen, entscheidet man sich dann lieber gar nicht.

Möglicher Treiber: Kunden in ihrer Entscheidung unterstützen
Blogartikel Bild5 Altersvorsorge: Wie Sie die Vorsorge-Blockaden Ihrer Kunden lösen können

Um Kunden in der Beratung nicht mit einer Vielzahl von Optionen zu überfordern, gibt es eine Reihe hilfreicher Ansätze.

Zum Beispiel kann eine klar strukturierte Small-Medium-Large Angebotsdarstellung dem Kunden Orientierung geben. Auch „Defaults“ in Form einer intelligenten Vorauswahl können dem Kunden im Entscheidungsprozess helfen.

Abschließend ist zu sagen, dass die Verhaltensökonomie zwar nicht die ersehnte „silver bullet“ liefert, die auf einen Schlag alle Probleme löst und die Lücke der Altersvorsorge schließt. Doch sie zeigt vielfältige Ansätze auf, wie Menschen zur kontinuierlichen Vorsorge animiert werden können. Und wie immer gilt auch hier: Erfolg hat drei Buchstaben: T-U-N!

Für mehr Informationen wenden Sie sich gerne direkt an uns.

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