Sie haben Fragen?

Gerne beraten wir Sie telefonisch oder per E-Mail.

08142 5069-0

Foto_Dokument_Kundensegmentierung_mit_GRIPS_01.jpg

Kundensegmentierung mit GRIPS

Artikel 1: „Endlich eine Umsetzbare Typologie“

Endlich eine umsetzbare Typologie! Matchmaker ist ein empirische fundiertes Diagnose- und Implementierungsinstrument, mit dem alle Unternehmensaktivitäten auf das tatsächliche Entscheidungsverhalten der Kunden abgestimmt werden.

Artikel 2: „Matchmaker in Marketing und Werbung“

Der Anspruch von Matchmaker im Marketing besteht darin, die gesamte Marketingkommunikation auf die Bedürfnisse des einzelnen Kundentypen abzustimmen.

Artikel 3: „Matchmaker in Vertrieb und Customer Care“

Mit Matchmaker können Mitarbeiter direkt im Kundengespräch die verschiedenen Kundentypen identifizieren und typspezifisch reagieren – mit durchschlagendem Erfolg.

Endlich eine umsetzbare Typologie

Möchte Ihr Unternehmen einfach irgendwelche Kunden? Oder wollen Sie genau die Kunden, die zur Unternehmensstrategie passen und die für Ihr Unternehmen entsprechend profitabel sind? Die richtigen Kunden kann ein Unternehmen nur dann bekommen und binden, wenn alle Bereiche, angefangen von Produktentwicklung, Pricing, Werbung und Vertrieb bis hin zu Customer Care und Kündigerrückgewinnung, konsequent an den Bedürfnissen der Kundensegmente ausgerichtet sind. Dazu müssen zunächst einmal die Kundensegmente sinnvoll definiert sein.

Segmentierung von Kunden – die traditionelle Art

Für diese Aufgabenstellung sind traditionelle Segmentierungsansätze, die in der Marktforschung häufig Verwendung finden, in der Regel nicht geeignet. Üblicherweise werden Kunden nach geographischen Kriterien, demographischen Kriterien (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Nielsen-Gebiete) oder psychographischen Kriterien (z. B. Yuppies, DINKs, Milieus) segmentiert. Gemeinsam ist diesen Ansätzen, dass sich daraus meist keine konkreten Aussagen für das eigene Unternehmen, geschweige denn für die verschiedenen Unternehmensbereiche ableiten lassen. Oder könnten Sie ein Automodell für ein „traditionell-intellektuelles Milieu“ entwickeln? Wie würde der optimale Stromtarif für „Yuppies“ aussehen? Mit welchen Maßnahmen würden Sie die Kündigung einer Haftpflichtversicherung bei einer 35-jährigen Norddeutschen verhindern? Diese Aufgabenstellung ist nicht nur schwierig, sondern war bisher unlösbar. Deshalb wird es in den meisten Unternehmen auch erst gar nicht versucht.

Kundengruppen sind nicht homogen

Wird jedoch nach kaufrelevanten Kriterien segmentiert, sind genau diese Fragestellungen plötzlich ganz einfach zu beantworten. Besinnen wir uns kurz auf die Wurzeln. Was heißt Segmentierung und warum segmentiert man überhaupt? Laut Wikipedia ist Segmentierung die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Käufergruppen, um diese dann fokussiert anzugehen. Genau das ermöglichen jedoch die üblichen Segmentierungsansätze nicht, denn die Gruppen sind in ihrem Kaufverhalten gerade nicht homogen. Deshalb sind diese Gruppen natürlich auch nicht geeignet, um das Unternehmen danach auszurichten.

„GRIPS“-Typologie

Matchmaker ist ein Programm, das in allen Unternehmensbereichen von der Strategie- und Produktentwicklung über Werbung bis zum Call Center den exakten empirisch fundierten „Match“ zwischen Kundentyp und Unternehmen herstellt und so das gesamte Unternehmen auf die strategischen Zielkunden fokussiert. Hierfür verwendet Matchmaker eine Typologie, die direkt auf das tatsächliche Entscheidungs- und Kaufverhalten der für dieses Unternehmen relevanten Kunden zurückgeht. Um den Hintergrund zu verstehen, muss zunächst ein kurzer Blick auf die zugrundeliegende Typologie geworfen werden. Vocatus hat bereits 2006 in einer internationalen und inzwischen vielfach prämierten Grundlagenstudie mit über 30.000 Datensätzen aus über 20 Ländern gezeigt, dass sich Kunden über alle Länder, Branchen und demographischen Kriterien hinweg nach ihrem tatsächlichen Entscheidungsverhalten in fünf eindeutige Entscheidertypen zuordnen lassen. Daraus haben sich die sogenannten „GRIPS“-Typen ergeben.

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


Kundensegmentierung_GRIPS_440.gif

Umfang: 12 Seiten

Bitte senden Sie mir das Dokument per E-Mail.