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Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit.
Behavioral Economics
Menschen entscheiden selten rational
ABER MEISTENS VORHERSAGBAR
Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit
Die Kaufentscheidung von Menschen hängt nicht allein vom Produkt, sondern vom Kontext ab – und auch diesen können Sie als Unternehmen aktiv gestalten.
Auch wenn sie diese Optionen selbst nicht im Fokus hatten, tendieren Menschen dazu, vorausgewählte Optionen (Default) im Kaufprozess nicht zu verändern.
Menschen lassen sich bei ihrer Preisakzeptanz von anderen Zahlen (Anchor) im zeitlichen und räumlichen Umfeld des Kaufes leiten, selbst wenn diese nichts damit zu tun haben.
Wenn Menschen zwischen A und B entscheiden müssen, hängt ihre Entscheidung auch davon ab, ob eine weitere Option C verfügbar ist (Decoy) – selbst wenn niemand diese Option wählt.
Ob die Vorzüge beispielsweise negativ oder positiv formuliert sind, beeinflusst maßgeblich die Entscheidung eines Menschen für ein Produkt.
Menschen fällt es schwerer, etwas wieder herzugeben, wenn sie es erst einmal besitzen, als wenn sie es nie besessen hätten.
Menschen behandeln die gleiche Summe Geld unterschiedlich – je nachdem, wo sie herkommt und für was sie ausgegeben werden soll.
Vocatus hat aus den einzelnen Behavioral Economics Effekten eine umfassende Theorie des Kaufverhaltens entwickelt und in dem Buch „Der unvernünftige Kunde“ veröffentlicht.
Mit dieser Entscheidungstheorie gestalten wir die Kaufentscheidung Ihrer Kunden. Denn empirisch gesehen lassen sich alle Kaufentscheidungen auf fünf Entscheidertypen zurückführen. Wir nennen sie die GRIPS-Typen.
Mit diesem Modell haben wir die Einzelerkenntnisse rund um „Behavioral Economics“ so verbunden, dass eine effektive Anwendung in Pricing und Vertrieb möglich ist.
Hat Spaß am Suchen und Vergleichen und liebt Rabatte und Zugaben.
Lässt sich von den Produkten begeistern und gibt oft mehr aus als geplant.
Vorsichtiger Kunde, der Angst hat, übervorteilt zu werden.
Treuer Kunde mit viel Vertrauen in Marke und Produkt.
Produkt- und Preisvergleiche interessieren ihn nicht, er sucht eine schnelle Lösung.
Ein und dieselbe Person entscheidet in unterschiedlichen Situationen anders.
Ist jemand beim Handykauf ein Schnäppchenjäger, zeigt er sich beim Kauf eines Neuwagens vielleicht preisbereit oder präsentiert sich in der Waschmittelabteilung als Gewohnheitskäufer.
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COO
Sky Deutschland GmbH
„Es ist faszinierend zu beobachten, wie sich die Behavioral-Economics-Denkweise in unserem Unternehmen weltweit verbreitet und quantifizierbare Früchte trägt.“
Dr. Jan Myszkowski
Leiter Best Practice Lab
Talanx AG
„Vocatus hat für uns mit Hilfe der GRIPS-Typen ein Konzept für die kundengerechte Ansprache für unsere Service-Mitarbeiter entwickelt. Dadurch konnten wir die Anzahl der telefonisch vereinbarten Kundentermine vervierfachen.“
Petra Schmidt
Head of Smart Banking
Bank Austria
„Die Zusammenarbeit hat uns falsche Befürchtungen genommen, für bislang unterschätzte Aspekte sensibilisiert und Mut zu klaren Entscheidungen gegeben.“
Frank Mahlberg
Geschäftsführer Hamburger Abendblatt
Axel Springer AG
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