Behavioral Economics: Menschen entscheiden selten rational

Behavioral Economics

Menschen entscheiden selten rational.

aber meistens vorhersagbar

Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit.

Behavioral Economics - Vocatus Pricing & Selling

Behavioral Economics

Menschen entscheiden selten rational

ABER MEISTENS VORHERSAGBAR

Nutzen Sie dieses Wissen, um den Kaufprozess des Kunden zu gestalten. Im Idealfall muss der Kunde gar nicht mehr bewusst überlegen und entscheiden. Stattdessen wird der Kauf zur Selbstverständlichkeit

In guter Gesellschaft

Kaufentscheidung von Menschen - Vocatus Pricing & Selling

Die Kaufentscheidung von Menschen hängt nicht allein vom Produkt, sondern vom Kontext ab – und auch diesen können Sie als Unternehmen aktiv gestalten.

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Behavioral Economics Effekte
Default-Effekt - Vocatus Pricing & Selling
Default-Effekt

Auch wenn sie diese Optionen selbst nicht im Fokus hatten, tendieren Menschen dazu, vorausgewählte Optionen (Default) im Kaufprozess nicht zu verändern.

Anker Effekt - Vocatus Pricing & Selling
Anchor-Effekt

Menschen lassen sich bei ihrer Preisakzeptanz von anderen Zahlen (Anchor) im zeitlichen und räumlichen Umfeld des Kaufes leiten, selbst wenn diese nichts damit zu tun haben.

Decoy Effekt - Vocatus Pricing & Selling
Decoy-Effekt

Wenn Menschen zwischen A und B entscheiden müssen, hängt ihre Entscheidung auch davon ab, ob eine weitere Option C verfügbar ist (Decoy) – selbst wenn niemand diese Option wählt.

Framing Effekt - Vocatus Pricing & Selling
Framing-Effekt

Ob die Vorzüge beispielsweise negativ oder positiv formuliert sind, beeinflusst maßgeblich die Entscheidung eines Menschen für ein Produkt.

Endowment Effekt - Vocatus Pricing & Selling
Endowment-Effekt

Menschen fällt es schwerer, etwas wieder herzugeben, wenn sie es erst einmal besitzen, als wenn sie es nie besessen hätten.

Mental Accounting - Vocatus Pricing & Selling
Mental Accounting

Menschen behandeln die gleiche Summe Geld unterschiedlich – je nachdem, wo sie herkommt und für was sie ausgegeben werden soll.

Übersetzen Sie diese Behavioral Economics Effekte gemeinsam mit uns in Bottom Line Ergebnisse für Ihr Unternehmen.
Jeder Mensch hat viele Gesichter - Vocatus Pricing & Selling

Kaufentscheidungen gestalten

Vocatus hat aus den einzelnen Behavioral Economics Effekten eine umfassende Theorie des Kaufverhaltens entwickelt und in dem Buch „Der unvernünftige Kunde“ veröffentlicht.

 

Mit dieser Entscheidungstheorie gestalten wir die Kaufentscheidung Ihrer Kunden. Denn empirisch gesehen lassen sich alle Kaufentscheidungen auf fünf Entscheidertypen zurückführen. Wir nennen sie die GRIPS-Typen.

Mit diesem Modell haben wir die Einzelerkenntnisse rund um „Behavioral Economics“ so verbunden, dass eine effektive Anwendung in Pricing und Vertrieb möglich ist.

Die GRIPS-Typen

5 typische „irrationale“ Entscheidertypen
Schnäppchenjäger - Vocatus Behavioral Economics Effekte
Schnäppchenjäger

Hat Spaß am Suchen und Vergleichen und liebt Rabatte und Zugaben.

Preisbereiter - Vocatus Behavioral Economics Effekte
Preisbereiter

Lässt sich von den Produkten begeistern und gibt oft mehr aus als geplant.

Verlustaversiver - Vocatus Behavioral Economics Effekte
Verlustaversiver

Vorsichtiger Kunde, der Angst hat, übervorteilt zu werden.

Gewohnheitskäufer - Vocatus Behavioral Economics Effekte
Gewohnheitskäufer

Treuer Kunde mit viel Vertrauen in Marke und Produkt.

Gleichgültiger - Vocatus Behavioral Economics Effekte
Gleichgültiger

Produkt- und Preisvergleiche interessieren ihn nicht, er sucht eine schnelle Lösung.

Behavioral Economics Effekte - Vocatus Pricing & Selling

Jeder Mensch hat viele Gesichter

Ein und dieselbe Person entscheidet in unterschiedlichen Situationen anders.

Ist jemand beim Handykauf ein Schnäppchenjäger, zeigt er sich beim Kauf eines Neuwagens vielleicht preisbereit oder präsentiert sich in der Waschmittelabteilung als Gewohnheitskäufer.

Die GRIPS-Typen schnell erklärt

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Das Geheimnis unseres Erfolges?

Behavioral Economics
mehr Abschlüsse - Vocatus Pricing & Selling
32% mehr Abo-Abschlüsse

32% mehr Abo-Abschlüsse durch Optimierung des Portfolios eines regionalen Verlagshauses

mehr Kunden- Vocatus Pricing & Selling
28% mehr Kunden

28% mehr zurückgewonnene Kunden durch Optimierung der schriftlichen Kommunikation

mehr Buchungen - Vocatus Pricing & Selling
70% mehr Buchungen

70% mehr Buchungen durch Optimierung der Buchungsstrecke bei einem Online-Reiseportal

Den Preis zur Nebensache machen - Vocatus Pricing & Selling

Preisstrategie

Den Preis zur Nebensache machen
Erfahren Sie, wie Sie verschiedene Behavioral Economics Effekte für sich nutzen und die unterschiedlichen Entscheidertypen optimal abholen können. So können Sie mit einem Mix aus Produktfeatures, einer spannenden Preisdynamik und passenden Bezahlmodellen Ihre Kunden zum Kauf animieren.

Preisstrategie

Den Preis zur Nebensache machen - Vocatus Pricing & Selling
Den Preis zur Nebensache machen
Überraschend, aber wahr: Kunden entscheiden selten nur nach der Preishöhe. Auf der Grundlage empirischer Untersuchungen erfahren Sie, wie der Mix aus Produktfeatures, einer spannenden Preisdynamik und passender Bezahlmodelle Ihre Kunden zum Kauf animiert.
Den Fokus auf den Kunden setzen Vocatus - Pricing & Selling

Vertriebsoptimierung

Den Fokus auf den Kunden setzen
Den Kunden abhängig von seiner persönlichen Entscheidungsstrategie dort abzuholen, wo er steht, ist der Schüssel zum Erfolg. Wenn Sie die verschiedenen Entscheidungsstrategien Ihrer Kunden kennen, können Sie und Ihre Vertriebspartner überzeugende Argumente noch gezielter einsetzen.

Vertriebsoptimierung

Den Fokus auf den Kunden setzen Vocatus - Pricing & Selling
Den Fokus auf den Kunden setzen
Den Kunden dort abzuholen, wo er steht, ist der Schüssel zum Erfolg – online, im Shop, Call Center, Mailing und im persönlichen Gespräch. Kennen Sie die verschiedenen Entscheidertypen Ihrer Kunden, können Sie und Ihre Vertriebspartner überzeugende Argumente noch gezielter einsetzen.
“The bridge between the logical behaviors and the “real” human behaviors has proven to be a very powerful tool to move the dial of customer understanding to the next level.”
Marcello Maggioni

COO
Sky Deutschland GmbH

Sky Logo - Vocatus Pricing & Selling

Was unsere Kunden sagen

Dr. Jan Myszkowski - Leiter Best Practice Lab - Talanx International - VOCATUS - Pricing & Selling
„…quantifizierbare Früchte…“

„Es ist faszinierend zu beobachten, wie sich die Behavioral-Economics-Denkweise in unserem Unternehmen weltweit verbreitet und quantifizierbare Früchte trägt.“

Dr. Jan Myszkowski

Leiter Best Practice Lab

Talanx International

Petra Schmidt - Head of Smart Banking - Bank Austria - VOCATUS - Pricing & Selling
„…Kundentermine vervierfacht…“

„Vocatus hat für uns mit Hilfe der GRIPS-Typen ein Konzept für die kundengerechte Ansprache für unsere Service-Mitarbeiter entwickelt. Dadurch konnten wir die Anzahl der telefonisch vereinbarten Kundentermine vervierfachen.“

Petra Schmidt

Head of Smart Banking

Bank Austria

Frank Mahlberg - Geschäftsführer Hamburger Abendblatt - Axel Springer AG - VOCATUS - Pricing & Selling
“…Mut zu klaren Entscheidungen…”

„Die Zusammenarbeit hat uns falsche Befürchtungen genommen, für bislang unterschätzte Aspekte sensibilisiert und Mut zu klaren Entscheidungen gegeben.“

Frank Mahlberg

Geschäftsführer Hamburger Abendblatt

Axel Springer AG

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Gemeinsam bringen wir Ihr Unternehmen zu Höchstleistungen.

Vocatus AG Preisstrategie Behavioral Economics