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B2B-Pricing

Artikel 1: „B2B-Pricing“

Verantwortliche in Unternehmen entscheiden genauso wenig rational wie Privatpersonen. Sobald diese Erkenntnis im Unternehmen verstanden wurde, eröffnen sich ungeahnte Margenpotenziale und konkrete Ansätze zur Vermeidung von Preiskämpfen.

Artikel 2: „5 Entscheidertypen“

Menschen lassen sich empirisch in fünf einfach zu verstehende Entscheidertypen einteilen. Diese Typen finden sich in leicht veränderter Form auch bei den Entscheidern im Unternehmen wieder.

Artikel 3: „Strukturen in Konzernen und rationale Entscheidungen“

Im Unternehmen übliche Strukturen und Prozesse, wie beispielsweise Jahresbudgets, die Verteilung von Entscheidungen auf mehrere Personen und Incentives für Sparverhalten, begünstigen für das Gesamtunternehmen suboptimale Preisentscheidungen. Das Verständnis dieser Strukturen bietet dem Lieferanten hingegen ungeahnte Margenpotenziale.

Artikel 4: „Besonderheiten der B2B-Preisforschung“

Die B2B-Preisforschung ist häufig deutlich umfangreicher als die ohnehin schon komplexe B2C-Preisforschung, weil die Strukturen im Unternehmen und im Markt ebenfalls in das Erhebungsdesign und in die Ergebnisse einfließen müssen.


B2B-Pricing

Vocatus führte im Jahr 2008 eine große Internationale PreisStudie („GRIPS“) in 10 Branchen und 16 Ländern durch, die die Grundlagenforschung für den inzwischen national und international vielfach prämierten preispsychologischen Ansatz von Vocatus bildet. Die grundlegenden Ergebnisse der Studie bezogen sich primär auf den B2C-Bereich und sind in unserer Kundenzeitschrift „Kundenzentrierte Preisstrategie“ ausführlich dargestellt.

Irrationale Preisentscheidungen gibt es nicht nur beim Endverbaucher

Die Projekterfahrung der letzten Jahre zeigte nun, dass die Ergebnisse von GRIPS nicht nur im B2C-Bereich zutreffen, sondern im B2B-Bereich ebenso erfolgreich angewendet werden können. Die grundsätzliche Annahme der einschlägigen preispsychologischen Verfahren (Conjoint, PSM etc.) beruht auf einem „Homo Oeconomicus“, einem perfekt informierten Entscheider, der die Preise und Features aller Konkurrenzprodukte genau kennt und auf dieser Basis eine rationale Entscheidung trifft.

Wie in der internationalen GRIPS-Studie gezeigt werden konnte, trifft diese Art der Entscheidungsfindung im Privatkundenbereich nur auf eine Minderheit der Entscheidungen zu. Wie die folgenden Ausführungen zeigen, sind rationale Preisentscheidungen in Unternehmen sogar noch unwahrscheinlicher als im privaten Umfeld.

Dieser Text stammt aus unserer Kundenzeitschrift, die Sie im Folgenden als komplette Ausgabe kostenlos per E-Mail erhalten können.


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Umfang: 6 Seiten

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