See English version

Sie haben Fragen?

Gerne beraten wir Sie telefonisch oder per E-Mail.

08142 5069-0

Preisdurchsetzung und Preiscontrolling

Nach einer Preisstudie wissen Unternehmen oft, dass sie für ihre Produkte deutlich mehr verlangen können. Viele scheitern jedoch an der Durchsetzung dieser Preise. Denn Behavioral Pricing rüttelt an eingefahrenen Denkmustern. Mit handfesten Resultaten lösen wir Bedenken im Unternehmen auf.

#
#

Erfolgsfaktor „Behavioral Pricing

Ob sich Behavioral Pricing in einem Unternehmen durchsetzen kann, ist oft eher eine Frage der Organisationsentwicklung als des besseren Verständnisses von Zahlungsbereitschaft des Kunden. Denn Behavioral Pricing bedeutet in der Regel, sich von eingeschliffenen Gewohnheiten und Abläufen zu verabschieden – wie etwa von der in manchen Unternehmen üblichen zweiprozentigen Preisanpassung, die inflationsbedingt jedes Jahr durchgeführt wird.

Diese Art der Preisoptimierung ist zwar einfach und durchläuft einen routinierten Gang durch alle Gremien, geht aber unter Umständen an der Zahlungsbereitschaft des Kunden völlig vorbei und verschenkt somit unnötig Marge.

Der Weg des geringsten internen Widerstandes ist im Pricing oft der Weg der sicheren Margenvernichtung.

Dr. Florian Bauer

„Der Weg des geringsten internen Widerstandes ist oft der Weg der sicheren Margenvernichtung.

Dr. Florian Bauer
Vorstand Vocatus

Mit Behavioral Pricing entdecken Sie ungeahnte Margenpotenziale. Doch durch „Entdecken“ allein wird keiner reicher. Die neue Preisstrategie muss zielsicher umgesetzt werden.

Millionengewinn

Mit Resultaten überzeugen, Gewinnpotenzial messbar machen

Um unternehmensinterne Denkmuster und Glaubenssätze aufzubrechen, helfen handfeste Resultate am besten. Dazu führten wir in einem Pharmakonzern zunächst eine Pilotstudie für ein einzelnes Produkt durch. Die Pilotstudie deckte Spielraum für eine Preiserhöhung von 23% bei einem Medikament auf, das jährlich zwei Millionen Mal verkauft wird.

Das Unternehmen konnte also nun statt 4,80 Euro ohne Absatzeinbruch 5,90 Euro für sein Medikament verlangen. Nach der Studie stand damit plötzlich ein entgangener Gewinn von jährlich 2,2 Mio. Euro im Raum. Ab hier wurden auch die hartnäckigsten Bedenkenträger im Unternehmen nachdenklich und angesichts der potenziellen Margen bröckelten schnell die Barrieren gegen eine umfassende Preisstrategie.

Nehmen Sie jetzt Kontakt zu uns auf – wir unterstützen Sie mit Forschung und Beratung im Preiscontrolling.

Interne Widerstände identifizieren

Eine Pilotstudie zeigt, wo mögliche Stolpersteine für eine umfassende Preisstrategie lauern:

  • Welche Gremien sind bei der Durchführung der Studie beteiligt?
  • Wer sind die Stakeholder?
  • Wo liegen möglicherweise Stolpersteine?

Solche Hürden sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich. Manchmal ist der Vertrieb geradezu wild darauf, zukünftig wertorientiert zu verkaufen, aber das Controlling und die Budgetierung halten an alten Zöpfen fest. In anderen Unternehmen ist es genau umgekehrt.

Als Knackpunkt erweist sich meist, wie gut es gelingt, den „rationalen Kunden“ aus den Köpfen der Entscheider herauszubekommen und auf Managementebene ein Grundverständnis für Behavioral Economics zu schaffen. Dann verstehen alle Beteiligten, wie Kunden tatsächlich mit dem Preis umgehen. Eine nachgewiesene ROI-Steigerung ist der beste Beleg für den Wert von Behavioral Pricing.

Andersherum gesagt: Wenn Sie Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung und im Preiscontrolling haben, dann haben Sie bei der Preisstrategie und der Preispolitik übersehen, den Kunden bzw. die Mitarbeiter entsprechend einzubeziehen.

#

Eine Pilotstudie generiert Nutzen für Ihr gesamtes Portfolio

Hot Spotting

Systematisches Screening des gesamten Portfolios:

Wo steht aktuell welches Produkt im Produktentwicklungs- oder -lebenszyklus?
Was sind die aktuellen preisstrategischen Fragen?

Low Hanging Fruits

Identifikation der Produkte mit dem größten Potenzial, der größten Relevanz oder in einer kritischen Phase (Produktentwicklung)

Portfolio-Preisstrategie

Schrittweise Definition der Portfolio-Preisstrategie

  • Von der Preisstrategie des einzelnen Produktes zu den Preisrelationen im Portfolio
  • Bundling-Strategie und Upselling-Pfade
  • Produktnaming und -positionierung
#

„Preisstudie - und dann?“

Der Preis ist der größte Hebel für den Unternehmenserfolg. Eine Preisstudie durchzuführen und letztlich auch umzusetzen stößt jedoch auf einige Widerstände.

Lesen Sie in unserer Kundenzeitschrift ausführlich, wie es gelingt, eine Preisstudie im Unternehmen zu implementieren.

Jetzt lesen

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

mit Aussage über Preiscontrollingmit Aussage über PreiscontrollingBavaria Filmstadt BKW Energie AG mit Aussage über PreiscontrollingWeleda AG Professional Pricing Society mit Aussage über Preiscontrolling

Ihr Ansprechpartner für Preiscontrolling

ihr Ansprechpartner für Preiscontrolling

Dr. Florian Bauer

08142 5069 330-342

florian-bauer@vocatus.de

Jetzt Rückruf anfordern

#
Süddeutsche Zeitung GmbH als Sinnbild für Preiscontrolling

„... Erlöspotenziale im Lesermarkt optimal ausschöpfen – und dies nicht nur kurzfristig, sondern mit Weitblick“

„Als die Süddeutsche Zeitung erstmalig mit Vocatus zusammenarbeitete, betraten wir echtes Neuland – zumindest für unsere Branche. Bei der Preisfindung nicht allein auf die Erfahrungswerte aus der Vergangenheit zu bauen, sondern auch an dieser Stelle professionelle und kompetente Unterstützung durch eine Markt-/Preisforschungsagentur einzuholen, war genau der richtige Weg. Nur so konnte es gelingen die Erlöspotenziale im Lesermarkt optimal auszuschöpfen – und dies nicht nur kurzfristig, sondern mit Weitblick. Auf diesem Wege begleitet uns Vocatus schon seit 2004 und wir freuen uns auf weitere gemeinsame Projekte.“

Mario Lauer

Leiter SZ-Lesermarkt

Süddeutsche Zeitung GmbH

#
Quelle: Vocatus AG

Ohne Umsetzung ist die beste Strategie wertlos

Die Bereitschaft zur Umsetzung im Unternehmen steht und fällt damit, dass die Ergebnisse der Studie einfach umsetzbar sind.

Eine umsetzungsorientierte Kundensegmentierung mit klaren Implikationen für den Verkaufsprozess erhöht die Bereitschaft zur Umsetzung.

Der Vertrieb benötigt Trainings zum situativ angemessenen, wertbasierten Verkaufen mit „Best Practices“, die Entwicklung eines „Segmentation Tools“, „Battle Cards“ und eine Vertriebsdatenbank, in der jeder Kunde eindeutig verortet ist.

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Zum anderen gilt es aber auch, den Vertrieb und die Vertriebspartner mit in die Pflicht zu nehmen. Dafür werden beispielsweise so genannte „Battle Cards“ entwickelt, um die konsequente Preisdurchsetzung zu unterstützen. Begleitet wird dies von Trainings zum wertorientierten Verkaufen.
Und natürlich darf auch ein zielgerichtetes Controlling nicht fehlen.

Vertriebsperspektive

Welche Vertriebsmitarbeiter vergeben Rabatte außerhalb des vorab definierten akzeptablen Korridors, auch an umsatzschwache Kunden?

#

Kundenperspektive

Welche Kunden erhalten möglichweise ungerechtfertigte Rabatte?

#
Quelle: Vocatus AG

Dokumente aus dem Bereich Preiscontrolling

  • Preisstudie - und dann?

    Um Value-based Pricing erfolgreich einzuführen, müssen neben der Preisgestaltung auch die richtigen Rahmenbedingungen geschaffen werden.

  • Preisimage

    Meist wird das Preisimage als Marketing-Instrument vernachlässigt. Dabei beeinflusst es die Kaufentscheidungen stärker als angenommen.

  • Alle Dokumente ansehen