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Als eine der führenden Beratungen für Preisstrategie und Vertriebsoptimierung können wir sehr gut nachvollziehen, dass das Thema Preisstrategie viele Risiken mit sich trägt, die Unternehmen jeglicher Größe so lange vermeiden, bis es fast schon zu spät ist.
Andererseits wissen wir aus über 500+ Kundenprojekten, dass die Preisstrategie und ihre optimale Umsetzung die direktesten und wirksamsten Gewinn- und Wachstumstreiber sind.
Herausforderung:
Stagnierender Umsatz und steigende Kundennachfrage nach Subscription / as-a-Service
Ziel:
Umstellung des Preismodells von einer Perpetual License auf ein Abonnement
Ansatz:
Konzeption und Umsetzung einer mehrstufigen Produktstruktur eines Preismodells auf Abo-Basis
Aktivitäten:
Kundenbefragung zur Ermittlung von Relevanz und Wert der Features, Preismotivation und Preisakzeptanz
+68% Customer Lifetime Value
(5 Jahre) nach Umstellung auf Abo-Modell
Herausforderung:
Defensives Pricing aufgrund einer zu hoch eingeschätzten Preissensitivität der Kunden (“Wir erhöhen unsere Preise jährlich um die typischen 3% – wenn überhaupt”)
Ziel:
Etablierung einer kontinuierlichen, outside-in gedachten Preiserhöhungsstrategie, um das maximale Preispotenzial auszuschöpfen
Ansatz:
Berücksichtigung aller Quellen von Preisakzeptanz (Preisrelevanz, Preiswissen, Verhaltenskonsequenzen etc.) bei der Preisgestaltung
Aktivitäten:
Jährliche Kundenbefragungen zur realistischen Einschätzung des Kündigungsrisikos und Preispotenzials
Herausforderung:
Steigende Kosten für Personal, Infrastruktur und Energie sowie wachsende Aufwände für die Sicherstellung von Sicherheit und Systemkompatibilität bei einer B2B-Software für Dokumentenmanagement
Ziel:
Erhöhungen der Preise für Softwarewartungsverträge ohne Kunden zu verlieren
Ansatz:
Hypothesengetriebene und empirische Einschätzung der Quellen der Preiserhöhungsakzeptanz, Definition der Preiserhöhungsstrategie (Umfang, Zeitpunkt, Kommunikation), Formulierung der Preiserhöhungsschreiben
Aktivitäten:
Workshops und empirische Befragung von Bestandskunden zu Preiswissen, -interesse und -erwartungen sowie Entscheidungsmotiven und Wechselneigung
9% Preiserhöhung ohne nennenswerten Churn
Herausforderung:
Steigende Kosten für Personal und Energie und mangelnde Auslastung zu bestimmten Zeiten eines Anbieters von Diagnostic-as-a-Service
Ziel:
Steigerung und Steuerung der Auslastung, Erhöhung des Umsatzes pro Untersuchung und Kunde, bessere Monetarisierung von Zusatzleistungen
Ansatz:
Preiserhöhung der Kernleistung, Preisdifferenzierung nach Untersuchungszeitpunkt, Einführung einer Installationsgebühr und einer monatlichen Servicepauschale, separate Bepreisung von Zusatzleistungen, Formulierung der Preiserhöhungsschreiben, Coaching der Vertriebsmitarbeiter auf die Durchsetzung des angepassten Preismodells
Aktivitäten:
Workshops und empirische Kundenbefragung zu Preismotiven und Werttreibern
~17% Umsatzsteigerung pro Kunde
Diese und weitere Kunden vertrauen Vocatus - Pricing Beratung München
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