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Produktstrategie

Produktstrategie

Kunden fragen bei jeder Kaufentscheidung bewusst oder unbewusst: „Was bringt und kostet das?“ Viele Unternehmen fokussieren aber Nutzen, Meinung und Zahlungsbereitschaft des Kunden nicht systematisch.

Das Ergebnis: Die Produkte verfehlen Kundenbedürfnisse, Gewinne fallen niedriger aus als möglich. Wir helfen Ihnen, diesen Effekt umzudrehen.

Produktstrategie und Produktentwicklung

Herausforderungen in der Produktentwicklung

Sie müssen mit den richtigen Produkten und Preisen zur richtigen Zeit am Markt sein. Diese Herausforderungen lösen wir für unsere Kunden:

  • Schnelle Entwicklungszyklen

Produktentwicklung wird immer komplexer. Es funktioniert nicht mehr, Produkte quasi im Labor zu entwickeln und sie dann aufwändig in den Markt zu drücken.

  • Vielfältige Märkte und Nischen

Unternehmen müssen Kunden aus völlig verschiedenen Kulturen und Marktsituationen ansprechen. Dafür brauchen Sie eine effiziente Produktdifferenzierung: Welcher Kunde will genau was in welchem Markt und wie spreche ich ihn an?

  • Integration neuer Technologien

Wesentliche Entwicklungen anderer Branchen, etwa im Bereich Consumer Electronics, müssen valide beurteilt und gegebenenfalls schnell in eigene Produkte integriert werden.

Wenn Sie Unterstützung mit einer empirisch fundierten Produktstrategie wünschen, rufen Sie uns an.

„... ihre Empfehlungen waren prägnant, umsetzbar und wurden innerhalb der Organisation gut angenommen.“

„Seit nunmehr fünf Jahren ist Vocatus unser beratender Partner bei der Entwicklung einer umfassenden Preisstrategie für unseren Thermomix der nächsten Generation – TM5. Durch die Konzeption und Implementierung umfangreicher Produkt-/Preislabore in aller Welt gelang es Vocatus, den tatsächlichen Wert zu ermitteln, den Kunden bereits frühzeitig mit wesentlichen Merkmalen und digitalen Produktneuheiten in Verbindung bringen. Mit ihrem eindeutigen Verständnis dafür, welche Kriterien letztendlich zu einer Kaufentscheidung führen, waren die Empfehlungen prägnant, umsetzbar und wurden innerhalb der Organisation gut angenommen.“

Dirk Reznik
CEO Thermomix
Vorwerk International Strecker & Co
Dirk Reznik
Produktstrategie und Behavioral Economics

Verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen?

Wie uns Behavioral Economics zeigt, wollen Kunden nicht unbedingt das, was vielleicht logisch oder zu erwarten wäre. Jedes Unternehmen darf für jedes Produkt die Antwort auf folgende Fragen finden:


    • Wie verändern sich die Kundenbedürfnisse?
    • Welche Produktvarianten sind notwendig und auf welche Funktionen kann man notfalls verzichten?
    • Bei welchen Kriterien wollen wir die Besten sein, bei welchen reicht es, wenn wir Durchschnitt sind?
    • Was sind kurzfristige technische Hypes und was sind langfristige Trends?
    • Welche Preise lassen sich in den verschiedenen Märkten erzielen?
Produktentwicklung und der Kunde

„Der Kunde in der Produktentwicklung“

Wie sieht das optimale Produkt aus? Welche Features sind dem Kunden wichtig - und auf was kann er möglicherweise verzichten? Vor diesen Fragen stehen Entwickler häufig, wenn sie ein neues Produkt auf den Markt bringen wollen.

Die Antworten darauf liefert der Ansatz des Value-based Product Designs. Damit lässt sich der subjektive Kundenwert in ein eindeutiges Messystem integrieren.

In unserer Kundenzeitschrift erfahren Sie mehr

Ihr Ansprechpartner für Produktstrategie

    Dr. Patrick Strunkmann-Meister

Dr. Patrick Strunkmann-Meister

08142 5069 330-371

patrick-strunkmann-meister@vocatus.de

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Information für die Produktstrategie

Information über Kundenwerte ist der Schlüssel zum Erfolg

  • Problem: Entwicklung und Vertrieb verstehen sich oft nicht

In der Theorie reichen Marketing und Vertrieb Kundenwünsche an die Produktentwicklung weiter. In der Praxis ist die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Entwicklung meistens eine der schwierigsten überhaupt – hier heben wir mit Ihnen verborgene Potenziale.

  • Ziel: Attraktivere Produkte zu niedrigeren Kosten

Wir zeigen Ihnen, wie Sie schon während der Produktentwicklung den Kundenwert einzelner Produktmerkmale quantifizieren und systematisch in die Entwicklung mit einbeziehen können. So entwickeln Sie genau die Produkte, die Kunden zu einem bestimmten Preis wünschen und dadurch auch kaufen.

  • Lösung: Value-based Product Design

Beim Value-based Product Design erarbeiten wir mit Ihnen auf Basis einer umfassenden empirischen Erhebung eine einheitliche „Kundenwährung“. Mit ihr können Sie den Kundenwert einzelner Produkteigenschaften in das harte Kennzahlensystem der Entwicklung (Kosten, Gewicht etc.) integrieren und damit eine verkaufsstarke und effiziente Produktstrategie verfolgen.

Die Vorteile von Value-based Product Design

Was kostet ein Feature in der Herstellung und wie viel ist es dem Kunden wert?
Mit Value-based Product Design können Hersteller bei jedem Entwicklungsschritt die Herstellungskosten von Produkt- und Ausstattungsmerkmalen mit dem Kundenwert abgleichen. Dadurch gewinnen Hersteller ungeahnte Spielräume bei der Optimierung von Marge, Effizienz und Produktattraktivität.

  • Trade-Off-Entscheidungen lösen

Ein empirisch fundiertes Messsystem erleichtert Trade-Off-Entscheidungen, wie sie häufig in der Entwicklung vorkommen, erheblich. So ist die Frage schnell beantwortet, ob die Kunden zum Beispiel bei einem Fahrzeug einen Kofferraum mit einem 20 Liter größeren Volumen oder einen Motor mit 20 PS mehr Leistung bevorzugen.

  • Produkte optimal gestalten, statt am Kunden vorbei

Indem wir die Herstellkosten dem Customer-Value und der Zahlungsbereitschaft (Preisstrategie) gegenüberstellen, lässt sich ein Produkt perfekt optimieren. Sie senken Ihre Kosten, indem Sie teure, aber wenig nutzstiftende Elemente gezielt weglassen. Gleichzeitig lässt sich der Kundenwert durch das Hinzunehmen vieler nutzstiftender und kostengünstiger Merkmale steigern.

  • Entwicklungs- und Herstellkosten senken

Dabei müssen Sie nicht für jeden Entwicklungsschritt eine eigene Kundenbefragung durchführen. Denn mit den im System hinterlegten Daten lässt sich schnell und pragmatisch bewerten, wie Kunden auf unterschiedliche Produktausprägungen und -inhalte reagieren.

Mit einer empirisch fundierten Produktstrategie senken Sie Ihre Entwicklungskosten, weil Sie schon am Anfang der Entwicklung wissen, was aus Kundensicht die beste Lösung ist. Parallelentwicklungen und kostspielige Änderungen zu einem späteren Zeitpunkt im Entwicklungsprozess werden vermieden.

Das Ergebnis: Geringere Herstellkosten bei höherer Produktattraktivität.

Produkte optimal gestalten
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„Die Zusammenarbeit hat uns [...] Mut zu klaren Entscheidungen gegeben.“

„Preisentscheidungen werden viel zu oft nur im Bauch getroffen. Vocatus hat uns geholfen, sie verstärkt in den Kopf zu verlagern. Die Zusammenarbeit hat uns falsche Befürchtungen genommen, für bislang unterschätzte Aspekte sensibilisiert und Mut zu klaren Entscheidungen gegeben.“

Frank Mahlberg

Geschäftsführer Hamburger Abendblatt, Welt Gruppe, Berliner Morgenpost

Axel Springer AG

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„Vocatus ist ein professioneller Partner, auf den man sich verlassen kann.“

„Bei Vocatus hatten wir während des gesamten Projekts das Gefühl, kompetent betreut und beraten zu werden - von Profis mit Herz und Verstand. Unkomplizierte und schnelle Reaktion der Berater und gelassene und professionelle Beratung haben uns ein sicheres Gefühl und aufschlussreiche Ergebnisse geliefert.“

Susanne Hörmann

Leiterin Organisationsentwicklung/ Personalentwicklung und Training

Sana-Catering-Service GmbH

B2B-Produkte erfolgreich entwickeln

Im B2B-Bereich entscheiden meist verschiedene Personen mit unterschiedlichen Funktionen, Verantwortlichkeiten und Interessen über den Kauf von Produkten und Leistungen.

Wenn Sie verstehen, wie bei Ihren Zielkunden eine Entscheidung gefällt wird, wer beteiligt ist und was die wichtigsten Auswahlkriterien sind, können Sie Entscheidungen gezielt zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Nicht hinreichend bekannt sind oftmals Aspekte wie:

  • Wer trifft die Hauptentscheidung – der Endkunde oder der OEM? Wie gut kennen diese uns als Hersteller?
  • Wie wird unser Produkt im Vergleich zur Konkurrenz bewertet?
  • Stehen wir auf der Auswahlliste oder werden wir vielleicht sogar von vornherein ausgeschlossen?
  • Warum entscheiden sich Kunden eigentlich genau für oder gegen unser Produkt?

Im B2B-Bereich ist der Vertrieb oft in eigenständige Vertriebsorganisationen oder an externe Handelspartner ausgelagert. Außerdem erstrecken sich die Märkte, in denen man sich bewegt, oft international.

Die Folge: Oft kann die Entwicklungsabteilung nur auf wenige und stark gefilterte Informationen über die verschiedenen Kundenbedürfnisse in den einzelnen Regionen zurückgreifen. Gerade hier ist ein empirisch fundiertes Value-based Product Design äußerst wichtig.

B2B Produkte und Produktstrategie
Fahrzeugoptimierung

Praxisbeispiel: Fahrzeugoptimierung

Die Grafik zeigt ein illustratives Beispiel aus der Entwicklung eines neuen Automobils. Zu Beginn kostet das Auto 13.300 Euro und hat einen bestimmten Kundenwert.

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Quelle: Vocatus AG
  • Teure Elemente mit geringem Customer-Value streichen

Mit Value-based Product Design entfernen wir systematisch die Elemente, die in der Herstellung teuer sind, den Kundenwert durch Weglassen aber nur wenig senken. In diesem Beispiel wird etwa die Zuladung reduziert, das Schiebedach verkleinert und die zulässige Anhängelast verringert.

  • Günstige Elemente mit hohem Customer-Value hinzufügen

Danach fügen wir die Elemente hinzu, die den Kundenwert nachweislich deutlich erhöhen, aber im Verhältnis nur wenig kosten. In diesem Fall ist das beispielsweise ein Head-up-Display in Farbe oder eine elektrische Parkbremse.

  • Attraktiveres Fahrzeug zu 300 Euro geringeren Herstellkosten

So entsteht ein Fahrzeug, das im Vergleich zum Ausgangsmodell 300 Euro weniger kostet und gleichzeitig einen deutlich höheren Kundenwert hat – das der Kunde also als wesentlich wertvoller einstuft.

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

EnBW AGBoehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KGAudi AGDeutsche Postbank AGThomas Cook AG50 Hertz TransmissionGEO

Dokumente aus dem Bereich Produktstrategie

Die Bilder auf dieser Seite stammen aus der Serie "The Uncomfortable" von der Künstlerin Katerina Kamprani.
Weitere Informationen finden Sie unter: http://www.kkstudio.gr/