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Segmentierung nach Kaufverhalten

Normalerweise segmentieren Unternehmen einen heterogenen Gesamtmarkt in homogene Käufergruppen, um sie dann fokussiert anzugehen. Das Problem: Solche Gruppen sind in ihren Entscheidungsverhalten nicht homogen und daher strategisch wertlos.

Vocatus segementiert Ihre Kunden nach dem Kriterium, das Sie wirklich beeinflussen wollen: Dem Kaufverhalten.

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Die vier Kriterien einer guten Segmentierung

Antworten auf relevante Fragen

Eine gute Segmentierung liefert Ihnen für jeden Kundentyp die genaue Antwort auf folgende Fragen:

  • Warum entscheidet sich ein Kunde für Ihr Unternehmen?
  • Wann und warum nutzt er welchen Kanal?
  • Warum entscheidet er sich für ein bestimmtes Produkt mit welchen Features?
  • Warum kommt er wieder?

Auf echte Kunden leicht anwendbar

Eine gute Segmentierung ist so weit operationalisiert, dass die Mitarbeiter in Vertrieb und Call-Center schon nach wenigen Minuten wissen, mit welchem Kundentyp sie gerade sprechen. Und vor allem wissen sie, mit welchen Argumenten sie genau diesen Kundentyp am besten überzeugen können.

Für alle Mitarbeiter gut verständlich

Eine gute Segmentierung ist für alle Mitarbeiter im Unternehmen leicht verständlich. Denn wenn nur ein Spezialbereich im Marketing die Segmentierung versteht, wird nie die ganze Organisation danach ticken.

Wir unterstützen Sie bei der Segmentierung Ihrer Kunden nach Kauf- und Entscheidungsverhalten.

Nachweislichen Mehrwert liefern

Eine gute Segmentierung sagt Ihnen genau, was Sie in der Produktentwicklung, im Marketing, im Vertrieb und im Customer Care tun müssen, um die Entscheidung des jeweiligen Kunden in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Und sie liefert Ihnen einen empirisch messbaren Mehrwert (siehe auch Vertriebsoptimierung).

Problem: Jeder Unternehmensbereich segmentiert anders

Die meisten Unternehmen segmentieren je nach Bereich und Geschäftszweig unterschiedlich. Im Vertrieb zum Beispiel nach Geschäfts- oder Privatkunde sowie Region, in der Kundenbindung geht es nach dem Kundenwert. Diese unterschiedlichen Segmentierungen sind Energieverschwendung, denn sie richten sich nicht nach dem Entscheidungsverhalten der Kunden.

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Alter, Geschlecht oder Einkommen sagen wenig aus

Das Marketing segmentiert üblicherweise nach demografischen Kriterien (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Nielsen-Gebiete) oder psychografischen Kriterien (z. B. Yuppies, DINKs, Milieus). Aus diesen Ansätzen lassen sich aber keine konkreten Handlungsempfehlungen für die verschiedenen Unternehmensbereiche ableiten:

  • Können Sie ein Automodell für ein „traditionell-intellektuelles Milieu“ entwickeln?
  • Wie würde der optimale Stromtarif für „Yuppies“ aussehen?
  • Mit welchen Maßnahmen würden Sie die Kündigung einer Haftpflichtversicherung bei einer 35-jährigen Norddeutschen verhindern?


Erfolgsfaktor: Segmentierung nach Kundenbedürfnissen

Weil diese Fragen mit traditioneller Segmentierung unlösbar sind, versuchen die meisten Unternehmen gar nicht erst, daraus konkrete Maßnahmen für Produktentwicklung, Marketing, Vertrieb, Kundenbindung oder Customer Care abzuleiten. Angesichts des harten Wettbewerbs müssen aber zukünftig alle Aktivitäten auf die eigentlichen Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden, wenn Unternehmen nachhaltig erfolgreich sein wollen.

Segmentierung mit GRIPS

Vocatus segmentiert Ihre Kunden nicht nach demografischen, geografischen oder psychografischen Kriterien, sondern nach dem tatsächlichen Entscheidungsverhalten. Denn das ist schließlich genau das, was Sie als Unternehmen beeinflussen wollen.


Beratung auf Basis einer weltweiten Grundlagenstudie

Nach einer weltweiten Eigenstudie von Vocatus zum Entscheidungsverhalten von Kunden und 150.000 Interviews in 26 Ländern war klar: Alle menschlichen Kaufentscheidungen lassen sich in nur fünf verschiedenen Entscheidertypen zusammenfassen.

Jeder dieser Kundentypen entscheidet nach eigenen, klar definierten Kriterien.

Auf Basis dieser Kundentypen können Sie eine Segmentierung nach Entscheidungsverhalten mit messbaren Erfolgen im ganzen Unternehmen umsetzen – von der Produktentwicklung und Werbung bis zu Kundenkommunikation, Vertrieb und Customer Care.

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Quelle: Vocatus AG


„Kundensegmentierung mit GRIPS“

Sie wollen mehr über die GRIPS-Typologie erfahren?
In unserer Kundenzeitschrift stellen wir unseren Segmentierungsansatz vor.

Jetzt lesen

„...kundengerechte Ansprache“

„Vocatus hat für uns mit Hilfe der GRIPS-Typen ein Konzept für die kundengerechte Ansprache unserer Service-Mitarbeiter in den Online Filialen (SmartBanking) entwickelt. Dadurch konnten wir die Anzahl der telefonisch vereinbarten Kundentermine signifikant steigern - konkret mehr als verdreifachen! Gleichzeitig sind unsere Mitarbeiter jetzt viel motivierter, weil sie nun genaue Vorgaben haben, um erfolgreich Termine aus Inbound Gesprächen mit den Kunden zu vereinbaren. Und Erfolg macht ja bekanntlich Spaß!“

Petra Schmidt
Head of SmartBanking Private
Bank Austria - Member of UniCredit

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Segmentierung für effektivere Werbung

Natürlich zieht eine Bankenwerbung mit überdurchschnittlichen Zinssätzen mehr Kunden an; aber nur die Schnäppchenjäger. Die sind jedoch genauso schnell wieder weg, wenn es woanders bessere Konditionen gibt. Außerdem wird ein großer Teil des Marktes ausgeschlossen, der nicht auf Schnäppchensuche ist.

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Traditionelle Segmentierungen helfen nur bei der Mediaplanung

Ob etwa primär sprunghafte Schnäppchenjäger oder aber werthaltige Preisbereite bei Ihnen Kunde werden, bestimmt der Inhalt Ihrer Anzeigen. Häufig hängt diese Ausrichtung aber allein an der zufälligen Kreativität der Werbeagentur.

Agenturen freuen sich über genauere Briefings

Mit einer Segmentierung nach GRIPS erhalten Agenturen klare inhaltliche Vorgaben, welche Kundenbedürfnisse in den Anzeigen angesprochen werden sollen. Diese neue Art des Briefings wird von den Agenturen in der Regel begeistert angenommen, weil sie erstmals eine fundierte empirische Basis für ihre kreative Arbeit erhalten.

Wir unterstützen Sie mit einer Segmentierung für die gezielte Ausrichtung Ihrer Anzeigeninhalte.

Diese und viele weitere Kunden vertrauen Vocatus:

Logo_Stern.png mit Aussage über SegmentierungLogo_Zalando.png SegmentierungLogo_AutoScout24_Deutschland_GmbH.png mit Aussage über SegmentierungLogo_Uniklinik_Köln.png SegmentierungLogo_Audi.png mit Aussage über SegmentierungLogo_Congstar.png SegmentierungLogo_Munich_Re.png mit Aussage über Segmentierung

Ihr Ansprechpartner für Segmentierung

Koth-Hardy_outside.jpg Segmentierung

Hardy Koth

08142 5069 330-316

hardy-koth@vocatus.de

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Testimonial_Tobias_Herrmann.jpg mit Aussage über Segmentierung
Logo_Testimonial_A1-Telekom-Austria.png Segmentierung

„... unglaublich hohe inhaltliche und methodische Kompetenz ...“

„Die Arbeit von Vocatus zeichnet sich für mich dadurch aus, dass sie … sehr maßgeschneiderte Ansätze liefern, mit unglaublich hoher inhaltlicher und methodischer Kompetenz arbeiten, und vor allem die Handlungsempfehlungen sehr präzise und auf den Kunden zugeschnitten sind.“

Tobias Herrmann

Abteilungsleiter eBusiness

A1 Telekom Austria AG

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„... überzeugende Ergebnispräsentationen mit zwingenden Handlungsempfehlungen.“

„Marktforschung wie sie sein soll: profunde Methodenkenntnis, höchste Beratungskompetenz bei allen Ansprechpartnern, Detailverliebtheit, die große Erkenntnistiefen liefert, ohne den Blick für das Wesentliche zu verlieren und überzeugende Ergebnispräsentationen mit zwingenden Handlungsempfehlungen.“

Oliver Scholz

Projektleiter Media-Marketing

SPIEGEL-Verlag Rudolf Augstein GmbH & Co. KG

Das Maximum aus Kommunikationskanälen ziehen

Jeder Kundentyp informiert sich anders: Schnäppchenjäger recherchieren eher im Internet, Verlustaversive suchen den persönlichen Kontakt vor Ort. Online sollten Sie also andere Botschaften in den Vordergrund stellen als im Ladengeschäft.

Conversion Rate im Vertrieb durch Segmentierung steigern

Im Vertrieb können Sie die Kommunikation noch individueller auf Kundentypen abstimmen. Nach entsprechenden Schulungen kann der Vertriebsmitarbeiter oder Call-Center-Agent in kürzester Zeit erkennen, welcher Kundentyp vor ihm steht oder am Apparat ist – und entsprechend seine Argumentation genau auf diesen Kundentyp abstimmen. Klar, dass dadurch die Conversion Rate erheblich steigt.

> Vertriebsoptimierung

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„Effizienzsteigerung im Call Center“

Wie erfolgreich eine Vertriebsoptimierung sein kann, zeigt ein Projekt, das wir für einen Mobilfunkanbieter durchgeführt haben. Ziel des Projektes war es, die Conversion Rate im Call Center zu erhöhen. Und zwar ohne die Gesprächsdauer zu verlängern. Oder die Kundenzufriedenheit zu senken. Oder die Kosten zu erhöhen.

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